如何开拓足够的保险准客户.pptx

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如何开拓足够的准客户什么是准客户? 准客户是指还没在你公司保险的客户,或称潜在客户,业务人员的职责就是如何采用推销技巧,使潜在客户知道保险、需要保险,最后在你的公司购买保险。准客户应具备的条件: ①有保险需求。 ②有支付能力。 ③无逆选择,能通过公司核保。 ④有接近和拜访的可能。 准客户开拓工作的重要性 每个行业都有其特定的客户群。财产保险销售的主要对象是经济实体企业和家庭户。准客户是业务员的宝贵资产,准客户开拓成功与否决定你事业的成败,这是一项持续性、长期性的工作。准客户越多,就等于拥有了丰富的财源,成功的几率越大。据统计,一家公司的客户每年有10%-15%的流失,也就是说公司原来的客户大约在7年间减少殆尽。所以说,持续不断的准客户开拓工作是十分重要和必要的。 准客户开拓的方法 真正属于你的准客户在哪?如何开拓足够的准客户?在实际工作中常见的方法有以下几种: 缘故法 利用个人的人际关系,向亲朋好友介绍保险。这类准客户有易于接近但得失心重的特点,所以在实际推销的过程中,应秉持专业精神的态度,不必过于计较成败得失。缘故法归纳起来可利用的主要关系有: (1)工作关系:过去的同事等; (2)亲戚关系:夫妻双方的各种亲戚; (3)学校关系:同学、校友、师生关系等; (4)邻里关系:邻居、朋友等; (5)其他关系:宗教、社团、微信、QQ朋友圈等其他一些认识的人等等; 想想这些人中谁有可保财产,谁能成为你的准客户。 普访寻找法 普访寻找法又称地毯法、逐户寻访法,指在特定区域内登门访问,对预定可能成为客户的单位、组织、家庭、个人无一遗漏地进行寻找查访。普访法依据的原理就是“平均法则”,这是一个古老的但比较可靠的方法,它可以使业务人员在寻访客户的同时了解市场、了解客户、了解社会,也可以使业务人员、尤其是新入司员工得到锻煤炼。缺点是费时费力,带有较大的盲目性。 运用此法注意三点: ①减少盲目性。上门拜访前,进行必要的可行性研究,确定拜访对象的区域和范围。 ②总结经验教训,多设计一些交谈方案和策略。以减少被拒之门外的可能性。 ③注意推销方式,可采用发放调查表、设咨询台等,切忌盲目地只凭勇气上门狂轰滥炸、死缠硬磨。 介绍寻找法 介绍寻找法也叫连锁介绍法或无限介绍法。指请现有客户介绍他认为有可能购买保险的潜在客户,这是一种比较有效的方法,可以避免盲目性,较好地羸得未来新客户的信任。 应用此法注意三点: ①取信于现有客户。通过诚恳的工作态度与热情的服务精神,羸得现在客户的信服、尊重,从而得到现有客户的介绍与帮助。 ②对客户介绍的准客户,应进行可行性研究及必要的准备工作。应尽可能多地了解关于准客户的情况。 ③在拜访准客户后,应及时向介绍人汇报情况,对介绍人表示感谢,也可以继续争老客户合作与支持。 中心开花寻找法 中心开花寻找法又称名人介绍法、中心辐射法等,属于一种特例,指在某一特定范围内。寻找并争取那些有较大影响力、能产生轰动效应的中心人物为客户,然后利用中心人物的影响与协助把该范围内的准客户发展成为客户,此法依据的理论是心理学的光辉效应法则。人们对于在自己心目中享有很高威望的人物是信服并愿意追随的,只要确定并掌握好中心人物,那就很有可能发展一批潜在客户。此法避免了业务员重复单调地向每一个潜在客户进行宣传、营销,节省了大量的时间与精力,比如一个企业领导在你手上购买了家财险,你再向他的员工推销就容易多了。 应用此法应注意的问题: 首先应进行详细准确的市场分析与市场细分,确定市范围、需求特点,选择好可能成为潜在客户的目标市场。然后在目标市场范围内寻找有影响力的中心人。接着是争取中心人物的信任与合作,较详细地了解中心人物,开展一些必要的、合法的营销公关活动,争取中心人物的支持与合作。 资料查阅寻找法 资料查阅寻找法又称间接市场调查法。通过查阅各种现有资料寻觅客户,利用他人或机构内已存在的可提供线索的资料,较快地了解大致的市场容量及准客户的分布等,可查阅的现有资料有: ①工商企业名录或全国工商大全。 ②企业领导人名片集或企业法人名单 ③产品目录或工商企业产品大全。 ④电话簿及其插页或中国电话黄页。 ⑤各省、市、县的统计资料。 ⑥各种大众传播媒介公布的财经信息、市场信息、专题广告等。 ⑦年鉴及定期公布的经济统计资料。 ⑧各种专业性团体的成员名册。 ⑨商标公告、专利公告或驰名、著名音标企业大全。 ⑩银行帐号及其提供的资信材料。 ⑾政府以及各主管部门可供查阅的资料。 其他方法 寻找客户的方法有很多,如市场调查奸寻觅法、个人交际寻找法、个人观察寻找法、咨询寻找法、公共关系寻找法、商业性活动寻找法、科技活动寻找法等等。在实际工作中应根据销售险种的特点及自己的个人情况确认有效的客户寻找方法,将各种方法融会贯通、灵活运用,使你在准客户开拓中频频奏效,你的准客户开拓就会形成一张

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lutong198799
从事保险工作十余年,拥有丰富的培训经验及一线队伍管理经验,掌握专业知识及技能,获得各门类种子讲师及卓业营销服务部负责人、培训工作负责人称号,将最好的培训资料分享给大家。

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