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大客户销售技巧;大客户销售特点
机会评估
竞争策略
关系策略(政治因素)
制定大客户计划
试行/改进/执行大客户计划
;大客户销售技巧—特点;大客户销售技巧—特点;
理论上: Level3Level2Level1
例如: 金融证券行业SI
李鸿志的法轮功
黄和祥追巩俐
业务操作:
提供方案而不是简单的产品;
客户需要的TQRDC而不仅是价格;
关注客户的业务而不仅卖产品.;什么是大客户?
规则由您确定:
客户规模/影响大;
一??不能失去的;
未来能带来利润的;
付出额外努力, 可带来额外收益的;
向你提出更多要求的客户;
能将你的企业引向你期望方向的客户.;大客户管理的目的?
1. 管理对未来的投资;
2.获得竞争优势.
最终目的: 盈利
不是短期销售;
不一定是销售额最大的;
大客户是需要投资, 需要另眼看待的;
大客户管理是需要团队, 甚至要调动企业资源.;是否是机会?
为何实施? 最终期限? 客户投资回报? 有无预算?
我是否可以竞争?
客户的决策准则?方案是否配合?方案与对手比有何优势?关系如何?
值得去赢吗?
投入(资金.时间.人力) 回报(销售额.利润)分析
; 孙子兵法
知己知彼, 百战不殆;
不知彼而知己者; 一胜一负;
不知彼, 不知己, 每战必殆.
例: DELL直销模式;
美军海湾战争中的信息战;
父母和子女间的代沟.; 孙子兵法—知彼
Mackay 66 大客户档案
基本信息(小名/电话(O+H)职称/公司/住址/出生/身材)
教育背景(高中/大学/学位(是否在意?)/得奖/社团)
家庭状况(配偶、子女教育、兴趣、活动、社团/结婚纪念日)
业务背景(前工作、公司、职位/目前职位、地位/与对手人员关系/公司和个人愿景/关注点)
特殊兴趣(会所/政党/信仰/工作机密/忌讳/最得意的成就)
生活方式(病历/饮酒、吸烟/饮食及地点/娱乐爱好/喜欢话题)
客户和你(道德观/是否认可你,WHY?/自我为中心?/与主管关系?/存在的问题/对手有否答案?);正面进攻(Frontal): 客户方认为在方案/价格/知名度等方面有明显优势.
例: DELL以价格优势打败Compaq
侧翼进攻(Flanking): 改变客户决策准则以配合自己的方案(A B)/(A A+1)
例: 孙子兵法: 避实而击虚;
牛仔裤的由来(李维到西部淘金不成, 开小商店卖帐篷
用帆布, 后改做成牛仔裤);
海尔在海外建厂;市场细分(Fragment):以有绝对优势的部分/局部实施突破
例: DELL由PC起家后卖其他产品
HW以低端路由器强占CISCO市场
防御策略(Defend):阻止对手,保护自己份额
例: 长虹推出精显背投彩电
Total Solution
市场开拓(Develop):开发新的机会
例: 开发新产品;1、决策链(组织结构图)
A:Approver 批准者
D:Decision Maker 决策者
E:Evaluator 评估者
U:User 用户;1、决策链(组织结构图)
A: 高层/有审查.批准.否决权/不或少介入
D:授权负责/做购买承诺/can say “Yes”
E:负责分析比较产品和服务/提出建议/can
say “No”
U:直接使用你的产品和服务/通常为E;2、个性特征-见人说人话,见鬼说鬼话
Innovator: 前卫派(想成为艺术家/喜欢试用/销售
卓越和前卫)
Visionary: 创新者, 有远见卓识(想被赏识/喜
欢客户化方案/销售未来和优势),
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