营业部的组织发展.pptxVIP

我的简历;96．4 参加在青岛举办的第一届上海寿险精英会议 97．3 获96年度总公司优秀业务员称号 98．2 被上海分公司授予97年度优秀业务主任称号 98．10 荣幸地参加第三届上海寿险精英会议 98．10 鼎盛部在“九华山论件”竞赛中荣获第二名 99．3 鼎盛部被上海分公司授予98年优秀营业部称号 99．3 出席98年度总公司寿险高峰会议 99．4 在“玉兔开门满堂红”业务竞赛中荣获第一名 99．11 出席第四届上海寿险精英会议 2000．3 鼎盛部被上海分公司授予99年度优秀营业部 2000．3 出席第四届总公司寿险高峰会议 ;营业部的经营和组织发展;《营业部的经营和组织发展》大纲;单元一;课程大纲;;;管理活动的执行频率（LIMRA统计）;管理活动的执行频率（LIMRA统计）;部经理最重要的工作有哪些？ ;管理活动的重要程度（LIMRA统计）;管理活动的重要程度（LIMRA统计）;;营业部经营管理活动中的误区;经常成本;资本投资;; ? ? ? ;营业部组织发展成功的要诀;单元二;组织发展是项系统工程;营业部增员规划（DOME）;曼陀罗表诊断法;诊断：营业部增员优势与弱势;思考方向;诊断：营业部增员优势与弱势;营业部增员目标的确定;营业部增员目标的确定（举例）;增员主要弱势解决方案—曼陀罗表;增员主要弱势解决方案—曼陀罗表;增员弱势改进计划;增员对象的来源;增员对象的来源（续）;理想增员来源的特征;请列出三个你营业部最佳的增员渠道，并说明理由;营业部增员启动大会;营业部增员启动大会(案例一);行业说明会;梦开始的地方;单元三;课程大纲;选择;增员选择的理由;增员选择的理由;增员选择的理由;增员选择的理由（续）;选择的要点;LIMRA 研究结果：成功业务员的共同特征;选择的要点（续）;各种选择面谈的原则;各种选择面谈的原则（续）;各种选择面谈的原则（续）;标准选择流程图;必要的选择步骤;性向测试;发现事实面谈;发现事实面谈（续）;训练篇;“训练决定一切”;课程大纲;训练的目的;训练的重要性;产能公式训练的重要性;领导力量的三大来源 训练的重要性;战力与增员;成人训练的障碍;训练的原则;训练需求分析;训练的原则;训练的步骤（DOME）;常见的诊断方法;案例;;;;;周保费结构;件均保费;训练的程序PESOS;新人训练与辅导;何谓训练？何谓辅导？;广义训练;辅导与训练的区别;新人训练与辅导;常见的辅导方法;新人辅导的内容;良好的工作习惯;良好的工作习惯（续）;举例：恐惧退缩型业务员的辅导方法;举例：恐惧退缩型业务员的辅导方法;新人辅导的常规模型;时间：第一天 ，辅导2小时。 动作：1、早会上自我介绍，二次早会上介绍给每 个组员，早会后介绍给大家。 2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功能。 目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。 2、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为 下一步工作做准备。 ;时间：第二天 ，辅导2小时 动作：1、对投保实务、单据填写和公司运做流程 等项目辅导。 2、面谈：公司及营业区、部的规章制度 进行强调。 目的：1、对新人的基本技能进行培训 2、让新人了解并深化记忆公司的各项规 章制度，为今后管理打基础。;时间：第三天到第七天 ，每天辅导1小时。 动作：1、对条款、建议书制作、寿险相关法律、社保基础知 识、保户服务和契约核保理赔等项目进行辅导。 2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回 顾并帮助理解。 3、计划100辅导：筛选出良质客户，并尝试接触市场。 目的：1、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训。 2、为新人的市场实习打下基础。 3、从一开始就培养新人良好的主顾开拓的习惯，先易 后难，从缘故开拓开始，寻找市场感觉。;时间：第二周 ，每天1小时 动作：1、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时 机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未 开单, 就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。 请其他组员对其进行鼓励。 2、心理建设：强调对人寿保险的信念、面对拒绝 的正确心态，坚定必能成功的信念。 3、拒绝话术演练：每一拒绝须从三个不同角度应 对，拒绝问题