提升营销技能超越巅峰中国寿险业的前景与发展趋势.pptx

提升营销技能 超越巅峰;中国寿险业;产寿险历年消长状况;中国现今的保险机构状况;截至2003年九月已批准设立的保险经纪人公司与保险代理人公司超过500家 已批准设立的保险公估人公司 27家 全国已有超过70000家保险兼业代理机构 2005年中国面对全世界开放境内保险中介机构的设立，此时正全力开放本土中介公司的申请; WTO对中国寿险  市场经营的影响！;WTO对中国寿险业的影响： 1、放开中国的保险市场，竞争白热化 2、逐步建立完善的监管体制，和世界管理接轨 3、巨大的市场吸引了国外保险公司的关注 4、对营销体系的管理与福利逐步重视 5、造成人才快速流动，跳槽行动此起彼落;挖角VS跳槽;现今的问题;全国市场一片低迷 客户好像变聪明了！ 除非降息、炒作、停售等因素外，业务员不会卖保险！ 不当增员、没有选择、造成人员品质浮滥 业务员拿年资当老大,不求上进 听过的都像是会了，实质上一知半解！;你我的未来在那里？;优 势 或 劣 势;金融保险业的省思;回归保险基本面;出生;Case Study:您的退 休金准备好了吗; 未来业务发展方向 1.主顾开拓的方法多样化 2.目标市场开发与职团开拓 3.社区细化，深耕展业 4.租税规划保险亮相登场 5.企业保险的开发与经营 6.全方位客户理财， 化行销; 未来业务发展方向 1.主顾开拓的方法多样化;主顾开拓;优质准客户的倾向;优质准客户的倾向;一、缘故 二、客户延伸 三、信函开发 四、电话约访 五、社团展业;十一、影音行销 十二、义结金兰 十三、妇女市场开发 十四、夜间市场展业 十五、推销人联谊会;那些人比较容易接受保险;找寻准主顾的方法; 未来业务发展方向 2.目标市场开发与职团开拓;另一个天空源源不断的职团开拓;一 职团开拓的定义;1.在客户的职场进行销售;2.以服务导向做行动动力;3.切入职团的商品媒介;4. 良好的工作习惯;二 职团开拓经营成败之关键;1.观念;试想一个3000人的职团所代表的意义？ 3000个家庭X一家3口=9000人（潜在保单） 3000个职工每人为你介绍一个准客户=6000人 可以转介绍的准客户，代表的是这个市场成交之后的影响力;2.执行;3.持续;4.记录;三 优良市???具备条件;１.大量的准主顾;2.容易接触;3.购买力强;4.展业成本低;5.服务成本低;6.高生产潜力;四 职团开拓的步骤;基本步骤1;;1. 设定目标市场;寻找辖区内所有企业的方法;2. 收集相关资讯;3. 拟定专案计划;4. 建立协力关系;5. 拟定拜访对象;6. 修定专案计划;7. 规划文宣媒体;8. 驻场人员培训;9. 订定绩效目标;10.落实报表管理;职团开拓企业访问卡建立;职团开拓出入许可证的制作;经理：;职团职场座位表制作案例;11.定期会议研讨;案例:台北市牙医师公会;案例: 南京某政府机关单位;案例:;案例:元智大学教职员工;案例:中华航空公司;长期驻场，周一至周五正常上班时间内派人固定服务 由人事总发文日后关于保险的理赔等各项服务直接找国华的服务人员 洽谈民航局，由华航发文给民航局对国华的四个专员放行，所以形成了完全排他的境界，自然也就独占了市场 王雪莉的案例 公司付费案 经营了十二年~持续经营个人保单 ; 未来业务发展方向 3.社区细化，深耕展业;抢占金字塔顶端高额保单销售秘辛;理财方式比较表;不同的人生阶段有不同的理财目标;财产总归户流程图介绍;1.有钱人真的不需要买保险！;中华人民共和国遗产税赠与税法原预计在2000年颁布实施………….;2.从银行实名制看  寿险事业辉煌的 未来…………;财产总归户;3.何谓财产总归户？;;通报系统;国税局查核方法;1、地政事务所： 主要针对二 等亲关系人间不动产之转移登记，要求检附免税/纳税证明书。;2、税捐处： 主要针对向税捐处申报土地增值税时，其买受人为未成年或二十余岁之人，而内部自动通报稽查三角或多角移转。;3、金融机构： 金融机构依规定应就未成年帐户存款逾百万者，应通报国税局列管。;4、经济部或建设局： 针对公司设立、变更、增资之登记，就巨额或未成年人股权之取得而通报之。;5、国税局内部通报： 针对营利事业及国人综所税申报资料所列股权、利息等重大变动追查之。;6、政府机关或公私事业办理产权移转登记者：办理遗产或赠与这产权登记移转登记者（包括二等亲关系人之财产移转）应要求检附完税/免税证明书。;7、户籍机关： 于受死亡登记后，应自动通报税捐机关;8、财产档之建立及电脑资料档之连线： 即依身份字号建立档案列管财产变动 情形，尤其针对年龄，所得保费等之 财产异常变动情形追查