第七章_会展招展招商策划.pptxVIP

第七章　会展招展招商策划;第七章　会展招展招商策划;一、招展策划与展位营销;1、建立目标参展商数据库 （2）建立目标参展商数据库的原则 数据库要有一定的数据量 分类科学合理 数据真实可靠 全球查找和检索 可以及时修改 数据库的用户界面友好、简洁、一目了然 数据库要适合在局域网上使用，支持多用户同时使用 对数据库基本的修改要有一定的权限限制，不能人人都可以对数据库的数据加以修改。;1、建立目标参展商数据库 （3）建立目标参展商数据库的办法 提出数据分类标准并按??准对数据进行分类 确定数据库基本字段 选择合适的软件 输入目标参展商的信息;2、展区和展位划分 （1）划分展区和展位的原则 按专业题材划分展区 有利于提高展会档次 有利于观众的参观 有利于提高参展商的展出效果 有利于展会现场管理和现场服务;2、展区和展位划分 （2）划分展区和展位应注意的问题 统筹兼顾 因地制宜 不能遮挡展馆的服务设施 注意适应参观人流的规律 安排展会的功能服务区域;3、招展价格 （1）招展价格的制定 充分考虑竞争的需要来定价 结合展会的发展阶段来定价 结合展会的价格目标来定价 考虑展会的价格弹性来定价 考虑展会展览题材所在行业的状况 展区和具体展位的位置差别 国外参展商和国内参展商的展位价格;3、招展价格 （2）招展价格折扣 统一折扣：对所有参展商的统一折扣标准，通常按参展商参展面积的大小制定。;3、招展价格 （2）招展价格折扣 差别折扣： 针对不同的标准执行不同的价格折扣 按参展商的地区来源不同分别给予不同的折扣，对标准展位和空地展位执行不同的折扣标准等。 特别折扣 给予那些参展规模巨大、在行业内有较大影响力和知名度的企业的特别价格优惠。;3、招展价格 （2）招展价格折扣 位置折扣 根据展位的优劣情况而制定相应的价格;3、招展价格 （3）执行招展价格时应注意的问题 严格执行价格及价格折扣标准 加强对招展代理的招展价格管理 避免在招展末期低价倾销展位 严格控制差别折扣和特别折扣的适用范围;4、展会招展函 （1）编制招展函的原则 内容全面准确 简单实用 美观大方 便于邮寄和携带;4、展会招展函 （2）招展函的主要内容 展会的基本内容：展会名称和LOGO、展会举办时间和地点、办展机构名单、办展起因和办展目标、展会特色、展品范围和价格等。 市场状况介绍：行业状况和地区的市场状况等。 展会招商和宣传推广计划：展会招商计划、宣传推广计划、相关活动计划和展会服务项目等。 参展办法：如何办理参展手续、付款方式、参展申请表和办展机构的联系方法等。 各种图案：展馆图、展馆周边地区交通图等。 ;5、招展方案 （1）招展方案的基本内容 产业分布特点 展区和展位划分 招展价格 招展函的编制与发送 招展分工 招展代理 招展宣传推广 展位营销办法 招展预算 招展总体进度安排;5、招展方案 （2）招展分工 各招展单位之间的分工 几个单位共同组办一个展会的情况 确定共同遵守的招展原则、各招展单位的计划招展面积、各单位负责的招展地区和重点目标参展商、展位费的收取办法、如何具体安排各参展商的具体位置等。;5、招展方案 （2）招展分工 本单位内招展人员及其分工安排 确定招展的人员名单，明确各招展人员负责招展的地区范围和重点目标客户名单，制定各招展人员的信息沟通和工作协调办法，制定统一安排展位的措施。;5、招展方案 （3）招展代理 招展代理的种类及其来源 独家代理：某一时期内将某一地区的招展权赋予某一家代理商独家负责，没有其他代理单位，本招展单位也不得在该地域内招展。业务范围较大，完成一定的数量的招展任务。 排他代理：某一时期内将某一地区的招展权赋予某一家代理商负责，没有其他代理单位，本招展单位可在该地域内招展。;5、招展方案 （3）招展代理 招展代理的种类及其来源 一般代理：在同一地区内同时委托几个代理商，本单位也可在该地区招展。需明确各代理商的招展权限。 承包代理：代理商承包一定数量的展位，不论能否完成约定的展位数量，代理商都得按商定的展位费传给本单位。;5、招展方案 （3）招展代理 招展代理的资质考察 公司：过去的代理业绩、其熟悉的行业和业务范围、业务覆盖地域、营业执照、人员数量、业务规模、办公地点和负责人等。 协会和商会：成立的时间、覆盖的地域、会员数量、对行业内企业的感召力以及批准成立的单位等。;5、招展方案 （3）招展代理 招展代理的资质考察 媒体：发行量的大小、改造覆盖的地域、在行业内的权威性、对行业内企业的感召力和影响力等。 个人：可靠性和信誉度，核实身份、履历经历、业务能力和道德品质等。 国外代理：业绩、公司注册证件、个人有效证件和实力等。;5、招展方案 （3）招展代理 代理的聘用及代理期限 聘用代理程序：取得必要的证明资料，对代理商进行资质验证；展会项目经理或业务员初步与