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;概述;现代推销技术电子教案;1.1 现代推销与市场营销
1.2 推销管理
1.3 推销程序;1.1 现代推销与市场营销; 狭义的理解,推销是营销组合中的人员推销,人员推销是销售人员以谈判方式向用户作口头说明,以达到销售的目的,从而满足用户的愿望,并实现企业市场营销目标的一种直接销售方法。
广义的解释,则不限于商品交换,也不限于人员推销,而是泛指人们在社会生活中,通过一定的形式传递信息,让他人接受自己的意愿和观念,或购买商品和接受服务。; 人员推销的职能主要是推销人员通过寻访潜在的顾客,向其展示所推销的商品,介绍商品的功能和效用,采用各种推销方法和技巧,帮助潜在的顾客认识商品,唤起需求,进而采取购买行动以满足需求。
(1)收集信息。
(2)推销。
(3)传递信息。
(4)服务。
(5)发展业务关系。; 一是作业弹性大。
二是具有针对性,减少浪费。
三是促成即时购买。
四是促进买卖双方从纯粹买卖关系,发展到建立深厚的友谊。
五是多功能作用。
2、缺点:
一是当市场广阔而又分散时,推销成本较高,人员过多也难以管理。
二是理想的推销人员并非易得。; 1.推销员是公司的代表
2.推销员是顾客的代言人
3.推销员是社会文化的开拓者
5.推销员是企业发展的向导; 1.1.4 推销人员应了解什么; 1.1.5 市场营销、推销与促销; 1、销售促进及其组合
销售促进就是向消费者传播产品信息,创造有利的销售条件,促动发生更多的购买行为的企业产品(劳务)推销过程。
促销组合,就是各种推销方式的组合,也就是有目的、有计划地将人员推销、广告宣传、营业推广和公共关系四种促销方式配合起来,综合运用。; 2、影响促销组合的因素
(1)产品性质。
①产品的不同寿命周期阶段。
②产品的市场导入期与成长期。
③产品的市场成熟期。
④产品的市场衰退期。
(2)市场性质。
(3)企业情况。; 1.推出与拉入的策略。;; 1、需求第一
顾客的需要和欲望是市场营销的出发点,也是推销??出发点
2、互惠互利
互利互惠原则是指在推销过程中,推销员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点,不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。
3、诚信为本
诚信的基本涵义为诚实,不疑不欺,在人际交往中言而有信,言行一致,表里如一。在推销过程中不提供伪劣产品,不从事欺骗性活动,不传播虚假信息。
4、说服诱导
说服诱导意指推销员以语言和行为将自己的意见通过各种方式传递给顾客,主动引导推销过程朝推销员的预期效果发展。; (一)具备什么条件的人可以入选
1.选用品质可靠的人选
2.选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选
3.选用具有相当智力与讲话水平的人选
4.选用愿去各地出差的人选
(二)什么样的人不宜选用
1.不能选用遇事相要挟的人
2.不能选用缺乏集体精神和易于变节的人
(三)避免两种趋向
1.别期望推销人员产生奇迹;
2.别期望推销人员一夜间成为第一流人才; 1.监督
见监督方法的有下列几种:通过现场直接接触加以监督;通讯监督;定期集会;推销人员的工作报告;自动监督工具,如报酬计划、地域分派、销售配额、费用控制或销售分析方法等;出版物,如年报和销售公报等。执行监督的人员一般分为三种:即销售经理及其助理、分部经理和驻地管理人员。
2.激励
①从推销中得到满足。
②从领导的肯定中得到满足。; 1.地理间距
2.压力不同
①让企业内各部门认识到共同的职责和职权。
②树立企业精神,建立全体人员的主人翁感。
③增加期望值。
④保持辅助人员与一线推销人员间的联系。;; 1.寻找客户; 1.3.1 推销的基本过程; 1.3.2 推销各阶段的交叉渗透;2.1 顾客的购买心理
2.2 推销员心理
2.3 推销方格理论
2.4 推销模式 ;2.1 顾客的购买心理; 需要是有机体内部的一种不平衡状态,它反映了某种客观要求和必然性,并成为个体活动的积极性源泉。
马斯洛的“需要层次理论”把人的需要看作一个多层次的组织系统,由低级向高级逐渐形成和实现.马斯洛认为人的需要是由以下五个等级的需要构成的:
1、生理需要 4、尊重需要
2、安全需要 5、自我实现需要
3、归属和爱的需要
马斯洛认为,这五种需要由低级到高级按层次组织起来。当较低层次的需要得到一定程度的满足后,较高层次的需要才会出现并起主导作用.; 2.1.2 顾客的购买动机; 2.1.2 顾客的购买动机; 2.1.2 顾客的购买动机; 2.1.2 顾客的购买动机; 2.1.2 顾客的购
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