《房产营销有限公司培训部-市场与客户开拓(34页)》.ppt

* 市场与客户开拓 寻找有需求的销售对象 课程大纲 客户开拓 准客户的条件 客户开拓的方法 客户开拓的渠道 人脉等于钱脉 能够始终保持一定量的、 有价值的准客户，是长时间 获得业绩及收入的保证！ 客户开拓 有系统的方法，主动地、不断地发掘有潜质的客户，以使你能有效地与客户进行销售的行为。 客户开拓是一项需要打电话、写信、握手、聊天、面对面拜访的活动。 客户来源 M money 有钱人 A a decision 有决定权的人 N need 有需求的人 准客户应具备的条件 客户开拓的方法 1.缘故法 从熟人和亲友中找出客户如：同宗、同事、同学、同好、同居… 列名单——填写财富50 缘故法的特点 易接近 易收集客户的资料，了解客户的需求 成功的概率较高，不容易受打击 积累销售的经验 1、我是来帮你的 2、因为你是我最信任的人，并保持平常心 3、缘故是伸向市场的触角 B ↗ A → C = N ↘ D 缘故法的方法 表姐好：最近我参加一个房地产培训，学到了投资理财（度假养生）新观念，感觉非常好。在众多的亲朋好友当中，就属你最有远见，最能够接受新的讯息，好想与你一起探讨。希望你能多听听一点讯息，听完后你会更清楚明了房地产的相关信息。有机会你也可以跟朋友分享… 开口训练 大姑好啊，我最近到了一家房地产公司工作，叫****；也不知道好不好，您是我最敬重的人，我说您听听帮我参考一下，（公司介绍与项目介绍）… 大姑您看好吗？！我知道您人好，人缘更好；您比我认识的人要多的多，您帮我介绍几个您的朋友我去和他们讲解讲解，以便于他们帮助我宣传宣传，他们电话是… 开口训练 表哥好，我现在换了一份工作，感觉非常好，在亲戚朋友当中你最有远见、最能够接受新的讯息，我也非常喜欢这份工作。希望你能帮助我，介绍一些有投资(度假养生)意愿的朋友给我认识，你也希望他们能多听一点讯息，我和他们讲一讲，买不买没有关系，让他们也为我宣传宣传；而我讲讲也多了一些本事。无论如何，我总是感激你，让我又多了一次成长的机会，因为别人绝不会给我这个机会的。 开口训练 姨妈好，您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意提携后进，可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中，有谁像您这样有投资（度假养生）愿意的人，介绍我认识，请您放心，给我十分钟跟他聊聊，麻烦您帮我打个电话或写介绍函好吗?! 开口训练 客户开拓的方法 2.陌生法 走进陌生人的团体找寻客户 直接拜访法、信函开发、电话约访 陌生法的特点 市场无限大；以量取胜； 锻炼自己的勇气和智慧； 接触与面谈需极高的技巧 失败率高，容易产生挫折感 1、 我： 你好!知道****吗？… 客：不知道… 我：给你介绍一下****地产项目，买不买都没有关系，以便于你了解一个房产信息，也帮我宣传宣传，是这样的…（项目说辞） 客：哦，不错，多少钱？怎么买… 我：在这和你说也说不明白，我们公司就在前面，到我们公司看看，来这边… 2、 我：哎您好！打扰你一分钟，我这有个有奖问卷您帮助我填一下好不… 客：什么？！房子啊？！哦… 我：谢谢您！我和您说一下****项目吧…（项目说辞和养生投资价值） 客：嗯…？ 我：我知道我可能没有说明白，这样吧，为了您了解这个投资，到公司了解一下吧，买不买没有关系的，您帮助我宣传宣传，来…. DM单发放 名单收集 网络 黄页 名片社 报纸杂志 公司通讯录（同学录等） 写字楼楼表 自编号段 朋友介绍 与其它行业的业务员交换 公司客户记录 经过市场调查获取的中介公司 联通、移动名单 VIP会所,健身会所,美容院 机场 目标客户 专业人士 私营企业主 企事业管理者 外资、合资、大企业员工 高级知识分子等等 机关干部及公务员 高纳税群体 老客户及有一定人脉的人 灰色收入来源者 富裕户（拆迁户、暴发户、专业户、个体户等） 乡镇郊区:(追崇城市人的生活) 一、让他介绍他人来买房； 二、让他介绍他人来卖房； 三、让他来买房； 四、让他来卖房。 每个人财富 销售中的80%时间应用在市场、客户开拓 成功的三大秘诀 第一：拜访！ 第二：再拜访！ 第三：够多的拜访客户！ 发单流程 发单是营销工作当中最基本的，顾客数据收集多少或来人多少是营销员的努力及营销技巧细节的把握和不断总结而定性的，所以发单并不是一件容易的事情，不要为了发单而发单，要在发单质上下功夫，而不是