经销商选择培养与管理.pptx

经销商管理;市场调查;经销商管理的主要内容;经销商界定;经销商的选择;经销商培养及培训;培训辅导目的;培训辅导原则;培训辅导的方式方法;培训辅导内容;常见的问题; （9） 比价格高低； （10）宣传广告问题； （11）舍不得投入； （12）怕竞争； （13）市场开发； （14）关于多品牌； （15）周边市场协调相互保护； （16）我们引导客户买什么，而不是客户 要什么就卖什么； （17）区域内增加经销商； （18）经销商之间相互诋毁。;注意事项;6、保护老客户，但不是保护落后。避免好哭 孩子有奶吃，新、老、大、小客户平等对 待，一视同仁。 7、淘汰和发展经销商是良好经营必须做的 事； 8、经销商之间应有良性竞争（多品牌、多品 种策略实施）； 9、谨慎让经销商聚集于一起（特别是市场环 境恶劣时）；;10、不要因小失大，也不能因大失小； 因小失大——因为维持发展与小经销商关 系而失去大经销商； 因大失小——一味地维护目前看似比较大 的经销商，而失去有潜力之 小经销商。 11、保持适当的距离。太近，易被经销商牵 着鼻子走；太远，不利于沟通、联络； 12、方便经销商，但不迁就经销商；;13、对经销商奖惩分明； 14、实力是基础，但防止店大欺客、客大欺 店； 15、人无完人，我们更应关心经销商的销量 情况。缺点、毛病暂不管他。 16、切忌在经销商面前说公司（领导）的坏 话或发牢骚； 17、切忌在甲经销商面前说乙经销商坏话； 18、谨防经销商是竞争厂家的内线（特别是 非专销的经销商）。;经销商转向的征兆;5、暗渡陈仓，掩耳盗铃，另租门市等（借 口：①儿子分家独立；②合伙人拆伙；③ 夫妻不合另起炉灶等）； 6、突然很长一段时间不在家，出访其它公司 或同竞争厂家秘密接触； 7、突然降价，属下零售商抱怨很大； 8、诉怨处理也不及时、不配合，甚至同用户 联合整公司；; 9、突然要求欠款购货，催结奖金，借口资 金周转困难； 10、减少库存，甚至无货也不着急； 11、从来未同公司主管联系，主管也许不认 识他，突然寄封来信反映有关情况； 12、对公司一切变化、调整反应淡漠，无所 谓的态度； 13、召集零售商会议，在零售商面前讲公司 坏话，并暗示转向；;14、参加竞争厂开业会议等活动； 15、向公司提出新的合作条件； 16、公司的销售策略不配合，回避公司的人 员； 17、突然变得斤斤计较； 18、对召开各种促销会、基础工作也不支持； 19、由现金购货，突然改由支票、汇票购料； 20、老板以前经营亲自到公司进货，而最近却 很少到公司来。; 注意： 在市场疲软、竞争激烈，或新公司成立开张时出现以上征兆，一定要引起重视。不过，良好的沟通、准确的信息、潜在客户的掌握，以及对市场情况的了如指掌，那么也不用担心经销商转向。 ;处理好厂商关系之要点 诚——诚恳、真诚、实实在在； 勤——多接触、多交谈、多沟通、多 交流； 同——一视同仁，大小新老长短； 利——合理利润；;关系——互惠互利、合作关系、不是隶属关 系，谁也离不开谁，谁也不怕谁； 客户是上帝，老板是上帝的爸爸； 三十年河东，三十年河西，上帝轮 流做，明年到我家； 长期——合作不是短期行为，投机者不是好 经销商； 距离——等距离、有距离、戒私情。 分级管理——公司、经理、业务代表。 ;经销商管理;经销商管理内容; 8、货款回收情况 9、销售品种、批、零价格拟定 10、门市布置、商品库存状况等 11、忠诚度 12、销售促进配合度 13、信誉度 14、零售商支持度;经销商网络检核;谁来管理怎样管理好经销商？;成为行家！;制胜在人而不在器 ----天下事当于大处着眼，小处下手； ----团队的悍鸷之气与骄气相连，安详之气 与惰气相连； ----骄气、惰气，皆败气也。 孔子之临事而惧，则绝骄之源：“好谋而 成”，则绝惰之源。平日无时不谋，无事不谋，自无惰时矣。 ;谢谢！;最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。 这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出