中国电信MR项目成果跟踪汇报 .ppt

/82 中国电信股份有限公司研究院 * MR 项 目 成 果 跟 踪 汇 报 中国电信股份有限公司研究院MR项目组 －－洞察力驱动的市场营销（IDM）简介 IDM的基本思想 IDM的操作流程 IDM的实施现状 对推广IDM的建议 目录 IDM（Insight Driven Marketing)洞察力的来源 1　充分利用电信行业内部的数据，根据这些数据反应的电信客户的消费属性（价值属性与行为属性），利用统计手段，将他们分群。 2　对具有相同消费属性的客户采取同一类营销活动。这种促销行为可以包括：有针对性的产品/产品组合/服务，有针对性的促销活动等，例如：交叉销售、向上销售、客户挽留等营销活动。 洞察力驱动的市场营销摆脱了以往较多根据主观判断来决定营销活动的营销观念， 真正体现了中国电信所提倡的“以客户为中心、以市场为导向的”经营理念。 洞 察 力 驱 动 客户细分的基本思想 “对所有客户使用相同的方法 完全相同的价值/需求 完全相同的服务/产品 “对不同类型的客户使用不同的方法 不同的价值/需求 完全个性化的服务/产品 不进行客户细分，只能进行大众化的营销 进行客户细分，可以实施有针对性的营销 通过客户细分提高客户的响应率 市场规模是100，针对全部用户营销。 有10个用户响应，用户响应率是: 10% Accenture Insight-Driven Marketing Approach 市场规模是100，针对其中20个用户进行针对性营销。 20用户中有7个用户响应，用户响应率是: 35% 客户细分的方法 定性的方法 定量的方法 通过市场调查获取外部数据 通过挖掘电信自身的生产数据 优点 中国电信传统的把客户分为大客、商客、公客就是这样一种方法，这种分群方法直观、易操作 特点是获得比较充分、全面的用户数据，可根据需求来定制， 对用户进行分群，电信IT系统已经记录了大量关于用户的数据。可使用的数据源有：计费数据，用户使用行为数据，与人口统计学数据。 缺点 但往往停留在表面，无法深入的了解用户的行为。 周期长、受问卷长度、调查条件的限制，难以深入。 可用于客户细分的电信IT系统的数据的种类有限，一般有计费、通话信息与人口统计学数据。 IDM方法 可供选择的多种分群维度 制约性 活动/行为 场合 公司组织/人员 需要 客户价值 人口统计 感觉认知 地理因素 态度/意向 分群维度 财务制约 竞争对手 本地，地区，国家和国际地点 竞争者的地点和客户服务 产业（SIC） 公司大小 什么时间 什么地点 如何购买 关键购买因素 一般购买态度 购买心理因素 产品与服务的效果认可 品牌的认知 使用年限 安装时间 持有产品的种类 趋势 经常使用的客户分群维度 年龄 性别 盈利能力 与收入相配比的服务成本 9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。*** 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。**** 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。***** 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。**** 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。***** 14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。**** 15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。***** 16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。*** 17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。**** 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.2021 4、All that you do, do with your might; things done by halves are ne