思腾思特啤酒行业中国市场战略分析报.pptx

制定成功的中国市场战略2002.10.11 - 青岛 Stern Stewart (China);在中国市场提供赢利性的消费商品和服务，需要强大的市场营销能力;;价值定位的最佳实践和常见错误;在中国市场提供赢利性的消费商品和服务，需要强大的市场营销能力;“价值选择”的详细活动;价值选择：最佳实践和常见错误;;使用多种资料来源确定消费者，顾客和渠道需求;清楚的需求理解引导成功的产品;定义细分市场，选择最有吸引力的作为目标市场;选择细分市场的标准;细分市场分类方法;不同的细分市场消费者需求明显不同;软饮料市场高度细分--可口可乐;根据运动类型细分运动鞋市场--耐克;品牌定位与细分市场和渠道的比较;价值组举例;调研支持选择价值的三个步骤;在中国市场提供赢利性的消费商品和服务，需要强大的市场营销能力;提供价值的具体活动;提供价值：最佳实践和常见错误;新产品设计和开发应遵循的系统流程;新产品开发的最佳实践和常见错误;想法形成：详细活动;想法形成：详细行动（续）;概念/原形开发;标准: 希望的价格水平和数量 与战略选择和核心能力相结合 时间 成本/利润率 在市场中的竞争性地位 经营便利 现有渠道和销售网络的平衡能力;在市场中学习(试点)-详细活动;监控和执行/不执行决定- 详细活动;新产品生产- 详细活动;新产品推出 – 详细活动;监控业绩表现 – 详细活动;采购/制造：最佳实践和常见错误;;销售人员效率架构;销售人员有效性：最佳实践和常见错误;定义销售战略;提高效率：将资源集中在正确机会上;有效地花费时间;有效性最佳实践;销售团队支持;根据当地的渠道组合改善销售人员技巧;为不同的场所招聘具有不同技能的人员;培训最佳实践;培训举例-雀巢;通过业绩考核和奖金激励来帮助建立稳定、激励的销售队伍;分销：最佳实践和常见错误;渠道选择;批发商、分销商能力评价;分销商选择条件;分销体系结构－最佳实践;渠道冲突诊断;渠道冲突治疗;渠道管理-清楚定义任务和职责;定期衡量经销商业绩表现;改善渠道业绩表现的途径;积极的分销关系管理－技能培养;食品分销商的激励;价格:最佳实践和常见错???;价格是关键的利润工具;;市场和顾客在价格上的不同认知,客户-竞争对手价格差异;产品更新换代类别定价目标的决定因素;不同的定价目标;基于价值定价，而不是成本;使用三步流程来制定和监控价格;测试价格调整可能性-使用消费者访问;成功的市场和销售战略和计划 制定有竞争力、引人注目的价值定位 通过有针对性的新产品开发、销售、货物递送和价格体 系来实现价值的传递 清晰无误的将价值信息交流、沟通给消费者和渠道商;交流价值的详细活动;交流价值的详细活动：最佳实践和常见错误;确定正确的包装;在包装方法提炼中回答关键问题;营销花费：从下到上，不是从上到下;安排广告媒体和广告拷贝投资的活动流程;广告拷贝影响是信息和设计的交互作用结果;选择广告公司并与其紧密合作;与广告公司的工作过程;促销管理的最佳实践：基于实际的、价值驱动分析;成功的市场和销售战略和计划 制定有竞争力、引人注目的价值定位 通过有针对性的新产品开发、销售、货物递送和价格体 系来实现价值的传递 清晰无误的将价值信息交流沟通给消费者和渠道商;根据三个标准来评估市场部;;其他标准;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。7月-217月-21Wednesday, July 21, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。16:01:0516:01:0516:017/21/2021 4:01:05 PM 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。7月-2116:01:0516:01Jul-2121-Jul-21 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。16:01:0516:01:0516:01Wednesday, July 21, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。7月-217月-2116:01:0516:01:05July 21, 2021 14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。21 七月 20214:01:05 下午16:01:057月-21 15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。七月 214:01 下午7月-2116:01July 21, 2021 16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。2021/7