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第三讲电话沟通技巧之(2) 赢在准备 * ppt课件 一、给谁打电话 (寻找准客户) 1、什么是准客户 可能购买的客户 2、准客户的条件 是个“人” M A N 钱(购买能力) 权利(购买决定权) 需求 * ppt课件 精品资料 你怎么称呼老师? 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点,你是否会认为老师的教学方法需要改进? 你所经历的课堂,是讲座式还是讨论式? 教师的教鞭 “不怕太阳晒,也不怕那风雨狂,只怕先生骂我笨,没有学问无颜见爹娘 ……” “太阳当空照,花儿对我笑,小鸟说早早早……” 怎样准确判断客户购买能力(M) 信用状况:可从职业、身份地位等收入来源的状况,判断是否有购买能力。 支付计划:可从客户期望一次付现,还是要求分期付款,又分支付首期金额的多寡等,都能判断客户的购买能力。 * ppt课件 如何找到拿主意的人(A) 1.虽然在不同的行业中采购流程和关键拿主意的人会有不同,但在同一行业中流程会是相同或相近的。参考你在同行业中其他公司的经验来指导你。和其他有类似经验的电话销售代表谈谈会对你有所帮助.2.尽可能在纵向的层面上从高层开始,如果你被弹到下一层面,你的跟进工作实际上已经有了高层的初步认可。?3.?你公司的文档可能会对你有益。特别是当你的目标客户是一个从前的客户或你想已存在的客户增加购买,那从前的接触记录与合同会给你提供相关的信息。虽然客户公司的人可能换了,?但相对应的位子可能还是决策的位子.4.?客户的头衔或其公司的宣传册,?网站介绍等会很好地提示他在一家公司中的地位。 如果你是销售给家庭客户,同样,你最后的策略是直接问:“李太太,这件事是您决定,还是家里还会有其他人一起决定?”当然,只有你觉得绝对有必要时才问这样的问题。你自然不会希望你的问题提醒了李太太:“对了,?我还是和我先生商量一下再说。” * ppt课件 怎样准确判断客户购买欲望??(N) (1)对产品的关心程度:如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。(2)对购入的关心程度:如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减;要求房屋内部隔间修改……(3)是否能符合各项需求:如小孩上学、大人上班是否方便;附近是否有超级市场;是否符合安静的期望;左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。(4)对产品是否信赖:对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。(5)对销售企业是否有良好的印象:客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。 * ppt课件 3、电话客户划分 M+A+N M+A+n m+A+N M+a+N M+a+n m+a+N m+A+n m+a+n * ppt课件 我们到底应该给谁打电话? M+A+N: 是完美客户,理想的销售对象。 M+A+n: 可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望。 M+a+N: 可以接触,并设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N: 可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 m+a+N: 可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。 m+A+n: 可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。 M+a+n: 可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。 m+a+n: 非客户,停止接触。 * ppt课件 二、电话心理准备 销售人员:?你好,麻烦您找一下陈总(这个电话销售人员找陈总找了无数次,每次都是不在,所以,这一次他也想当然的认为陈总会不在)。客户:?我就是,请问你是哪位?销售人员:?啊…啊…,您就是陈总。啊,我是海天公司的王海,我打电话给你就是,啊,就是…(他已经有些语无伦次了,因为他不知道该讲什么了,也不知道该提问些什么问题,因为他没有做好准备)。客户:??我现在正忙着,回头再联系(客户随后挂掉了电话)类似的由于准备不充分而使电话结果不尽如人意的地方比比皆是。那打电话给客户之前,应做些什么准备呢? * ppt课件 一个真实的故事 有一次,一个销售人员打电话给一个客户,这个客户在几天前告诉她让她在那天打电话给他,他会在那天做出决定。在打电话前,她非常紧张,她十分害怕客户告诉她不买了。而她越紧张,她就越觉得客户可能不买了。最后,当她有些紧张、抱着试试看的态度打电话给客户的时候,谢天谢地,客户在电话中告诉她,他决定从她这里购买了。她告诉我她的经验和体会就是一切都要朝好的方向去想,朝积极的方向去想。她讲在她打电话给这个客户前,她想这个客户肯定是不太想买了。如果这个客户提出价格能否给些折扣的话,她肯定会答应的,因为她觉得这个客户是由于价格的原因才不买的。而事实上,客户根本就没有这样说过。所有关于客户可能不买的
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