AD术推广活动的策划与精细化专家管理共识.pptxVIP

高效学术推广的策划组织与精细化专家管理市场部第一单元专业化学术活动能支持市场营销吗？医药企业市场部的作用于未来职责专业学术推广活动对企业的促进专业是发展硬道理营销原则1、了解客户的观点 了解客户所面临需要解决的问题和所有可能的解决方案，了解促成和打消客户购买产品的因素，找出客户使用产品最重要的终点益处。2、专注于客户群和客户行为 确定哪些是我们试图影响或改变的客户行为，确定目标和影响他的客户。3、抢占先机 了解并预知客户的需求是否得到满足，抢占竞争先机。4、对选定的客户明确产品的独特价值 将产品的特点与对客户有意义的价值益处和情感益处联系起来，为产品建立独特恒久和非用不可的形象。营销原则5、纵观产品整个生命周期，规划产品有序增长 筹划和发展临床研究，并与客户充分沟通，拓展市场。6、塑造客户的观点 纵观产品特性利益，策划推广信息和活动，因应客户特征，强调吸引情感益处，将客户对产品的满意度推至最高。7、确保执行是有效率的、一致的和相互配合的。8、监察进度并重新评估决策市场人员的能力构成市场人员能力分类市场专员产品经理高级产品经理地区经理产品组经理高级产品组经理大区经理市场总监深刻了解客户　　　　　　　　产品、行业、环境知识的掌握　　　　　　　　策略性思考　　　　　　　　营销计划　　　　　　　　战役设计与执行　　　　　　　　影响力　　　　　　　　日常工作产品经理的职责-保存产品推广资料、小册子-激励团队与经销商-收集市场信息，包括竞争点，趋势和机会，客户的预期-很好地连接销售部、生产部、人力资源部和其他部门-控制好预算并完成销售指标短期目标职责产品经理的职责-参加年度市场计划和预测-与广告公司合作实施推广策略-协调促销会展-确定新品准入-参与新产品发展团队-预测和管理竞争者行为-修正产品及/或降低成本以增加价值-推进产品线扩张-参与产品淘汰决策长期目标职责产品经理职责-为产品创建长期的竞争策略-辨别新产品的机会-推动产品变革，改进，引入产品经理理想的时间分配时间范围平均长期15%-25%20%短期20%-30%25%日常40-55%55%时间管理的要点1、分析你花费在日常、短期、长期工作方面的时间。2、花时间分析的业务，每周，每月花费在分析上的时间有多少？3、谨记效率和效力的区别4、工作时间考虑周全，要想到结果5、总是会考虑：我如何去评估每天，每周，每月及每季度所为的各种活动的投资回报率？6、总是检查及发掘改进现在做事的方法。要点1、产品经理和区域市场管理者的主要角色。2、区域市场管理者的时间管理3、辅导和沟通（培训及辅导的影响力）4、建立和发展KOL,SKOL的良好关系。医药企业销售效率低100个拜访计划100个拜访计划85 each gatekeeper55 with access45interactioneffectiveImpact1414个有效医药企业的客户的有效拜访时间越来越少医药代表每天平均花在医生的时间12分钟7分钟1995199942% decline in 4 year挑战市场部经营模式造 成沟通障碍 -速度 -质量销售总监销售经理代表客户医药销售拜访需要更有效55%意图处方35%意图处方18%意图处方一般拜访有效拜访非常有效的拜访60%的拜访37%的拜访3%的拜访专业学术活动对的企业发展的促进导入期、成长期、成熟期、衰退期两个维度：销售额、时间专业学术活动在市场营销中的作用处方医生的信息来源专业期刊学术活动医生上级医师销售人员拜访CME各种广告专业学术活动在市场营销中的作用一、提升公司的专业形象CIS市场销售人员的形象各种学术性或促销性活动宣传品德质量与内容广告专业学术活动在市场营销中的作用二、增加产品的可信度产品质量产品的基础研究产品的临床疗效医生及患者的口碑专业学术活动在市场营销中的作用三、巩固公司的学术地位医学部与产品有关的出版物市场销售人员的专业知识学术交流活动专业学术活动在市场营销中的作用四、产品概念的建立产品特点产品卖点产品宣传诉求点产品概念专业学术活动在市场营销中的作用五、树立产品的品牌专业学术品牌企业品牌专业学术活动在市场营销中的作用六、指导临床用药传递产品信息培养处方习惯产品售后服务专业学术活动在市场营销中的作用七、公司营销模式的多元化市场驱动销售驱动利益驱动专业学术活动在市场营销中的作用八、促进企业营销组合的转变面对面拜访带金销售各种学术性和商业性为一体的活动医院小会学术活动专业学术活动在市场营销中的作用九、发挥市场部的职能制定市场策略协调各产品营销计划合理分配资源专业学术活动在市场营销中的作用十、促进市场部与销售部的合作市场部的职能销售部的职能专业学术活动在市场营销中的作用十一、促进产品经理的成长管理各种信息设定产品目标和战略制定产品营销计划管理产品价格管理产品广告管理促销活动开发新产品中