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大数据真的能帮助你了解消费者购买意图吗 ? 大数据真的能帮助你预测消费者的购买意图吗？是的，它能。但如果你不知道哪些数据最为 重要，以及如何利用数据改善业务，试图弄清楚如何利用数据预测购买意图，从一开始就是 事倍功半。 如今，大多数营销人员都说，他们的挑战不是缺少数据，而是数据太多，无法有效地加以利用或者 辨别哪些是真正重要的数据。 营销人员非常希望知道消费者何时想要购物。要是能准确地知道每位消费者在任何指定时间处于购 买历程的哪个阶段，那就更好了。 那么，大数据真的能帮助你预测消费者的购买意图吗？是的，它能。但如果你不知道哪些数据最为 重要，以及如何利用数据改善业务，试图弄清楚如何利用数据预测购买意图，从一开始就是事倍 功半。 数据如何提供帮助 ? 你肯定可以通过数据确定消费者处于购买历程的哪个阶段，前提是你知道如何获得正确的数据。事 实上，如今有很多公司都在用自己的数据解答这个问题。 例如，有些公司会在自己的 (第一方 ) 网站上追踪访客，如果发现访客在公司网站上浏览了某些特定 的页面，或者查找了某些特定信息，尤其是那些重复访客，公司就会对这种购物活动作出适当的 反应。他们也能利用电话交谈期间收集的数据点来改善消费者的购物体验。 只要善用软件解决方案，就可以很轻松地部署这些战术。问题在于，跳出你所拥有的网络资源和品 牌直接互动范畴后，对于外界所发生的所有动向，你毫无了解。现在，大家一定都从各方信源（包 括经常被引用的 Sirius Decisions ）听说了一个惊人的数字：消费者的购买决策过程有 67% 都是在网 上进行的。实际上，消费者在作出购买决定之前，不仅会搜索你的品牌官网，还会搜索竞争对手的 网站和第三方的资源，以便多方了解信息。 例如，销售数据分析公司 Jornaya 的研究显示，在抵押贷款行业，平均而言，最后转化为贷款客户 的消费者在提交申请之前有四个行业接触点，其中三个是访问不同的网站，这说明抵押贷款客户在 填写申请表之前查看了多家网站。 另外，我们的研究显示，只看抵押贷款相关的第三方网站，在最后转化为客户的消费者中，超过半 数(60%) 的人在填写申请表之前，至少访问第三方网站两次， 30% 的人访问四次以上。 获取更广泛的数据来了解整个购买历程 很多营销人员没有想到这一点的一个原因，就是他们根本不知道自己对购买历程的视野是可以扩 大的。他们从未获取过品牌自身视角之外的数据。而现在，依靠新的技术，越来越多的公司开始深 入了解整个购买历程。第三方的购买意图数据将一个全新的世界呈现在营销人员眼前。如果不利用 这些可获得的数据，企业可能会面临业务损失。 让我们来看一个真实的例子。最近我想买一辆汽车，在作出购买决定之前，总共花了大概四个月时 间选车。我先是仔细查看了 Kelly Blue Book 和 C 等几家不同的网站，最后决定买一辆讴歌。 直到我的网上调查阶段快要结束时，我才访问了本地讴歌经销商的网站，看看我想买的车型有哪些 颜色和座椅面料可选。此时我提交了一份网络表格，向本地讴歌经销商询问有关信息。经销商给我 发了一封邮件，告诉我这款车型有哪些颜色。第二天，我在二手车交易网站 Carsense 上购买了一辆 别人用过的讴歌。 从本地讴歌经销商的视角来看，我只是问了一下，没有表现出强烈的购买意图。也许他们本可以 猜到，我之所以想知道可选颜色，是因为我处于购买历程的决定阶段，但仅仅根据来自于他们第一 方网站的有限信息来判断，这一点并不那么明显。 如果经销商获取了所有的可用数据，了解了我的整个购买历程，他们就会知道，我是经过几个月的 挑选后，才在他们的网站上查看可选颜色的。如果讴歌经销商知道我在提交网络表格当时的前一周 ，每天都泡在第三方网站上选车，结局说不定就大不一样了 如果他们对我的购买历程有更多了解，看到了购买意图的所有确切信号，就能够以大为不同的方式 对待我的询问。他们本可以给我打电话，通过可观的折扣、很低的车贷利率或者其他方法来赢得我 这位客户。 另外，从讴歌有限的第一方视角来看，他们只知道我对讴歌感兴趣。但实际上，在购买历程的头几 个月，我只是想买 一辆车“ ”，并不是专门奔着讴歌而去。我花了几个月时间，才把选择范围缩小到 讴歌。如果一个品牌只通过第一方视角去了解消费者，就称不上是真正地专注于满足消费者的需 求（即挑选合适