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“腾讯基因”讨论：为什么我常说做to C的人很难去做to B？ PAGE 1 “腾讯基因”讨论：为什么我常说做to C的人很难去做to B？ 蓝字关注，回复“1”领取今日锦囊?参与签名书抽奖 商业洞察?丨 作者?/??刘润? ?整理?/?程志这是刘润公众号的第492篇原创文章很多做to C 的人会觉得做to B很简单。其实，不是的。我常说做to C 的人比较难去做to B，因为这两种生意对企业甚至员工来说，需要两种截然不同的能力。近日，腾讯原副总裁吴军接受《头条有约》采访时表示：腾讯从来没有to B的基因。我非常同意吴军老师的观点，腾讯现在做产业互联网、做云计算、做企业服务，相比于它做的社交、游戏等to C业务，将会遇到更多困难。也许你心里会说，5万多人的腾讯做to B，会遇到很多困难，但是我们小公司，几十杆枪，应该没什么问题吧？有问题。在线下大课私享会上，也有同学问了这个问题。我就把这篇文章今天再分享出来，让我们一起讨论：to B 和 to C 到底有什么区别？—?0?—在线下大课的私享会上，有个同学问了个问题。?他本来一直是做to C软件系统的，积累了很多经验。他发现很多公司也需要这样的系统，他想把能力和经验包装起来，卖给这些公司，问我应该怎么做才能够快速打开市场？?我说，你要想快速打开市场，靠你自己是不行的，你应该组建个团队来帮助你，而且这个团队应该是由从SAP、华为、微软或者IBM这样的公司出来的、销售经验丰富的人组建的。?他说难道就不能放到网上来卖？这不是更方便，也不用做那么重了。?我说，因为你做了很长时间的to C产品，可能对to B行业不太了解。?—?1?—第一，to B和to C的本质差别是决策流程不同。?什么意思？?to B是面向企业，to C是面向个人。?企业的购买决策不是由一个人决定的，而是由流程来决定的。?你买个化妆品，基本不用和老公商量，家里买个贵点的电视，你和老公商量一下，也就拍板定了。?流程特别简单，一个人就拍板了，大不了两个人口头商量一下。你们两人之间不需要审批流程，不需要互相报告，也不需要提个申请，签个字，没那么复杂。?可是to B就不同。?只要是几十个员工以上的企业，就需要有审批流程了。?员工想买个东西，提交申请后，需部门经理同意，还要上报财务经理甚至总经理批。?如果公司再大，就会有专门的采购部，专门负责寻找公司要买的各种各样的东西。甚至会办招标会，向社会公布说我们要采购一批东西，向全社会询问谁有兴趣向我们供货。?这至少需要3家公司比价，还会有监理来看看这3家的产品是不是符合质量要求。?报价结束后，公司内部还会有个评委会对3家公司进行打分，看看各家的信誉怎么样，产品怎么样，技术怎么样等等。?打分完毕后再报给公司的副总经理、副总裁去审批，超过一定金额，可能还要上报总经理审批。?所以你看这个决策中间可能涉及到很多人。?如果说不是购买具体产品，而是寻找解决方案，做一个项目，那就更复杂了。?投这种项目的标书，往往都有几百页甚至上千页，装订成一本一本的，然后成箱成箱的标书送到投标中心，接受各种各样专家评委的评审。?由此可以看出to C和to B最大的本质区别就是决策流程复杂度不同。?这位同学跟我说，我怎么觉得没那么复杂呢？可能是因为我们公司效率比较高，我就定了。?我说那是因为你是公司的老板。?你是公司老板的时候，你定这事挺简单的，那是因为到你这的时候，已经是最终决定了。?你的下属跟你说要买这个东西，你有没有曾经跟你的下属说过，这看上去不错，要不你再去比较一下，多找几个选择，再评估一下。?他想了一下，说好像确实说过类似的话。?我说你只要说过这句话，你的这个决策流程就已经很复杂了。?你的下属在把方案给到你之前，说不定他和他的下属几个人已经对几家经过了几轮比较，最终觉得不错，再拿给你看。?若你让他回去再找，他回去之后会很慎重地再去选几个供应商谈。供应商会天天来和他开会，一次评审会，两次评审会，多次评审会之后，最终才会又拿三个方案给你来定。?最后你说那就A吧。?你觉得这事挺简单，其实下面流程已经相当复杂了。俗话说，领导动动嘴，下属跑断腿。你觉得不复杂，只是你没切身体会到而已。—?2?—那么，决策流程复杂度不一样又会导致什么？?站在一个卖家的角度来看，你的打法就完全不同了。to C的时候，