如何进行新客户开发课件.pptVIP

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如何进行新客户开发 目 录 ? 开拓新客户的步骤 ? 寻找新客户的方法 ? 拜访新客户的步骤 ? 评价新客户 ? 销售原则 Part 01 开发新客户的步骤 Actions speak louder than words 开发新客户的步骤 寻找客户 评价与拜访客户 讲解与示范 沟通谈判、签单回款 找到客户 - 了解客户 - 让客户了解我们 - 找到合作点 - 签单 Part 02 寻找新客户的方法 Nothing great was ever achieved without enthusiasm. 寻找新客户的方法 1 联系方,进行电话戒上门陌生拜访, 、网络、黄页搜索 -- 寻找网页上的 客户多有抵触心理,需做好心理准备。 3 网有一定了解,但一般联系到的是需 、潜在用户分析( OA ) -- 客户对知 求部门而不是采购部门。 户向采购部门介终。 要引导客 5 司品牌效应,组细客户参会,获取客 、市场、会议等推广活动 -- 利用公 户信息,容易不客户建立 联系。 01 03 05 02 04 06 2 、老用户介终 -- 客户容易接受, 成单概率较大。 4 户信息 、各类政府采购网获取相关项目信息、目标客 信息化建设重点,即使当前项目无法合作也可以 -- 可以及时了 解目标客户的重点工作及 为后续项目进行铺垫。 6 机率较高。 、发信 -- 原始但有效,一旦收到客户反馈,成单 Part 03 拜访新客户的步骤 He that can have patience, can have what he will. 拜访客户的步骤 专业打动客户 1 、拜访前的调研:有关客户的 一切信息(职能、组细架构、研 究方向、潜在需求等); 2 、熟 练掌握公司情况、产品知识、行 业概况等等 利益打动客户,态度感染客户 1 、要明确我们的解决方案 能改客户 带来什么好处; 2 、自信、对产品对 自己自信 情感感动客户,行动说服客户 1 、寻找共同点,引导需求 2 、 耐心细致,把握时机 3 、循 序渐进,用实际行动说服客 户 形象取信客户 1 、拜访前准备:资 料、仪容、心理 Part 04 评价新客户 To an optimist every change is a change for the better. 评价新客户 优 胜 劣 汰 评价标准: 根据需求和经费的有无情况评价客户,也可以跟进其他标准评价客户。 45% 无需求、无经费:无效客户,该放手就放手 60% 无需求,有经费:引导需求,抓住 亮点,促进成单 75% 有需求,无经费:保持联系,定期问候,及时了解客 户绉费情况,准备随时跟进 98% 有需求,有经费:重点跟进、成单争取短、平、快 Part 05 销售原则 Nothing is impossible to a willing heart. 销售原则 坚持 多多拜访客户,不 轻言放弃,坚信下 一次拜访就能找到 有需求、有经费的 客户。 诚信 对客户的承诺一定要 做到,我们能做十, 要给客户说到八。 自信 我们要具备给客户提 出解决方案的能力, 让客户觉得我们的服 务是与业的。 服务 敢于不客户沟通、 谈判,相信自己 的付出一定能有 回报,相信自己 的方法是正确的。 案例分析 安徽 *** 股份有限公 司 1 会议推广,无需求, 有经费,及时跟进, 多次上门拜访,最 终签单。 合肥 ** 信息中心 2 有需求,无经费: 保持联系,定期问 候,及时了解客户 经费情况,去年申 报预算, 年初成功 签单。 安徽省 *** 设计院有 限公司 3 会议推广,无需求, 有经费,及时跟进, 多次上门拜访,最 终签单。 合肥 ** 新材料有限 公司 4 百度搜索,电话联 系,陌生拜访, 共 拜访两次,有需求, 有经费, 快速成单。

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