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B端产品突围之道：Boss直聘的“放纵”与“克制” PAGE 10 B端产品突围之道：Boss直聘的“放纵”与“克制” 2019年11月28日，BOSS直聘获得数亿美元的E轮融资，腾讯参投。在这个资本寒冬中野蛮拓张的BOSS直聘，似乎并不只是洗脑广告词那么简单。01 野蛮生长的网上招聘行业异军2014年7月，BOSS直聘初问世，谁也没有想到在固化的网上招聘行业，在前程无忧、智联招聘两座大山前，这个不起眼的“异军”会掀起这样的浪花。2019年，5岁的BOSS直聘日活、月活、总用户数据稳居行业前三，年营收突破10亿大关，时隔三年再次对外公布获得数亿美元的融资，高调宣布准备IPO；在互联网全民创业热情，到回归平静，再到走入寒冬的5年，BOSS直聘扎实得从赛道突围，很难不让人感叹与好奇。1. 你还觉得网上招聘是C端产品？发现很多做网上招聘类竞品分析的时候，清一色都在C端入手分析。其实，网上招聘平台主要解决的痛点，在于高效连接招聘供需两端，帮助企业完成人才招聘服务。从这个角度理解，大部分招聘平台还是偏向于B端产品，而C端更像是伴生产品。一个佐证是，目前市面上的大部分在线招聘产品的营收主要来源基本都是他们的B端客户群体。（部分岗位/兼职分发平台可以另外讨论）2. BOSS直聘做了什么差异化BOSS直聘相比于市面上其他产品，最大的差异点在“直聊”上，boss和牛人都可以主动发起直聊，在社交场景中「高效」完成简历/微信/手机的互换，达成面试意向，发出面试邀约。直聊的本质并不是去中间商平台，甚至目的是让企业更加依赖中间商平台。直聊的本质应该是打破传统招聘服务中信息交流的延时性与单向性，增加了双方的主动性及门槛（对门槛，这个门槛也很重要。正常情况下，需要互相回复后才能发送简历）。拿未读/已读的状态来说，在熟人社交中关乎隐私，但是在求职的场景中，它代表着不需要等待的焦急，它变成了促进交流的工具。但是，一个直聊的功能作为APP的引爆点可以去打开传播度，却并没有根治招聘行业的核心需求，甚至随着大量非专业的HR入场之后，直聊可能会弱化至幕后，甚至会拖累产品。所以，既然作为一个B端的平台，线上招聘的BOSS直聘如何打磨自己的B端突围之道？03 复盘：B端产品设计的“放纵”与“克制”Boss直聘在前中期专注于招聘流程的优化，并在用户体验上持续打磨。以直聊为产品亮点，一句“找工作，跟老板谈”，做足了差异化。这是BOSS在这条垂直领域的切入点。随着用户量与招聘岗位数量的不断提升，BOSS端的付费招聘需求逐渐展现，BOSS直聘随即跟进，在4.9.0版本到5.4.5版本共19个版本中，一共做了22个B端付费相关的功能，包括特权、道具、红包、支付等，BOSS直聘团队“放纵”的野心渐渐展现出来。这是BOSS直聘商业幕布的一角。在后期，我们可以看到世界杯上广告：白绿满屏，呼声震耳、“找工作！直接跟老板谈！升职！加薪！跟老板谈！找工作！上Boss直聘！”这是boss直聘对流量的赤裸裸的渴望，是产品做大，包装上市的临门一脚。如果前面说是专注，那在这里BOSS直聘的放纵暴露无遗。在整理BOSS直聘的产品设计迭代时，我意识到“放纵”并不是支撑这个产品走到今天的结果，“克制”才是。这里的克制主要体现在以下两个方面：聚焦核心。它在招聘流程优化、高效筛选搜索匹配、道具等付费工具、页面交互之外，BOSS直聘在其他的功能研发上，表现的十分克制，几乎不上其他功能。踩着时间节点做事情，不过于急躁，在产品趋于成熟后，才大范围的上线商业产品，于此同时不断提升检索、推荐和匹配的精准度，避免步伐太大绊到自己。1. 放纵的商业野心——以“牛人电话”为例今年7月的时候，CEO对外宣称BOSS直聘年营收规模已经到达10亿。截止目前为止，BOSS直聘的商业模式没有逃离传统的线上招聘的三板斧。一方面是通过收取企业的阶段服务费。另一方面是通过增值服务，主要以商业付费道具的形式，帮助企业快速获取牛人信息。主要聊一下道具。在BOSS直聘中，B端目前所有商业道具都是在解决获取招聘方信息获取简历的环节，其核心解决场景是：如何帮助招聘方获取更多简历（多）？如何帮助招聘方更高效（快）？如何帮助招聘方获得更多匹配的简历（准）？牛人电话：使用牛人电话邀约牛人，邀约成功获取电话+简历，邀约失败自动退还红包。牛人炸弹：将职位推送100位匹配活跃牛人，系统帮忙完成初步沟通（快）牛人直通卡：置顶岗位，获取更高曝光。系统自动邀约匹配牛人，牛人可一键投递搜索畅聊卡：直接与所搜匿名牛人开聊，每天限40个简历加油包：快速邀约，自主选择邀约数量以上商业道具有重叠也有交错，但是有几个问题是共通点：都是在为招聘方