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一个经典的营销故事把梳子卖给及尚 一个经典的营销故事把梳子卖给及尚 PAGE6 / NUMPAGES6 一个经典的营销故事把梳子卖给及尚 从一个经典销售故事看营销某企业创业之初，为了选拔真实有效能的人材，要求每位应聘者一定经过一道测试： 以竞赛的方式销售100 把巧妙的梳子，而且把它们卖给一个特别指定的人 群： 和尚。 几乎所有的人都表示思疑： 把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？很多人都打了退堂鼓，可是甲、乙、丙三个人英勇地接受了挑战 一个礼拜的限期到了，三人回企业报告各自销售实 践成就，甲先生只是只卖出一把，乙先生卖出 10 把，丙先生竟然卖出了 100 把。 相同的条件，为何结果会有这么大的差别呢？企业请他们说说各自的销售经过。 甲叙述了歷尽的辛苦，他跑了三座寺院，游说和尚应当买把梳子，无甚成效，还惨遭和尚的责备，但仍旧不卑不亢，终于感人了一个小和尚，买了一把梳子。 乙去了一座名山古寺，因为山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。 乙先生找到方丈，说： “披头散发对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。 ”方丈以为有理。 那庙共有 10 座香案，于是买下10 把梳子。 丙到达一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说： “凡来进香者，多有一颗忠诚之心，特别对于积品德善之人宝刹应有回赠，保佑安全祥瑞，鼓舞多行善事。 1 / 6 我有一批梳子，您的书法超群，远近有名，可刻上 , 积善梳 ?三字，而后作为赠品。 ”方丈听罢大喜，马上买下100 把梳子。 企业以为，三个应试者代表着营销工作中三种种类的人员，各有特色。 甲先生是一位执著型销售人员，有吃苦耐劳、持之以恒、真挚动人的长处；乙先生拥有擅长察看事物和推理判断的能力，能够站在客户服务的角度，因势利导地实现销售；丙先生呢，他经过对目标人群的剖析研究，最后站在客户利益的角度，英勇创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。 因为丙先生过人的智慧，企业决定邀请他为市场部主管。 这时挑战者——丁，找到企业领导说，卖给和尚 100 把梳子算什么？我能够让和尚络绎不绝地买我的梳子，起码也得上万把！以一年为限。 很多人都以为他疯了。 1、市场剖析及策划他仍是找到了那个主持，问他： 您这边每日大体能赠出多少把梳子呢？主持回答： 差不多 10 多把。 他持续问： 您感觉这与您所获取的香火钱对比是否是也是成本呢？主持回答： 是的，固然是赠，可是也是钱啊。 佛门本来就没有什么钱。 他又问： 你有没有想过收费呢？主持回答： 怎么收费？他说： 2 / 6 到您这来的人有王侯将相，也有老百姓百姓。 总之是什么样的人都有吧。 您能够在梳子上下点时间，让您的梳子与一般梳子有着实质上的差别，您能够准备一些梳子，做成 “开光梳 ”，千金不卖，只卖有缘人。 而后把您的梳子命名为 “智慧梳 ”“姻缘梳 ”“健康梳 ”“功名梳 ”，卖给不同需求的人。 这样一方面您的收入增添了，另一方面您的寺庙的品位也就表现出来了。 这个主持一听，感觉有点道理的，于是就说好，这事就交给你来办吧。 2、市场活动，提高形象丁很快就请了几个记者来宣传了一下这家寺院。 而后造了一批梳子，举行了一个浩大的 “开光 ”仪式，当地的政府要人、各界明星都来了。 当日就卖出了1000 把梳子。 寺院的名气一下就上去了。 丁又请人给这个寺院找寻了一些历史故事和奇特传说，自然，好多是跟梳子相关的。 很快，这个寺院成了当地的历史文物。 来的香客愈来愈多。 梳子的销量也愈来愈好。 人们也不在意掏钱买把梳子。 这样过了一段时间，寺院挣了许多钱。 主持很钦佩丁。 3 / 6 3、细分客户群，引入 CRM (Customer Relationship Management)这个时候，丁找到主持说： 你有没有发现前来的香客您都没有记录。 据我察看，有的香客来了好几次了，有的香客很富裕，有的香客很重要，有的香客是名人，您是否是应当对这些香客供给一些更存心义的梳子呢？主持一听，感觉也是，于是很快就让小和尚开始记录前来拜佛的香客。 很快，小和尚发现，前来的人太多了，毛笔根本记不住。 主持又找到丁，问他有什么方法？丁说，我能够给你解决这个我问题，丁购置了一些电脑，在寺院内很隐蔽地架构了一个局域网，连结到外面的 INTERNET。 并安装了一套CRM系统。 又设置了硬件设施。 只需香客一进入寺院，对于这个香客的详尽记录就所有在 CRM系统里面显现出来。 4、切近客户，精耕细作，发掘客户价值。 主持看到这么个东西大吃一惊。 丁开始用 CRM来剖析来寺院香客的详尽资料。 一些香客刚到达寺院，就被忽然告之今日是他诞辰。 香客们特别的感人，香火钱更多了。 针对一些大香客（ 20%），寺院开始量身定做一些特别价值的高端梳子， 如： 牛角梳、檀木梳、白玉梳等，由方丈亲身