灯具销售实战与技巧.pptx

灯具销售实战与技巧第一节、研究销售目的是什么？销售、买卖的真谛人类买卖行为的动机销售过程中客户心里在思考什么？营销专员 陈金安销售、买卖的真谛销售过程中销的是什么？自己《让自己看起来像个好产品》销售过程中售的是什么？观念《用你的感念改变客户的看法解决其所需》买卖过程中买的是什么？感觉《人，产品，服务等整个营销过程》买卖过程中卖的是什么？好处《利益及快乐的过程》4；引导法； 这主要针对顾客不了解产品而需要你的讲解，你就要慢慢的给他解释《优点，特点，用途等》 顾客类型 特征 应对要点急躁型? 容易发怒的顾客?言语和态度要慎重动作敏捷，避免顾客等候沉默型不愿意表示意见的顾客仔细观察顾客的表情和动作用具体的询问来诱导顾客饶舌型特别爱说话的顾客耐心的聆听，不要打断顾客的话题把握顾客说话的时机恢复所商谈的内容第二节、顾客类型 及应对方法 急躁型 博学型 知识与见识丰富的顾客 对顾客的博学加以赞赏发掘顾客的兴趣及喜好推荐适当的货品 权威型 傲慢的顾客 用特别慎重的态度和言语 一边夸赞其随行人/物，一边进行商谈 猜疑型 不相信他人的顾客 通过询问找出顾客的疑虑 对顾客的介绍要有根有据优柔寡断型 缺乏判断力的顾客 明确的指出货品的优点让顾客比较 采用推荐的方法提出商品建议 内向型 性格腼腆的顾客接近顾客时应冷静，沉着 配合顾客的进度，使顾客具有信心 好胜型 总想证明自己正确的顾客 推荐货品尊重顾客的意愿和绪 顾客需要建议时，做参考要具有信心 注重理论的顾客 条理清晰的向顾客介绍，说明 解说应要点简明，有理有据 爱说风凉话的顾客 以平和稳重的心态来应对 对顾客的嘲讽可以用“您真幽默”或“您真是个风趣的人”来带过 理论型嘲弄型第三节、顾客购买心理差异分析 一、性别差异：（一） 男顾客：购买动机常带有被动性购买目的明确，多为理智型购买选择商品时注重质量、性能、不太考虑价格因素比较自信，不喜欢导购人员跟着喋喋不休的介绍商品缺乏耐心，对烦琐的手续和排队等候很不耐烦（二） 女顾客：具有灵活主动的购买动机，购买行为受情绪影响比较大购买心理不稳定，易受外界因素的影响愿意接受他人建议，挑选非常细致选择商品时注重外观、质量、价格二、职业差异（一）干部、知识分子——多选择造型雅致、美观大方、色彩淡雅稳重的商品。（二）文艺类人士——大多喜欢款式别致、有艺术美感、能突出个性的商品。（三）军人——喜欢请导购人员帮忙参谋。（四）个人、农民——喜欢经济实惠、朴素耐用、色彩鲜艳的商品。（五）学生——喜欢前卫时尚的款式，购买动机易受感情和情绪的影响。三、性格差异 （一） 理智型喜欢自拿注意，不愿意别人介入购买决定以自己掌握的商品知识为依据购买时不动声色、善于比较，不急于做决定（二） 随意型没有明确的购买目的，缺乏购买经验愿意听取他人建议，希望得到帮助对所选商品不会过于挑剔（三） 习惯型喜欢凭习惯或经验购买，不易受广告宣传的影响购买的目的明确，购买决定迅速对新产品反应比较冷淡 （四） 冲动型个性心理反映敏捷，容易受外界因素的影响购买的目的性不强，常常即兴即买喜欢凭外观和直觉选择商品，能迅速做出购买决定喜欢购买新产品（五） 疑虑型性格内向，不善言谈，行动谨慎缺乏自信，也缺乏对导购人员的信任，购买时疑虑较多选择商品的时间较长，反复挑选、比较。购买时犹豫不决，事后容易反悔 四、年龄差异 （一） 老年顾客购物的选择比较固定，不易受广告宣传的影响对新接触的产品常常持怀疑的态度对导购的态度反应敏感希望购买舒适便利（二） 中年顾客表现较为自信，多为理智型购买讲究经济实用，喜欢反复对比，证明所买的商品物有所值（三） 年轻顾客对时尚反应敏感，喜欢购买新颖的商品常常会出现冲动型购买购买动机易受外部因素的干扰 第四节、终端销售技巧十三法1：让顾客环顾法； 顾客进入你的视线时，一般顾客的目光首先是被厅内的视觉冲击力所吸引，这个时候你千万不要打扰他，让他对厅的环境有了整体概念后才走进他。2：守株待兔法； 要等到顾客左右顾盼时，你才快速的接触他，顾客在正需要你的时候，你的出现当然能让他非常的满意。 3：先拟后扬； 先不忙说出产品的特点，看顾客的目光是否盯住莫一产品不放，这时你才主动出击，介绍这款产品及特点。4；引导法； 这主要针对顾客不了解产品而需要你的讲解，你就要慢慢的给他解释《优点，特点，用途等》 5；积极推介法； 积极的推介，不等顾客犹豫，顾客走到每一款产品前，你都积极的给他推介，这样有可能使顾客对本不在意的产品产生兴趣。积极推介时应以下几点：1，帮助顾客比较产品；2，要实事求实；3，要为顾客，同时也要为公司着想；4，主要推介要点，特征+优点+利益+市场《什么人在用，在什么地方用，什么时候用等》6：激将法；从反面分析不买的后果，不买的损失。 7；背水一站法； 在你不管怎