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汽车经销商和保险公司的合作 汽车经销商和保险公司的合作 精诚合作服务共同客户 强强联手实现企业双赢 2021汽车营销论坛发言稿 尊敬的各位嘉宾：大家下午好！ 首先感谢《汽车导报》对本次论坛的精心组织，给汽车经销企业和我们保险服务企业提供一个探讨提升公司经营能力的平台。 今天我演讲的题目是精诚合作，服务共同客户；强强联手，实现企业双赢，下面我将主要从三个方面进行展开： 一、汽车销售和汽车保险的市场状况 1、汽车销售市场的基本状况 汽车销售和汽车保险这两块都是属于汽车市场服务的一部分，从汽车市场发展的过程中来看，是经历了一个从井喷到高速增长再到基本平稳这样一个过程。今天上午深圳市兆方投资有限公司张弦总裁的演讲中，提到“国内的汽车销售经过2021年拐点，目前又遭遇销售史上到一个冰点”。但2021年国内汽车销售市场保持16%的增长率，已经远远高于GDP 的增长速度，可以说仍处在一个比较好的发展阶段，只不过是与前几年几十甚至百分之百的速度相比， 2021年的增长速度放缓。 2、汽车保险市场的基本状况 从汽车保险市场的基本状况来看，2021年全国财产保险的保费收入1089亿元，同比增长26.8%。其中汽车保险保费收入756亿元，占整体68.5%，同比增长38.29%，增长水平远高于其它险种。 从另外一个角度上来看，汽车销售的增长率是16%，汽车保险增长率是38.29%，也就是说汽车保险增长率远高于汽车销售的增长率。汽车销售的数量没有那么多，为什么汽车保险会增长那么快？这个是因为2021年新的《道路交通法》出来后，增加了第三者强制保险，这对于整个汽车保险市场的拉动起了相当大的作用。 从上海保险市场来看，2021年财产险保费规模75.8亿元，其中汽车保险收入34.78亿元，占46%。这里面有一个有趣的变化，车险在全国产险市场占68.5%，上海为什么只有46%？一方面从保险公司的角度来看，因为车险目前的赢利状态不佳，保险公司希望有更多的非车险业务；另一方面从上海的情况来说，政府在公共交通上的投入和道路堵塞等方面的原因，汽车牌照的大笔投入，影响了市民的买车热情，造成上海和其它城市在汽车饱有量方面还有一定的差距，市场发展的潜力还是巨大的。 3、保险公司汽车保险经营的基本状况 2021年，全国汽车保险的平均赔付率为64.18%，保险公司平均的经营成本为35%，这就意味着汽车保险对保险公司来讲已经不是微利经营，而是稍有不慎就会变成亏损。 近几年随着汽车进入家庭，造成新车和私家车的比例增幅迅猛。新车和私家车的赔付率已达到近80%，保险公司明显处于亏损状态。为什么在亏损的情况下，保险公司仍然没有放弃？我们从保险公司的角度上讲，第一年可能通过较高的成本来争取这块的业务，较高的成本主要由两方面构成，一方面是销售成本即付给代理商的代理费；另一方面就是赔付成本。随着时间的推移和驾驶技术的成熟，保险公司的赔付成本会逐渐下降，进而弥补保险公司第一年在新车保险上的亏损。所以目前新车的保险业务，仍然是各家保险公司争夺的焦点。 二、国内汽车经销商和保险公司的合作历程。 做为保险公司的经营者，我们一直在跟汽车经销商打交道，也在一起经历了我国汽车市场发展的风风雨雨。整个汽车经销商和保险公司近十年的合作历程，我想大致可分成两个阶段： 第一阶段：群雄逐鹿 这个阶段汽车经销商和保险公司的合作主要有以下特点： 第一个特点是汽车销售量的激增，汽车保险的规模随之扩大，汽车保险在产险市场中所占的份额已经接近70%，这部分业务任何一家保险公司都不敢忽视。 第二个特点是随着汽车保险竞争的加剧，保险代理手续费节节攀升，曾有一段时间，汽车保险的代理收入已经超过了车商的销售利润，此种情况造成保险公司在汽车保险方面出现了较大的亏损。 第三个特点是随着保险和汽车销售市场的变化，保险代理手续费波动非常剧烈，汽车经销商的收入也受到很大影响。 第二个阶段：异军突起 这个阶段，主要有如下几个特点： 一是汽车销售品牌店的诞生，使得汽车经销商更加关注品牌营销，更加注重专业化服务。以前，汽车经销商不负责售后服务，和保险公司合作只关心代理手续费的多少，现在由于大部分品牌店采取了前店后厂的经营模式，开始对保险公司理赔服务的十分关注。 二是汽车经销商和保险公司的合作还徘徊在较低的层面，目前的合作主要是保险公司的业务员或是某个部门与汽车经销商合作和提供服务，这种合作保险公司没有把自己的服务平台和汽车经销商的服务平台结合起来，服务质量完全取决于业务员或是销售部门与经销商的关系。这样的情况下，合作是不稳定。 三、华安保