保险的递送保单及转介绍.pptx

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递送保单转介绍 接触前准备 01 名单准备与 客户分析 状态准备 资料准备 拜访规划 02 场景化拜访 邀约见面 客户服务对接 增值服务体验 保单检视 生日祝福 重要节日祝福 03 面谈需求分析 正向需求分析 反向需求分析 04 促成与异议处理 异议处理 建议书设计 05 售后服务 服务促成 递送保单 加保/转介绍 协助体检 图文、视频问诊 上门协助选择 签约医生服务 上门讲解 重疾服务 ICVP智能化客户价值创造系统 其他场景 缘故客户总会枯竭, 下一个客户在哪里呢? 课程概述 Summary 课程目标 课程结构 1.递送保单(10分钟) 2.转介绍(10分钟) 3.递送保单及转介绍的沟通逻辑(40分钟) 1.了解保单递送及转介绍的要点 2.学习并掌握保单递送及转介绍的沟通逻辑 01 02 03 递送保单及转介绍的沟通逻辑 递送保单 转介绍 01 递送保单 递送保单是售后服务的开始,售后服务是永续经营的源泉,以递送保单为契机请求转介绍,是另一个服务循环的开始。 保单递送的目的 体现专业服务,树立专业形象 增加客户转介绍的成功率 保单递送前的准备 3 4 2 1 保单检查 客户信息和保单内容准确无误 资料准备 保单、名片、笔纸等 客户档案整理与记录 提前和客户预约时间,并在递送保单前进行预演 整理客户的信息档案及客户比较关注的信息,重点标注不遗漏 电话预约与事前演练 递送保单是服务的开始 1. 边写边划讲保险 保单递送的要点 简要讲解保险合同,且讲解通俗易懂 保险合同条款过于专业,简化成白话让客户容易接受 客户听懂保险责任,认可产品方案,就能有效转介绍 标注后的**护产品合同展示 2. 列举产品的亮点(**护 成人版) 保单递送的要点 简要讲解保险合同,且讲解通俗易懂 早:满期给付 护终身 全:轻中重疾 有保障 免:豁免保费 享温暖 简要讲解 保险合同 保险期间可选 主险至55周岁、至65周岁、至75周岁、至80周岁,共四种; 满期保险金 =基本保险金额×已经过保单年度数 =主附约累计已交保险费 保险期间: 本合同主险保险期间分为自生效日零时起至被保险人年满55周岁、65周岁、75周岁、80周岁的首个保单周年日零时止四种...... 满期保险金: 若被保险人于保险期间届满时仍生存,我们按照保险期间届满时本主险合同的基本保险金额x本合同交费年数给付满期保险金...... 3. 通俗说明保险责任 保单递送的要点 简要讲解保险合同,且讲解通俗易懂 从高保额的责任到低保额的责任(重-中-轻) 难懂的地方举例子 难懂的责任用白话阐述 简要讲解 保险合同 等待期(180天)内发生合同约定的“轻症重疾”、“中症重疾”、“重大疾病”、身故或全残,不承担保险责任,无息退还所交保险费,因意外伤害发生上述情形无等待期。 保险责任: 在本附加合同有效期内,我们承担如下保险责任: 自本附加合同生效(或最后复效)之日起180天内,若被报险人发生本附加合同约定的“轻症重疾”、“中症重疾”、“重大疾病”、身故全残,我们不承担保险责任,本附加合同效力终止,我们将无息退还您所交纳的...... 4. 总结客户利益 保单递送的要点 简要讲解保险合同,且讲解通俗易懂 “只需...即可”的语句展示出产品(性价比高)的优势 买保险不是花钱,而是一种有效规划。 简要讲解 保险合同 这是一份包括轻、中、重症的保障计划,您只需要每天交21元,连续交费20年,持续享受重疾30万保额,保险期间为终身,满期还有满期金。 例:王先生30周岁; 基本保险金额:300000.00 核定后的保险费:7708元 两全保险期间:至80周岁, 重疾保险期间:终身 交费期间:20年 满期金:154160元 提升诚信专业的形象 提升契约品质和继续率 避免保单利益不清楚发生纠纷 延长职业生涯 优势 专业保单递送的优势 02 转介绍 认同“我” 客户非常认同我,认同我的专业,相信我可以长期干下去 客户非常认同自己购买的保险 客户非常了解自己购买保单的条款内容 客户什么时候愿意做转介绍? 递送保单就是转介绍的合适时机 认同所购买的保险 了解所买保单的条款内容 客户转介绍担心的是: 介绍给朋友后,服务不好,代理人离职 性格谨慎,怕麻烦 有压力,怕介绍不好会影响自己 我们该如何邀请客户转介绍呢? 客户不愿意转介绍的担忧 先做出承诺,拿走担忧 1 准备无压力的转介绍工具 2 不仅是对我们的认可,更是在降低自己的风险 让客户明白转介绍的本质 3 价格低且客户喜欢 客户转介绍的要点 1. 提出承诺,拿走客户的担忧,让客户明白转介绍的本质 客户转介绍的要点 2. 借助五问引导客户转介绍 (1)封闭式提问引出名单 您是不是觉得您买的这个保险非常好

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lutong198799
从事保险工作十余年,拥有丰富的培训经验及一线队伍管理经验,掌握专业知识及技能,获得各门类种子讲师及卓业营销服务部负责人、培训工作负责人称号,将最好的培训资料分享给大家。

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