经销商选择操作实务.pptx

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经销商选择操作实务目录选择经销商的目的选择经销商的好处甄选经销商的原则经销商选择的标准须关注的相关事项经销商选择工作流程经销商合作基本谈判技巧新市场开发计划的制定与沟通的具体“套路”经销商合作意愿障碍点如何破解 选择经销商的目的厂家选择经销商实际上是因为企业在当地没有销售网络、而直营市场成本又太高,所以寻找经销商,利用经销商的在地网络、人、车、物等资源地成本进入市场、管理市场,从而把经销商的网络纳入企业整体营销网络之中 选择经销商的意义 1.经销商批量采购,提高交易效率,减少交易次数;  2.由于专业化而具有更高的效率和更低的分销成本;  3.弥补公司人力和对当地市场经验的缺乏,帮助公司快速进入新市场:扩大市场覆盖范围和开发新客户;  4.弥补资金不足,降低财务风险;  5.可以让厂家销售人员从日常大量的商品转移交付工作中解脱出来;  6.提供产品以外的其他服务,满足用户的多种需求。 甄选经销商的原则严进宽出全面评估合适匹配宽进严出网撒得大些面扩得广些选择条件苛刻些宁缺勿烂全面评估1、 实力:经销商的人力、运力、资金、知名度(如同招销售经理考查其学历);  2、 行销意识:经销商对做终端市场的意识是否强烈,是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商(坐商)(如同招销售经理考查其敬业精神);  3、 市场能力:经销商是否有足够的网络,他现在代理的品牌做的怎么样(如同招销售经理考查其在原单位业绩表现);  4、 管理能力:经销商自身经营管理状态如何——(如同招销售经理考查其管理下属的能力);  5、 口碑:同业(其他厂家)、同行(其他批发商)对经销商的评价,是否有带头冲货砸价、截流费用、截流货款等行为(如同招聘销售经理考查他在以往的工作单位中是否有劣迹);  6、 合作意愿:经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同,是否对市场前景有信心——没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入(如同招销售经理考察企业提供的环境是否可以留得住他、是否可以满足他的基本需求进而激发他的积极性); 合适匹配首先应该思考的是:“我现在会在这块市场上卖什么产品?在哪些渠道销售?我两年内会跟进哪些新产品?下一步是否会延伸扩大该经销商销售区域?”在经销商筛选过程中要考虑以上因素给自己下一步的市场策略做好伏笔。否则,今天选择的合格经销商明天可能会成为障碍。 企业在开发新市场前,首先应明确区域目标/渠道目标,明确自己要让经销商在多大的区域、在哪些渠道做销售。然后,根据目标市场规模,目标渠道的特殊要求(如:网络、资金、运力)考虑经销商必须具备的实力——经销商至少要能够满足及时给这些目标区域和渠道及时供货及时服务。在此前提之下,经销商甚至越小越好,因为经销商越大越“不听话”。 经销商选择的标准 行销意识 实力认证 市场能力 管理能力 业界口碑合作意愿 经销商选择的标准-行销意识行销意识是指经销商做市场的思路是否符合厂家终端销售的方针,行销意识是否先进,往往决定经销商的发展前途。 三个有效问题 问经销商现在代理的各品项的销售情况问经销商当地市场基本情况问经销商需要哪些支持 一个观察在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时 经销商选择的标准-实力认证观察经销商的生意规模了解经销商的库房规模和库存资金:推断经销商的生意规模和流动资金。 了解经销商的运力和网络知名度:衡量经销商的实力中有多少是可以对厂家市场开拓起真正到作用。 了解经销商的资金状况:初步判断经销商的资信能力 经销商选择的标准-市场能力了解经销商下线网络和批发阶次 了解经销商现在经销的品牌业绩&市场表现 查验经销商与当地KA的客情 经销商选择的标准-管理能力 1、 库房产品分品项码放,便于库存清点,库存数字至少每周盘点一次  2、 人员有明确分工,业务人员职责和业绩考核方法确定  3、 应收账款有明细登记  4、 有基本的每日营业流水账,支出帐,最好能实行收支两线制度  5、 有相对正规完整的客户明细资料  经销商选择的标准-业界口碑了解同行口碑 了解同业口碑 合伙人的口碑 经销商选择的标准-合作意愿 看经销商对厂家人员是否热情接待 看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价 须关注的相关事项经销商选择的六大标准应该如何排序经销商数量的决策,需要综合考虑的因素经销商组合 注重经销商的选择质量 尤其对新经销商的调整要当机立断,市场不等人 经销商的产品线长了好还是短了好 利用二线客户的欲望 人力投入较充足的厂家可考虑诱导资金量充足的其他行业经销商进入新行业 警惕国营经销商现象 经销商评估表的运用 经销商数量的决策,需要综合考虑的因素 1.品牌在当地市场的潜在销售规模;  2.当地市场的商业形态———售点零散还是集中;  3.产品类别:消费者购买行为———所需的分销深度和密度;  4.产品类别———储运时间,配

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