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回购方案解释 一、“升值回购”促销策略的潜在风险 开发商推出“升值回购”的促销策略，目的在于加强潜在客户对房地产项目性能价格比的认识，强化其对楼 盘未来升值空间的心理预期，有效积 聚人气，在短期内制造销售小高潮，争取通过此活动将现有余房销售出去。 同时，此促销策略也可以表现开发商对自己所开发项目的信心，进一步强化企业的品牌形 象。由于此项策略的操作将会受到诸多经济参数的影响，可能出现实际效果与策划预期不相一致的情况，因此，必须对其进行详细的 风险分析。 （一）市场风险 1、由客户退房带来的市场风险。购房客户从签约到交房会有一段跨度，在这段时间内，如果客户发现了更 满意的住房或由于其他一些较特殊的 个人原因，将可能产生退房心理；如果“升值回购”促销策略的“升值” 空间安排不当，或没有设计其他限制措施，将会强化这些客户的退房心理，导致既有客户流 失。当然，如果开发商所推出的楼盘的确很成功，项目现有的性能价格比和未来的升值空间较为理想，那么，大多客户将更注重于 楼盘的整体优势以及由此带来的巨 大升值潜力，除个别确有特殊原因的客户外，一般客户退房的可能性较小。 2、由炒家介入导致的市场风险。“升值回购”促销策略的“升值”空间过低，将无法有效吸引客户，达不 到预期效应。如果“升值”空间过 高，则会吸引集团炒家或个人炒家介入，进行短期套利，不仅造成开发商的 经济损失，而且会产生大量非正常退房、销售期加长、后期销售困难等诸多问题。特别是 由于“升值回购”对炒家来说几乎无风险，而长期持有则要考虑变现时的诸多经济参数如税费等的影响，如果“升值回购”的“升 值”安排让炒家感到有利可图，可 能会导致炒家大量涌入。尤其是在当前各行业投资回报率较低、投资渠道较窄的情况下，这一风险的可能性将更大。如果升值空间高于贷款利息，甚至会出现贷款炒 房的现象。 3、由竞争对手进入导致的市场风险。“升值回购”促销策略的“升值”空间过高，不仅客户、炒家有强烈 反应，而且也会引发竞争对手的新动 向。如果不仅仅是“跟风”，而是通过“托儿”大量购房，并在交房之际 同时退房，不仅有稳定的利润收入，而且顺便也对对手造成了严重打压。如果出现这一情 况，对推出“升值回购”促销策略的开发商来说，无疑是灭顶之灾。 （二）价格风险 价格风险主要是由于“升值回购”而可能导致的所退房屋在二次销售时价格制定及销售困难的风险。如果 “升值回购”的促销策略推出后，由上 述原因造成的退房必然涉及二次销售的问题，不仅导致整个楼盘的销售 周期加长，资金回收速度大大减缓，而且这些退房的二次售价还不能低于回购价格，这一价格 水平会被潜在客户认为是涨价行为。同时，客户也可能对存在大量退房的楼盘失去信心，甚至认为楼盘品质存在问题，而不会接 受开发商的其他解释。另一方面，虽 然大多数客户更注重于楼盘的整体优势以及由此带来的巨大升值潜力，但 如果某些客户发现了其他更满意的住房而退房，退出的完全可能是楼层、朝向相对不理想的 房屋，而其价格又因回购而变相攀升，这在二次销售时也必然困难重重。 二、“升值回购”促销策略的风险防范 1、对可能参与“升值回购”的客户进行退房条件限定。从开发商的根本意图来说，“升值回购”促销策略 的目的在于在短期内制造销售高潮， 而不是真正要长期进行“升值回购”。为此，开发商要尽量减少可能参与“升值回购”的客户数量及可能的退房数量。在活动时间安排上，要将活动开展以前的客户排除在外，同时，为 了制造抢购效应，活动开展的时间尽可能短，仅在活动有效期内购房的客户才能参与“升值回购”。在退房条件 的安排上，严格限定条件，尽量 减少可能退房的客房数量比，比如规定只有签约时一次性付款的客户才有条件退房。 2、对“升值回购”促销策略的“升值”幅度进行准确计算和控制。 为防止炒家和竞争对手介入， 必须对“升值回购”促销策略的“升值”幅度 进行准确计算，从炒家的自有资金的获利空间和借贷资金的可能获利空间进 行考虑， 同时， 鉴于投资于其他行业均可能具有一定风险， 在我们以无风险的存款到银行的方式进行比较。 比如， 我们假定“升值回购”活动在 11 月底推出，项目第二年底可交房，那么炒家的资金占用时间大致为一年。目前 银行一年期定期存款 利率为 3.15%，利息税为应税利息的 20%，假定楼盘的均价为每平方米 4500 元，按此计算， 4500 元的自有资金存入银行的利息收入为 113.4 元， 根据上述计算，同时考虑到买家有交易成本支出，“升值 回购”促销策略的“升值”幅度若安排在 200 元/ 平方米左右，则使用于炒房的贷款资金几乎无利可 图，而且办理贷款手续的过程太繁琐，消除了炒家贷款炒房的可能性；同时，也造成自有资金炒房利润扣除交易成本后利润 不多， 打消了炒