超市人培训中心-店长集训营-定价与价格策略.ppt

超市人培训中心-店长集训营-定价与价格策略 2021-8-3 北京烽雅精英(超市人)企顾司 2 敬请配合： 请把手机调整到震动位置或关闭； 请不要随意走动； 积极思考，主动参与； 你是学习的主人； 重在应用； 知道的是知识， 应用的是智慧。 2021-8-3 北京烽雅精英(超市人)企顾司 4 零售市场营销组合的四大要素 商品、价格、服务、促销 零售价格=采购进价+流通费用+税金+利润 2021-8-3 北京烽雅精英(超市人)企顾司 5 一、影响零售价格的因素 1、顾客与零售定价 价格弹性的三种类型 弹性=1 需求量与价格等比例变化，价格变动对 销售收入的影响不大 Q1 Q2 数量 价格 P1 P2 2021-8-3 北京烽雅精英(超市人)企顾司 6 一、影响零售价格的因素 弹性>1 较小的价格变化导致购买量的大幅度的 变化，价格富有弹性 Q1 Q2 数量 价格 P1 P2 2021-8-3 北京烽雅精英(超市人)企顾司 7 一、影响零售价格的因素 弹性<1 价格巨大变动对购买量影响微小，价格 无弹性 价格 P1 P2 Q1 Q2 数量 2021-8-3 北京烽雅精英(超市人)企顾司 8 一、影响零售价格的因素 2、竞争与零售定价 竞争对手：不同部门面对竞争对手是不同的，一般选择2个。 跟价指数：开店初期、调整期、稳定期 商品类型：A、妈妈菜篮 B、红色可比 C、绿色可比 2021-8-3 北京烽雅精英(超市人)企顾司 9 一、影响零售价格的因素 3、毛利目标与定价 不同业态的毛利要求 业态 综合毛利 外企（参考） 综超 8-12% 16 - 18% 标准超市 10 - 15% 17-12% 便利店 15 - 20% 18 - 28% 折扣店 30 - 38% 2021-8-3 北京烽雅精英(超市人)企顾司 10 3、毛利目标与定价 大型综合超市毛利分配： 生鲜：10—18% 食品：8—12% 百货：20—25% 毛利指标的分配与下达 参考： 家乐福毛利指标： 生鲜：25% 食品：8% 非食品：20% 2021-8-3 北京烽雅精英(超市人)企顾司 11 毛利指标的分配及下达 一般商品部类毛利参考数字 生鲜：15—20% 肉类：—4% 水产：5% 熟食25—40% 面包：25—50% 日配：—10% 果蔬：2—5% 食品：8—12% 酒饮：—8% 休闲：8—12% 粮油：—5% 冲调：8—15% 洗化：9—12% 百货：20——25% 文体：16—25% 小家电：7—10% 大家电：2—5% 妇婴：15-25% 服饰：18-30% 家纺：15-25% 鞋：18-30% 家居：16—22% 参考数字：沃尔玛男装毛利率为40%，女装为33% 2021-8-3 北京烽雅精英(超市人)企顾司 12 一、影响零售价格的因素 4、成本与定价 流通费用 寻求保本额：保本额= 毛利率-税率 毛利额-固定费-税金 寻求保本期：保本期= 每天变动费 进价+单位商品每天变动费用×保本期 寻求保本价：保本价= 1-固定费用-税率 2021-8-3 北京烽雅精英(超市人)企顾司 13 二、价格策略 价格策略定义——为了确保价格竞争力和 获利能力所采取了一种 价格管理方法 建立价格策略的目的——建立价格形象 2021-8-3 北京烽雅精英(超市人)企顾司 14 二、价格策略 超市订价原则：薄利多销 超市价格特征：物美价廉 2021-8-3 北京烽雅精英(超市人)企顾司 15 1、制定您的价格策略 不同发展阶段 的价格策略 不同发展目标的 不同价格策略 不同竞争环境的 价格策略 不同资金状况下 的价格策略 初创时期—占市场—低价策略 成熟市期—求利润—相对低价 迅速扩张—现金流—低价策略 追求盈利—相对低价 无竞争/弱势竞争—利润空间大 激烈竞争—低价策略 资金充足—低价竞争 资金短缺—快速周转与高利润 的矛盾 二、价格策略 2021-8-3 北京烽雅精英(超市人)企顾司 16 初创时期：竞争不充分时，可争取利润目标例：18% 初创时期：竞争激烈时，利润目标为市场最低，例：8% 发展中期：扩大市场