营销策划案例分析(10价格策划).pptx

第10讲 产品价格策划;;;案例; 不仅日本万事发，美国企业巨人西屋电器公司也曾从该种方法中获益。西屋电器公司曾经开发了一种保护眼睛的白色灯泡，为了打开销路，采取厂免费赠送策略，两周后再派人到使用的用户家中收集使用意见。在反馈意见中，有86％的家庭主妇队为，这种灯泡比别的灯泡好，眼的感觉舒服，78％的主妇认为，这种灯泡光线质弛优良。于是，西屋电器公司以此作为实验性广告资料，将用户的评论意见公诸于众，立即引起了消费者注意，西屋电器公司的白色灯泡一下???成为畅销品。 ;问：万事发公司和西屋电器公司为什么采取免费赠送策略?(6分);问：你认为免费赠送产品的方法有哪些，试列举;问题：结合本案例谈谈免费赠送对企业产品被消费者接受的作用 ;电商价格大战被指营销骗局 刘强东丢失商誉中国经济网 　　2012-8-23 9:33:15　　　　　　　　;　失民心：“三年零毛利”是一场坚持不到三天的骗局 　　 2012年8月14日，京东CEO刘强东官方微博表示：“从明天（8月15日）上午九点开始，京东商城所有大家电价格都比苏宁线上线下便宜！并且无底线的便宜，如果苏宁敢卖1元，哪京东的价格一定是0元！买大家电的人，不关注京东必吃亏！”这条微博目前已被疯狂转发。这种行为受到了网友质疑。 　 开战后，网友就不断质疑此次活动只是京东商城的营销手段，非真正降价。对京东商城降价诚意，网也备感质疑，京东只是大家电零毛利率，但大家电占京东商城比例很少。除此之外，真正参与到价格战中，京东打折商品中竟然存在“有货提价，降价无货”的现象。另外，消费购买商品后抱怨京东服务下降，安装乱收费等现象。 　　 监测数据，京东参加家电类目商品2290件，49件商品15日凌晨悄悄涨价，涨价金额共计21032元。此之，电商里，京东大家电价格并非所有都低于其他电商。;　失信任：财经媒体专业人士不支持刘强东 刘强东炒作“价格战”无非是想上市，表面赢了，其实最后是完败。“我关注的所有财经媒体无一支持刘强东，他按IT的方式行事学周鸿祎，周鸿祎打腾讯而上市，国美苏宁不是腾讯。京东已失去同行的信任了。” 　　日前，资深产业经济观察家梁振鹏在接受中国经济网记者采访时表示，苏宁易购由于有苏宁电器作为依托，其采购规模远超过京东，所以在供应商价格控制方面，苏宁相比京东更有优势。苏宁电器近些年盈利情况良好，今年上半年苏宁电器净利润高达17.3亿元到19.8亿元，苏宁易购销售额也高达52.8亿元，而反观京东商城，刘强东不顾净利润连年亏损反而屡次发动价格战，梁振鹏特别指出，此次“电商价格战”，刘强东实为炒作。 　　著名财经评论员马光远也在《电商三国杀将重塑电商模式？》一文中指出，中国电子商务的发展鼓励竞争，但竞争如没有边界，呵护市场经济天使就会变成魔鬼。长期恶性价格战结果，是中国电商行业到现在为止都没有真正差异化的商业模式，没带来行业持续健康的理性。这场气势汹汹的以消灭竞争对手为目的的战争，注定不会留下经典的商业回顾。;失商誉：不盈利的企业不会赢得投资者的信任;南京专家：电商价格大战不过是历史重演2012年08月21日 中国新闻网 ; 第10讲 产品价格策划;;;;;;;;;;;;;;;如何打赢价格战：狭路相逢智者胜;一．知理而后举兵——探究价格战起因;首先做的就是探本溯源。如一家小日用品供应商突然发现最大竞争对手正在大幅降价，价格已大大低于自己成本，该怎么办呢? 一种选择就是以牙还牙，迅速降价。但降价后价格有可能低于其边际成本，这意味公司将出现巨大亏损。 幸运的是，公司通过电话了解到，对手目的是想把它赶出本地市场，仅仅在当地采取压价方式，而在其他地区还是维持高价。探明对手降价原因，公司采取两条对策。首先，经理打电话给竞争对手家门口的客户，告诉他们，竞争对手正在别的市场大搞降价促销活动；接着，又打电话给本地客户，请求他们理解和支持，指出如公司被竞争对手挤出市场，那么，他们就将面临市场被垄断的危险，短期降价最终将变成长期价格高涨。如此一来，这家供应商没有进行报复性降价，而使用别的对策，避免了一场毁灭性的价格战。 ;睿智的分析往往能帮助企业作出准确判断，起到事半功倍作用。分析过程中，企业应把握市场脉搏，捕捉战机，制定相应定价措施，对竞争对手进行量力而行的反击。 弄清价格战起因固然必要，寻找相应资源，加强力量以备战时之需也非常关键。要想做到这点，须对以下四个主要方面进行分析。 第一方面与消费者相关，如价格敏感性和消费者细分市场等，价格发生变化时，这些问题必须予以考虑；第二方面与公司相关，如企业的成本结构、生产能力和战略定位等；第三方面与竞争对手相关，如它们成本结构、生产能力和战略定位等；最后方面与行业内其他公司相关，