第1章商务谈判的基础知识.pptx

商 务 谈 判; 我国加入世贸组织后，以下人才将“供不应求”： ;学 习 内 容;第1章 商务谈判的基础知识; 教学要求：;导读案例1 ;本章主要内容;1.1 商务谈判的概念与特点;对谈判的定义可谓是众说纷纭，各具特色 。;;狭义的谈判 狭义（教科书意义上）的谈判，是指在正式场合下，两个或两个以上的有关组织或个人，对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商，以寻求解决的途径，最后达成协议的合作过程。 理解谈判的内涵，要注意把握两点： 一是“谈”???就是谈各自关于合作的意向。谈其必要性，谈发展的前景，谈采取的措施和实施的手段。 二是“判”，就是对合作而引起的责任承担、风险分担、亏损或盈利的分配、权利分享等，逐条逐句地做出数字、范围、界限标准和时限等方面的判定。 ;谈 判 就 在 你 身 边！ 广义的谈判 谈，即说话或讨论；判，即分辨、评定、判决，一切有关“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商”的活动，都是谈判。 在当代，谈判在我们的政治生活、经济生活、社会生活中占有重要的位置。每天各种各样的谈判不计其数。 总之，现实世界就是一个巨大的谈判桌，不管你是否愿意，你都是一个参加者。 不 会 谈 判，就 不 会 生 活！ ;;;;1.2.1 商务谈判的主体 商务谈判的主体是商务谈判活动的主要因素。 参加商务谈判的人员构成商务谈判的主体。 商务谈判之前，应对谈判者的主体资格进行审查。 ; 1.谈判者的主体资格，是指谈判者能够以自己的名义参与谈判并承担谈判后果的能力。 2.谈判主体不合格，是指谈判者本身不具有参与谈判的主体资格，既不享有谈判的权利，又不能履行谈判的义务，更不能承担谈判的后果。 谈判主体不合格的情况大致有以下几种： ⑴不具有某些谈判的特定法人资格。 例如，不具备出口代理商的法人资格。事例 ⑵不具有谈判所必须的行为能力。如没有相应的经济实力，或经营范围不相符，以及有精神障碍等。 ⑶没有代理权或超越代理权。指谈判行为主体未得到谈判关系主体的相应授权或超越了其授权范围。 案例分析：;1.2.2 商务谈判的客体;1.3 商务谈判的类型;1.4 我国国际商务谈判的原则;1.5 商务谈判的形式;;;1.6 学习商务谈判的意义与方法 ;;思考与练习;谈判定义1;谈判定义2;谈判定义3;谈判定义4;谈判定义5;影响因素与合作和冲突程度的关系;案例：1995年6月份，中国土产畜产湖南茶叶进出口公司的业务人员吕智才与一法国客商洽谈一笔300多吨特级珍眉绿茶，金额60多万美元。因近年来国际茶叶市场一直疲软，所以此茶库存较大。在收到客商询盘之后，我方立即报价如下：12.80法国法郎／KG CIF Marseille，L／C 45天，客户第二天还价为12.00法国法郎／KG CIF Marseille，L／C 45天，实使我方无法接受，若继续僵持，不但无助于问题的解决，而且可能给其他口岸造成可乘之机。于是我方从长期贸易关系出发，采取了让步的姿态和折衷技巧，将价格调至12.50法郎／KG CIF Marseille，L／C 30天，同时承诺进一步改进包装、选择最佳运输线等，客户仍没马上成交。后几经舌战，讨价还价，终于以12.40法国法郎／KG CIF Marseille，L／C 30天成交，另外客户答应追加 1OOMT 订单。 ;案例： 顾 客：这个铜盘子要多少钱? 店 主：这可是一件名贵的古董啊，我想就算75元吧。 顾 客：别开玩笑了，它的边已经扁了，我只能出15元。 店 主：是吗?我可以考虑一个合适的价格，但15元可不行。 顾 客：好吧，我可以出20元，但我决不会买75元的东西， 给我一个实价吧． 店 主：您可真会讨价还价，60元可以了吧． 顾 客：25元。 店 主：我是花了大价钱买来的，您也不能差底太远啊。 顾 客：37元5，这可是我出的最高价了。 店 主：您注意到盘子上的雕刻了吗?明年的价钱将是您今天所出的两倍。 ;案例：在美国与墨西哥的谈判中，美国想用低价购买墨西哥的天然气。由于认为这是关于钱的谈判，美国能源部长拒绝同意美国石油财团与墨西哥人进行提高价格的协商。他认为由于没有潜在的购买者，墨西哥会降低所要求的价格。但是，墨西哥人的主要利益不仅在于为天然气卖一个好价钱，还在于受到尊重和求得平等。美国的行动看上去象是又一次欺侮了墨西哥，这就产生了极大的愤慨。墨西哥政府决定不出售天然气而把它们烧光，任何签订降低价格协定的机会在政治上已不可能。 ;阅读案例1-5;阅读案例1-6;阅读案例1-7;香港主权的丧失与恢复 1841年1月26日，英国军队强行登上香港