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第七章 渠道管理和渠道成员激励;一、渠道管理的目标;(二)渠道管理的目标;二、渠道管理的内容;精耕细作的渠道管理;精耕细作的渠道管理;三、渠道管理的内容;渠道管理的内容;四、渠道管理中的产品管理;渠道管理中的产品管理;渠道管理中的产品管理;渠道管理中的产品管理;渠道管理中的产品管理;渠道管理中的产品管理;渠道管理中的产品管理;渠道管理中的产品管理;渠道管理中的产品管理;渠道管理中的产品管理;五、营销渠道价格管理;营销渠道价格管理;六、销售终端管理;1、认真铺货;2、商品展示;商品陈列;第二节 激励渠道成员; 对于渠道成员的有效管理,虽然“胡萝卜加
大棒”的政策永远存在并在一定程度上产生作用,
但在现代管理中更多地强调以激励来营造整个渠
道系统的和谐气氛,通过激励来调动渠道成员的
积极性。 因此,对于渠道成员的有效激励,就成
了几乎任何制造商渠道管理中的一项不可或缺的
重要内容
激励渠道成员,就是指制造商为促进渠道成员
达成制造商营销目标的合作而采取的措施。;;2、渠道成员意识
渠道成员意识就是指企业意识到其是渠道
的一部分并配合整个渠道开展活动。其中松散
型的渠道成员具有较低的成员意识,而对立另
一个极端是一种十分紧密和稳定的渠道成员关
系则具有较高的成员意识。 ;3、渠道成员的可识别性
许多松散型的渠道的成员具有很低的可识别
性,因为它们只是一种偶尔的买卖关系。而紧密
地与福特等大的汽车制造商联系在一起的渠道成
员则有很高的可识别性。
; 在同一个渠道组织中,不同的渠道成员的可识别性也是截然不同的。例如,麦当劳连锁店在餐饮业中具有很高的可识别性,但其食品原料运输公司却不被人们熟知;
结论:
渠道成员的激励是针对营销渠道中渠道成员意识强、渠道成员可识别性高的成员性参与者。;一、为什么要激励渠道成员;
2、中间商经常以担任其顾客的采购代理人为主要工作,其次才是供应商的销售代理人,任何向他购买商品的顾客,他都有兴趣出售。
;
3、中间商试图把所有商品组成一组相
关的产品组合,并将该组合销售给各个
顾客。其销售努力在于取得该产品组合
的订单,而非单项物品的订单。;一、为什么要激励渠道成员;一、为什么要激励渠道成员;一、为什么要激励渠道成员;;激励原则;三、如何激励渠道成员;三、如何激励渠道成员;间接激励的方法;间接激励的方法;间接激励的方法;直接激励的方法;1、过程返利;2、销量返利;要直接激励更要间接激励;如何激励渠道成员;如何激励渠道成员;如何激励渠道成员;如何激励渠道成员;四、激励实务;四、激励实务;四、激励实务;四、激励实务;四、激励实务;四、激励实务;四、激励实务;四、激励实务;四、激励实务;五、激励强度与激励效果;案例一:三九精化用AAA激励经销商;案例二:某啤酒渠道激励政策;六、渠道管理的新思路;渠道管理的新思路;渠道管理的新思路; 原 则; 原 则;9、春去春又回,新桃换旧符。在那桃花盛开的地方,在这醉人芬芳的季节,愿你生活像春天一样阳光,心情像桃花一样美丽,日子像桃子一样甜蜜。7月-217月-21Tuesday, July 27, 2021
10、人的志向通常和他们的能力成正比例。22:28:2122:28:2122:287/27/2021 10:28:21 PM
11、夫学须志也,才须学也,非学无以广才,非志无以成学。7月-2122:28:2122:28Jul-2127-Jul-21
12、越是无能的人,越喜欢挑剔别人的错儿。22:28:2122:28:
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