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商务谈判成功的八大原则要领 标准化管理处编码[BBX968T-XBB8968-NNJ668-MM9N] 商务谈判双贏的应对技巧 马克思说：“商品价值的实现是惊险的跳跃”而谈判是实现跳跃的关键。谈判是商 品流通前奏曲，它最先吹奏起流通的号角；谈判是商品流通的桥梁，它是商品流通的必由 之路：谈判是“助跳器”，它决定着商品跳跃成绩的高低优劣；谈判是导航船，只有经过 它的疏通引导，商海中商品的滚滚洪流才得以畅通无阻。任何成功的商品交换必然以成功 的谈判为前提，否则，商品交换便不能顺利完成。只有通过谈判越过荒野，才能到达希望 之乡。为此，必须掌握以下八大原则要领： 1、真诚求实以信待人 俗话说：“精诚所至，金石为开”，“谈心要交心，交心要知心，知心要诚心。”因 此，真诚与实际决定了信度，有信度才会有说服力。真诚对于做人来讲是人格，对于谈判 作风而言也是至关重要的，言而有信，对手放心，以心换心，以诚相待会促进良好的谈判 结果达成协议。真、善、美既是人类社会永恒话题，又是多么令人向往的字眼!而“真” 位居其首，真是道德的基石，科学的本质，真理的追求。被毛泽东尊称为“伟大的人民教育 家”的陶行知先生的名言是：“千教万教，教人求真；千学万学，学做真人”。“要教人 求真，首先要教己求真，求真的知识，真的本领，真的道德。”作为一个大国总理，温家 宝同志极具个性的语言，不仅是“坦诚春智、情动云天”的典范，也体现了温总理知识 的渊博，文辞的精美和立意的深刻。“如果我们的国家有比黄金还要贵重的诚信、有比大 海还要宽广的包容、有比高山还要崇高的道德、有比爱自己还要宽广的博爱，那么我们这 个国家就是一个具有精神文明和道德力量的国家。”人格就是力量，信誉则是无价之宝。 人们是为了满足各自的需要才会坐在一起进行洽谈和磋商的，没有平等性，由强权和暴力 主宰的社会是不会有什么意义的谈判的即使签订了协议也是一种霸王合同。切记：一个谈 判者可以是精明的，难以应付的，但同时必须是一个言而有信的人，要做一个既精明又可 以依赖的谈判者。 2、清星理智沉着冷静 谈判往往是不同利益集团或个人之间进行的，由于利益关系不同，谈判者往往要 “各为其主”，谋求不同的利益，但是谈判的规则又不能让一方占有优势，所以谈判的哪 一方能在谈判中为自己一方争取更大的利益，而要相取得成功必须互利互恵。-场成功的 谈判应该是双方都大笑，而不是一方大笑，而另一方苦恼，应该是双贏策略。 遇险不惊，遇乱不烦，沉着冷静，要有大将风度，大家风范。谈话彬彬有礼，处事富 于情感又不乏理智；意志顽强又善于适度适时让步；善于交际又不失原则，长于用谋又无 可挑剔；威而不怒，严而不骄，冷而不寒，热而不躁，不卑不亢，落落大方。谈判桌上是 对手，谈判场外是朋友；每临大事有静气，凡遇原则皆商量；重大问题不让步，次要问题 得饶人处且饶人；军师之智和大将风度集于一身。 3、求同存异拓展共识 人们总希望用自己的观点去影响别人，让别人接受自己的观点，除了强迫手段（不能 心悦诚服，只能是屈服）以外，唯一的方式就是通过谈判的形式，向别人说明你的观点， 使别人在了解和理解的基础上接受你的观点，维护自己的利益。任何谈判都必须分清各方 面的利益所在，然后在分歧中寻求共同之处，或互补之点，达成一致协议。对于一时不能 弥合的分歧，不强求一律，允许保留，以后再谈。把谈判的重点放在探求各自的利益上， 而不是对立的立场上。因为从固有的立场出发，难以取得一致，而从利益的探求中才能发 现共同点和可以达成协议。 我国深圳蛇口工业区党委书记一次出国访问，就合资 经营浮法玻璃厂问题时，对方的认为设备先进，向我方漫天要价，谈判一度陷入僵局。而 在另一轮谈判中，这位书记企业家若有所指地说：“中国是个文明古国，我们祖先早在一 千多年前，就将指南针、造纸术、印刷术、火药等四大发明的生产技术，无条件地贡献给 人类，而他们的子孙后代，从未埋怨他们的祖先不要专利是愚蠢的；相反，我们却盛赞祖 先为推进界的进行做出了杰出贡献。现在中国在与各国的经济合作中，并不要求各国无条 件地转让专利权，只要价格合理，我们一个钱也不少给” 一席精彩的言辞，赢得了在座的 赞赏，那个财团当场表示愿意降低价格，从而近亿美元的经济合同圆满地达成了。 4、 胸有成竹有备无患 不打无准备的仗，不打无信心之战，能否作到有备无患是取胜的关键。凡在谈判前做 了有准备的谈判者，就能胸有成竹，积极调动对方，谈判开始就能占有很强的主动性，了 解对方越多越好。在谈判之前您应该先了解一下对手，他是谁英国哲学家培根说过：“与 人谋事则须知习性以引导之；明其目的以劝诱之；与奸猾之人谋理，唯一刻不忘其所图， 方能知其所言；说话至少。且须出其最不当意之际，于一切的艰难的谈判之中不可存一蹴 而就之想，唯徐而图之，经的起瓜熟蒂落”，这段论