第七章渠道管理与激励.pptx

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第七章 渠道管理和 渠道成员激励;一、渠 道 管 理 的 目 标;(二) 渠 道 管 理 的 目 标;二、 渠 道 管 理 的 内 容;精 耕 细 作 的 渠 道 管 理;精 耕 细 作 的 渠 道 管 理;三、渠 道 管 理 的 内 容;渠 道 管 理 的 内 容;四、渠 道 管 理 中 的 产 品 管 理;渠 道 管 理 中 的 产 品 管 理;渠 道 管 理 中 的 产 品 管 理;渠 道 管 理 中 的 产 品 管 理;渠 道 管 理 中 的 产 品 管 理;渠 道 管 理 中 的 产 品 管 理;渠 道 管 理 中 的 产 品 管 理;渠 道 管 理 中 的 产 品 管 理;渠 道 管 理 中 的 产 品 管 理;渠 道 管 理 中 的 产 品 管 理;五、营 销 渠 道 价 格 管 理;营 销 渠 道 价 格 管 理;六、 销 售 终 端 管 理;1、 认 真 铺 货;2、 商 品 展 示;商 品 陈 列;第二节 激励渠道成员; 对于渠道成员的有效管理,虽然“胡萝卜加 大棒”的政策永远存在并在一定程度上产生作用, 但在现代管理中更多地强调以激励来营造整个渠 道系统的和谐气氛,通过激励来调动渠道成员的 积极性。 因此,对于渠道成员的有效激励,就成 了几乎任何制造商渠道管理中的一项不可或缺的 重要内容 激励渠道成员,就是指制造商为促进渠道成员 达成制造商营销目标的合作而采取的措施。;;2、渠道成员意识 渠道成员意识就是指企业意识到其是渠道 的一部分并配合整个渠道开展活动。其中松散 型的渠道成员具有较低的成员意识,而对立另 一个极端是一种十分紧密和稳定的渠道成员关 系则具有较高的成员意识。 ;3、渠道成员的可识别性 许多松散型的渠道的成员具有很低的可识别 性,因为它们只是一种偶尔的买卖关系。而紧密 地与福特等大的汽车制造商联系在一起的渠道成 员则有很高的可识别性。 ; 在同一个渠道组织中,不同的渠道成员的可识别性也是截然不同的。例如,麦当劳连锁店在餐饮业中具有很高的可识别性,但其食品原料运输公司却不被人们熟知; 结论: 渠道成员的激励是针对营销渠道中渠道成员意识强、渠道成员可识别性高的成员性参与者。;一、 为 什 么 要 激 励 渠 道 成 员 ; 2、中间商经常以担任其顾客的采购代理人为主要工作,其次才是供应商的销售代理人,任何向他购买商品的顾客,他都有兴趣出售。 ; 3、中间商试图把所有商品组成一组相 关的产品组合,并将该组合销售给各个 顾客。其销售努力在于取得该产品组合 的订单,而非单项物品的订单。;一、 为 什 么 要 激 励 渠 道 成 员 ;一、 为 什 么 要 激 励 渠 道 成 员;一、 为 什 么 要 激 励 渠 道 成 员;; 激 励 原 则;三、 如 何 激 励 渠 道 成 员;三、如 何 激 励 渠 道 成 员;间 接 激 励 的 方 法;间 接 激 励 的 方 法;间 接 激 励 的 方 法;直 接 激 励 的 方 法;1、过 程 返 利;2、销 量 返 利;要 直 接 激 励 更 要 间 接 激 励;如 何 激 励 渠 道 成 员;如 何 激 励 渠 道 成 员;如 何 激 励 渠 道 成 员;如 何 激 励 渠 道 成 员;四、激 励 实 务;四、激 励 实 务;四、激 励 实 务;四、激 励 实 务;四、激 励 实 务;四、激 励 实 务;四、激 励 实 务;四、激 励 实 务;四、激 励 实 务;五、激 励 强 度 与 激 励 效 果;案例一:三九精化用AAA激励经销商;案例二:某啤酒渠道激励政策;六、渠 道 管 理 的 新 思 路;渠 道 管 理 的 新 思 路;渠 道 管 理 的 新 思 路; 原 则; 原 则;9、春去春又回,新桃换旧符。在那桃花盛开的地方,在这醉人芬芳的季节,愿你生活像春天一样阳光,心情像桃花一样美丽,日子像桃子一样甜蜜。7月-217月-21Tuesday, July 27, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。22:28:2122:28:2122:287/27/2021 10:28:21 PM 11、夫学须志也,才须学也,非学无以广才,非志无以成学。7月-2122:28:2122:28Jul-2127-Jul-21 12、越是无能的人,越喜欢挑剔别人的错儿。22:28:2122:28:

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