商务谈判的程序与礼仪.pptx

商务谈判导论授课教师：颜士梅课程安排 商务谈判内容 基础 导论 实务 艺术原理课程主要内容1章、商务谈判导论2章、商务谈判的概念、特征及类型3章、商务谈判的程序和原则4章、谈判心理5章、商务谈判的过程6章、不同国家商人的谈判风格7章、谈判中的沟通艺术8章、商务谈判礼仪讲授方法和目的：方法：讲授基本原理、基本内容 辅助案例分析 注重互动 实战练习目的：了解和掌握基本知识 感兴趣 培养谈判的一些能力 参考书目樊建廷主编，《商务谈判》，东北财经大学出版社。李品媛编著，《现代商务谈判》第三版，东北财经大学出版社。新经济时代解读哈佛编委会编写，《商务谈判》，中华工商联合出版社。罗杰?道森著，《绝对成交》，中国商业出版社。甘华鸣，许立东著，《谈判》，中国国际广播出版社。任正臣，庞绍堂，童星编著，《商务谈判》，译林出版社。刘圆主编，《国际商务谈判》，对外经济贸易大学出版社。孙庆和，张福春编著，《实用商务谈判大全》，企业管理出版社。第一章、商务谈判导论学习商务谈判的意义谈判的含义谈判的实质谈判的目标谈判的要素谈判的相关理论一、学习谈判课程的意义?人谋生的三种基本技能： 技术技能 人际技能 概念技能?人要了解和可能涉猎的三个层面的事物： 国际间、 国内不同组织间、个体间——皆需谈判。?作为一名国际贸易专业毕业的大学生应该具有： 专业性、适应性、进取性——需要谈判能力。二、谈判的含义谈判的概念：广义和狭义。广义的谈判包括各种形式的“交涉、磋商和洽谈”。狭义的谈判指在正式专门场合下安排和进行的谈判。 谈和判，“谈”指谈论、彼此对话；“判”指评定、评判。 续谈判内涵的核心内容：（1）谈判的目的性。（2）谈判的相互性。即谈判是两方或以上的交际活动。（3）谈判的协商性。即是一种协调行为的过程。强调协商。（4）谈判是寻求建立和改善人们的社会关系 谈判要别人合法地、愉快地使自己满足需求。 一场成功的谈判各自都应该是胜者。三、谈判的实质 谈判的实质在于彼此相互交换利益和切割利益。 一方面：利益的互依性------交换利益关系。 另一方面 ：利益的竞争性------切割利益关系。 谈判体现了一种典型的竞和关系。 四、谈判的目标一层次：满足需要、获取利益（经济人观点）二个层次：观点互换、感情互动、增加了解（社会观点） 传送信息、交换信息。（信息观点）五、谈判的要素1、谈判主体：参加谈判活动的双方人员 谈判人员的构成 谈判人员的素质2、谈判议题：指在谈判中双方所要协商解决的问题。 包括：立场观点问题 基本利益问题 行为方式问题 一个问题要成为谈判议题的条件： 。双方共同关心并希望解决的问题 。要具备可谈性——谈判的时机要成熟 。必须是双方或多方愿意涉及的领域，有些问题只能是谈判的前提，而不能成为谈判的议题。续3、谈判方式：指谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度和方法。 谈判的方式依据不同的标准可以作出不同的分类： 。以心理倾向性为标准，谈判可分为：常规式、利导式、迂回式、冲突式。 。以谈判者所采取的策略、态度为依据，则谈判可分为：软弱型、强硬型、有软有硬型续4、谈判背景 政治背景、经济背景、文化背景 国内背景或国际背景 和平背景或战争背景六、谈判理论（一）博弈论与谈判1、合作的重要性及其谈判——博弈论的解释 ? 博弈论强调在确定了游戏的基本规则之后，策略和计谋对游戏结果起着举足轻重的作用。 ? 我们在这里用“囚徒困境”来分析合作的重要性 囚 徒 B 囚 坦白 抵赖 徒 ① ② A 坦白 -8，-8 0，-10 ③ ④ 抵赖 -10，0 -1，-1续囚徒困境的假设条件：理性人；互不沟通，各自独立决策；双方势均力敌。如何得到理想结果——合作。2、合作是谈判的基础。 合作博弈 非合作博弈续（二）合作利益的分配观点 ? 谈判的焦点是合作利益的均衡过程。 ? 一种观点：零和博弈：公开切割问题。 ? 另一种观点：变和博弈：换一种思维方式，使彼此都得到了各自的最大利益。 ? 均衡和切割合作利益的关键是“公平问题” 。 续（三）公平理论与谈判1、公平的四种观点： ? 平均主义：社会的所有成员得到同等数量的商品。 平均配置。 ? 罗尔斯主义：使境况最糟的人的效用最大化。 ? 功利主义：使社会所有成员的总效用最大化。 在社会境况最好和最糟的人之间有所区别。。 ? 市场导向：市场结果是最公平的。 导致商品和服务的配置很大的不平均。续2、公平理论 ?美国行为科学家亚当斯在1967年提出的，此理论说明人们