医药销售经理的区域管理.docxVIP

课程题目：《医药销售经理的管理能力提升》 ?  讲师介绍： 刘平： 北京知本光华教育科技有限公司高级顾问师、培训师，具有十多年 外企、国企、民企等不同体制和运行机制的医药企业营销管理经验。曾做为国内 最早成立的中外合资企业西安扬森制药有限公司最早的中方雇员，从医药代表开 始，历经产品经理、培训总监、大区经理，为西安扬森公司早期在中国的发展做 出了全面的贡献，后任深圳海王药业、深圳太太药业、法国安万特制药营销副总。 对国内医药行业不同发展阶段的历史现状与特征进行过系统分析与深入研究，在 医药企业发展培训、医药企业市场营销管理、医药企业区域销售目标管理、绩效 考核等方面有着丰富的培训管理经历及经验。 ?  为什么要学习本课程： 医药行业作为高回报率的产业受到众多企业的青睐，随之而来的是竞争的日 渐激烈和市场的强列规范要求，在此环境下，企业要更好的生存与发展，就需要 拥有一支高素质、高战斗力的销售队伍，而这支队伍则需要具有高管理水平和能 力的管理者统帅。本课程就是针对医药行业的竞争环境要求，系统阐述医药销售 经理人如何率领团队出色完成销售目标及管理目标。  本课程的学习目标： 掌握销售经理的职责 全面学习掌握销售队伍的人员管理 全面学习掌握销售队伍的区域管理 全面学习掌握销售队伍的业务管理 本课程的学习对象： 大区经理、地区经理/办事处主任、销售主管 课程主体内容： 开场：大家好！欢迎进行时代光华、金思得医药营销课程 引言：本课程的专题是：《医药销售经理的区域管理能力提升》 前言：学习本课程的目的（2~3 分钟） 1 外景：医药行业发展 医院场景 商业场景 药厂外景 代表在街上急行 配音乐 第一讲 销售经理应具备的管理职能（23~25 分钟） 一、销售经理的角色定位与岗位职责 1、销售经理的角色定位 提问：如何理解：“自己先站在风雨中，才不会忘记给销售人员一把伞。” 学员 A：销售经理要在一线和代表在一起才能了解情况 学员 B：深入一线，了解市场的情况 学员 C：了解客户的需求 2、销售经理的岗位职责 销售经理的岗位职责 销售经理的岗位描述 画外音：镜头切换幻灯片 二、销售经理的成功要素（ 15 分） 1、销售经理的素质要求 自身素质要求 业务素质要求 问题：如何理解：“一个狮子率领的羊群能够打败一个羊率领的狮子群。” 学员 A：强将手下无弱兵。 学员 B：什么风格的将领，带出什么样风格的兵。 2、销售经理的能力要求 1) 市场分析决策能力 2 场景：小会议室：销售工作会议 10 人，销售经理讲解。 2) 销售管理能力 3、销售经理的现代营销管理要素 销售经理的管理要素 销售经理的现代营销观念 思考与练习：管理者的五个平台。 第二讲 销售队伍的设计（25 分钟） 一、销售队伍设计的考虑因素（ 5 分） 二、销售队伍的结构设计（ 8 分） 按区域设计 按产品设计 按职能设计 复合式 三、销售队伍的规模（ 10 分） 场景：年度销售会议（大会场，几百人） 1、销售队伍设计的工作量法 画外音：镜头切幻灯片 2、销售队伍设计的人均销量法 4、销售队伍设计的边际利润法 四、销售队伍的薪资设计 薪资设计类型及特点 薪资设计与人员表现 薪资设计要考虑的因素 第三讲 销售经理之人员管理(上)（25 分钟） 3 一、销售人员的招聘与辞退 外景：面试的场景 1、招聘原则 问题：从哪里招聘代表？ 学员 A：广告、报纸、朋友、介绍 学员 B：医学院应届毕业生 人员的招聘 人员录用 人员的离职与辞退 二、销售人员的开发与训练 医药销售人员的职业生涯设计 医药销售人员的培训 场景：培训的会场 3、医药销售人员的训练重点 第四讲 销售经理之人员管理（中）（28 分钟） 一、销售人员的辅导与协同拜访（ 6 分钟） 1、专业化销售辅导 场景：销售经理和代表共同进入医院 销售辅导的理论基础。 销售辅导的实际应用。 提高销售能力和技能 场景：销售经理和代表在办公室共同探讨问题 2、协同拜访（15 分钟） 协同拜访的意义 协同拜访的步骤 协同拜访的原则 协同拜访的时间安排 场景：1、拜访前（临出门） 2、拜访中（在医生办公室） 4 3、拜访后（会议室总结） 二、销售人员的激励（ 6 分） 1、什么是激励 1）激励的理论 2、为什么要激励 问题：激励有哪些方式？ 学员 A：奖金、提成 学员 B：渡假、旅游 学员 C：分房子 医药代表的激励分析 激励的原因 难缠的员工 3、如何激励 组织激励的六大体系 对医药代表内部激励与外部激励 第五讲 销售经理之人员管理（下） 一、目标管理（ 15分钟） 场景：目标分解，在会议内销售人员十几人 1、目标管理的基本概念及特征 1）目标管理是一种生动的管理方式也是一种追求成果的管理方式 2）目标管理的要素 强调“目标”的管理方式 工作