客人的购买决策和行为.pptx

消费决策过程;一、购买行为模式;人类行为的一般模式是S-O-R模式。;消费者购买行为模式;二、购买决策的影响因素;（一）心理因素的影响 1.感觉 2.动机 3.经验 4.态度 5.个性 ;（二）个人因素的影响 1.稳定因素:是指个人某些特征，比如说年龄、性别、收入、职业等等。在决策的过程中，某一个特殊阶段，购买行为也部分取决于这些稳定因素的。 2.随机因素:是指消费者进行购买决策时所处的特定场合和具备的乙烯类条件。有时候，消费者的决策会在未预料的情况下作出。;（三）社会影响 1.角色和家??? 2.相关群体 ;（四）文化因素的影响 1.社会阶层 2.文化 3.亚文化 ;三、购买决策过程;（一）购买决策中的角色 ;（二）购买决策的特点 1.购买决策的目的性 2.购买决策的过程性 3.购买决策主体的需求个性 4.购买决策的复杂性 决策内容的复杂性 购买决策影响因素的复杂性 5.消费者购买决策的情景性 ;（三）购买行为的类型 根据消费者行为的复杂程度（花费时间、精力的多少和谨慎程度）和锁钩商品本身的差异性大小，可将购买行为分为： ;复杂的购买行为;选择性购买行为;简单性购买行为;习惯性的购买行为;根据消费者性格分析，可以把购买行为分为：;（四）购买决策的内容 ;;;确定问题; 需要的满足根据性质不同，按照问题的紧迫性和可预见性两个指标可以划分成四个类型。;收集信息;评价方案;（2）多因素联合评价。消费者在购买商品时同时考虑该商品各个方面的特征，并规定各个特征的最低标准。 （3）词典编辑式评价。这个评价法实质上就是单因素独立评价原则的一个扩展，消费者用他认为最重要的评估标准选购商品，在未能选出令人满意的商品时，便会用他认为第二位重要的标准进行挑选。;（4）排除式评价。消费者在选择商品的时候逐步排查那些不具备最低要求的品牌。 （5）互补式评价。它不是根据几个因素决定取舍，也不是按照最低标准决定取舍，是纵观商品的各个特征，取长补短，综合利用，从中挑选最满意的商品。;作出决策;买后行为;导入：美国白宫全国消费者调查统计;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。8月-218月-21Monday, August 2, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。17:23:5817:23:5817:238/2/2021 5:23:58 PM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。8月-2117:23:5817:23Aug-2102-Aug-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。17:23:5817:23:5817:23Monday, August 2, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。8月-218月-2117:23:5917:23:59August 2, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。02 八月 20215:23:59 下午17:23:598月-21 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。八月 215:23 下午8月-2117:23August 2, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/8/2 17:23:5917:23:5902 August 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。5:23:59 下午5:23 下午17:23:598月-21