6营销之道-精品课件.pptx

营销之道：求之于势，不责于人现在竞争激烈，销售的确是非常的难做，那么现在究竟该如何能做好销售，而且营销和销售之间，又有什么区别呢？ 我到企业讲营销，通常什么人听课呢？就是销售人员来听，这有问题。销售人员听完了以后，他就是认为了，一说营销就是销售人员的事情，所以，销售业绩上不去，怎么办呢？大多数企业的做法，就是拼命折腾销售员。所以我就给营销，下了这么一个定义，什么叫营销啊，营销是两字，一个叫“营”，一个叫“销”，废话，说了跟没说一样，是吧。“营”是什么？营是企业的经营之道。“销”是什么，销是企业的销售之道。所以我说营销是什么？营销是企业的经营之道和销售之道。营销 = 营 + 销销售之道经营之道经营之道：钱从哪里来、人从哪里来、货往哪里销、钱往哪里投 销售之道促销 营销策略4P渠道价格产品竞争者分析营销机会分析 营销战略购买者行为分析 经营之道STP分析环境分析参照市场分析 一抓方向：使命、目标企业战略 二抓主动权：经营模式、竞争优势企业销售之道销售之道是什么？把东西卖掉，把钱收回来。完成这个循环就是销售。这里面有两个核心的概念：第一个，把东西卖掉，指的是把东西卖给最终的使用者，而不是只把东西卖给经销商、中间商就不管了。我们很多企业，它的销售就做了一半，它只关心卖给中间商，它并不关心中间商，怎么卖给最终的使用者。各位，这不叫销售之道，这叫库存转移，害人害已，对吧。某饮料企业，2004年就这么干的，2004年拼命打广告，我说广告怎么这么猛啊？干嘛？广告打的根本不是为了给最终的消费者看的，给经销商看的。干吗？圈钱。好，让经销商拼命的压货，他的老板给我一句话，什么话？说，什么叫有本事，张老师，有本事就看谁，能把经销商的肚子搞大，对吧。是，你拼命打广告，经销商拼命囤货，好，给他一个负消息，货好卖，冻销了，结果2004年底排销、排产，扩大了四条生产线，结果2005年呢？根本卖不掉，全在库房憋着呢。所以我说啊，库存转移有时候，是害人害已的行为，要关心把东西卖给最终的使用者。第二个，钱收回来。见过这种企业吧，帐面盈利，企业垮掉。为什么？资产负债表里面，应收帐款、库存都算资产，应收帐款算资产，现代财务制度啊，可是各位，这个钱赊出去了，它好收吗它？我们花人家50万块钱，给人家做了一个例子，案例。就研究在中国，如何回收主动权不在手里的应收帐款，如何回收。哎哟，钱给人花完了，写报告吧，写这么厚（比划：好几百页厚）一个报告，我都不好意思给人拿出来，为什么？五花八门，八仙过海，各显神通。就应了咱们北方一句土话，叫小鸡不尿尿，各有各的道。有一家企业比较生猛，它怎么回收呢？它派个孕妇，去回收应收账款，八个月了，这么大肚子，往那欠债厂长办公室一坐，笑着看着厂长，她不说话，只要有员工进来汇报工作，她站起来指着那个厂长的鼻子就说，你还欠我钱哪，你还欠我钱哪。员工不懂，欠什么钱？欠什么钱啊?看着她的大肚子，看看厂长的脸（厂长男性），哦，明白了，明白了，这个钱。你说这玩意谁受的了？生活作风问题，都这种怪招，都是这种怪招。收账成功在再坚持一下的努力中。企业销售之道收账成功在再坚持一下的努力中如何回收，主动权不在自己手里的应收帐款。坦白地告诉大家，没有好的办法，我经常问那个欠债的经销商，你为什么欠人厂家的钱不给？你不对，你这个。我说，人家派了个催款员来了，他做什么程度，你能把钱还给人家？你猜他怎么说，嗨，他来了七天了，我都快让他逼疯了，他再来两天，再坚持两天，我就能把钱给他了。我真明白了，回收主动权不在手里的应收帐款，最好的办法，就是伟大领袖毛主席教导我们说：成功在再坚持一下的努力之中，没好的办法，没好的办法。所以我们很多员工老劝我，你劝劝我们老板，我们老板死心眼，让我们无欠款销售，我说这话我不说。可不可以赊销，看两点：1.我赊出去，能否加速我的现金循环。2.我赊出去，回款的主动权还在不在我手里。案例：供热企业装个设备，不给钱，就冻机。如果这两条不具备，我建议你还是想，如何去做到无欠款销售，如何去想，方法是人想出来的。竞争越来越激烈，因此销售越来越什么――越来越难做。上次参加某电信公司的，那个大客户经验交流会，我都快哭了。有一个大客户经理，说，我怎么做大客户的，啊，我做大客户，我根本就不是就产品卖产品，我感动我的顾客。我说你怎么感动的？他说我的一个大客户，被我的竞争对手挖走了，哎呀，我怎么也挖不回来，有一天我听说他们家出事了。大客户是某局局长，他娘死了。于是我就披麻戴孝，跪在他娘的灵前，我就嚎啕大哭，三天三夜，如丧考妣，哭的大客户都莫明其妙，你谁啊你。我是原来你的经理啊，你怎么这么伤心啊。我说，废话，能不伤心吗？你都跑到我对手那里去了。哎哟，感动了我的大客户，又买回我的产品。当时我心理特别难受，为什么？这根本不叫销售了，这叫什么，摧残人性，对吧。所以他们说的一句话，我是最不