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(客户管理)如何通过合理沟通来说服客户
如何通过合理沟通来说服客户
当下的客户真是不好摆平,费尽口舌给他们介绍产品,到最后他 们依然无动于衷。 这里,首先要清楚的壹点,客户不是来“摆平”的,而是要用心交往 达成合作的双赢过程。假如,这点前提没有摆正关系的话,过分强调 就是产品和利益的交往,那就失去了营销工作的初衷。然后,仍要回 过头来考虑为什么他们对产品不感兴趣的问题了。 我们不妨来逆向思维:客户为什么要选择你的产品和不是其他的家的 呢?除了产品本身的利润和安全性外,更重要的壹点是如何从你那里 得到和其他产品不壹样的信息和价值。所以,我的核心工作就是如何 通过合理沟通来说服客户,实现最终的合作。
1. 对比法 所谓“对比法”,指的是通过将自己的产品和同类产品的有效比较, 于效果、价格等方面产生较为明显的区别,而让客户真正的产生兴趣 达成合作。
例如,你是壹个销售头孢抗生素的中小企业的销售人员,面对壹个经 销商进行产品销售。经销商经常会设置壹些陷阱让你往里跳。他们总 是会针对你的品种说悦康的、或者威奇达的比你的价格比你的有优 势,且且返利服务比你们好等等之类的事情。这个时候,有经验的业 务人员会很快识破且化解这样的陷阱 ;而不是太有经验的人往往是不 知道该如何应对,最终让客户得逞后失去合作的机会。
其实,这样的问题且不是什么很棘手的问题,核心因素是因为我们不 够专业,不了解同类产品和厂家的具体情况而出现的。如果我们是壹 名专业的抗生素产品营销人员,平时很清楚头孢抗生素的高端厂家如 上海先锋、中档强势企业如鲁抗、悦康、哈药、辅仁等,以及中低档 的威奇达等产品的规格、价格、政策等情况。且且,你能够将你企业 本身产品的优势和对方的劣势能进行壹个清晰的对比,从而无形中用 专业的知识和数字于对比中提升你所于企业的价值,才能够较为轻松 的说服客户。
所以,我们必须清楚,做好业务人员首要的壹点必须做壹个专业才产 品顾问和专家。全面系统的掌握自己产品的优缺点之后,仍必须了解 行业动态以及同类产品的关联信息。这样,当遇到客户说你的产品贵 的时候,能够举例和自己产品属于统壹级别的产品进行对分析,从而 打消客户的疑虑,摆脱客户设置的陷阱,提高沟通的成功率。
2. 举例法
此外,于业务开展过程中,仍会经常遇到客户怀疑进行合作后是否能 够将市操作好的问题。这个时候,采用举例法,用他身边能够感受很 清楚的例子就能够得到很好的解决,使得客户打消怀疑和摇摆不定, 加快做出积极的决定。
其实,这招“举例法”我们平常使用的比较多,这里就不于赘述使用 的问题了。需要提醒壹点就是所举例子的真实性和可对比性的问题, 这点很关键。如果你要面对的本身就是壹个小客户,而你总是举壹些 如何帮助大客户成交的例证,是不会得到客户的认同的。而于所举例 子的空间和地域选择上,最好选择举例客户不远且真实的客户,让他 有较为强烈的认同感,才有助于合作。
否则,忽视了上面的问题,反而会和初衷背道而驰,让客户觉得 于被欺骗,而引起客户的反感从而失去下壹次见面沟通的机会 ! 例如, 你所沟通的客户本身就是壹个运营口服药的 OTC 渠道客户,你却硬要 将你的临床针剂品种推销给他,仍列举了壹堆本县、本乡等他比较熟 悉的人做的如何好,注定是不会取得什么好的结果的。因为,要让壹 个人从壹个熟悉的渠道转到壹个不熟悉的渠道做产品,那难度是相当 人的,成功率也是相当低的。
3. 避实就虚法 避实就虚是于兵法上说,就是避开敌人重兵防守的区域,转而于敌人 防守薄弱环节实施攻击,从而为最后的胜利奠定坚实的基础。对于我 们业务人员同客户的沟通,同样也是适用的。
此种方法讲究的核心是通过客户对所表述产品的兴趣程度而定。如果 客户对所将产品表示了浓厚的兴趣,则通过专业的知识和灵活的沟通 技巧促使客户达成合作 ;如果客户本身因为自身原因或者对你推荐的 某壹个或壹类产品不感兴趣,则应该立刻停止关于该产品话题的沟 通,转向客户比较感兴趣话题的沟通。甚至要立即停止沟通,找其他 合适的机会再说。防止因为过于“执着”而让客户产生逆反心理,将 你所有的产品均否定掉。
这个方法考验的是业务人员对客户信息的把握情况,以及谈话过程中 对客户心里的把握。能够察言观色,同时也要具备较好的沟通表达能 力。平时要多研究壹下人的心理,以及不同性别、年纪、家庭背景、 性格等喜欢什么样的话题,有什么样的爱好,这才能于及时切换话题 的时候有话可说、化解尴尬,从而为以后的进壹步跟进打下基础 !
4. 围魏救赵法
“围魏救赵”也是孙子兵法的壹招。原指战国时齐军用围攻魏国的方 法,迫使魏国撤回攻赵部队而使赵国得救。后指袭击敌人后方的据点 以迫使进攻之敌撤退的战术。
此招用于应对客户方面,指的是通过对客户周围人员的关系营造,来 间接影响客户本身,从而
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