商务谈判的流程概述课件.pptx

第四章 商务谈判的过程商务谈判的流程准备开局磋商履约第四章 商务谈判的过程学习目的：了解商务谈判的程序 理解商务谈判各阶段的任务 掌握完成商务谈判各阶段任务的方法 第一节 商务谈判开局阶段开局阶段的定义 是指双方彼此熟悉和就会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，并尽量取得一致意见，以及在此基础上就当次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。它为后续的磋商奠定基础，也称非实质性谈判阶段，或前期事物性磋商阶段。开局阶段的基本任务建立良好的谈判气氛对具体问题进行说明开场陈述第一节 商务谈判开局阶段一、创造良好的谈判气氛1、良好气氛的特点1) 礼貌尊重2) 自然轻松3) 友好合作4) 积极进取 美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。” 英国政界领袖欧内斯特?贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。案例—中美破冰之旅 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。第一节 商务谈判开局阶段一、创造良好的谈判气氛2、为创造良好的谈判气氛，谈判人员应注意的问题注意个人形象（良好的个人形象、适合的服饰）共同的中性话题亲切真诚的表情平和的心态沟通思想做好周密细致的准备分析对方的行为案例4.1对具体问题——4P进行说明Personalities：成员Purpose：目的；目标Pace：进度Plan：计划第一节 商务谈判开局阶段二、交换意见谈判目标谈判计划谈判进度谈判人员 第一节 商务谈判开局阶段三、开场陈述开场陈述是指在开始阶段双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。在开场陈述中，必须把己方对本次谈判涉及的内容所持有的观点、立场和建议向对方做出一个基本的陈述三、开场陈述原则尽量客观留有余地选择时机注意措辞开场陈述A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资的过程中相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。开场陈述A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的XX花园收益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？”开场陈述B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处；除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如何进行开场陈述？ 2、本案例带给我们的启示。开场陈述B公司代表说：“很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我们还是有所了解的，我们遍布全国的办事处有多家住的是你们建的房子，这也是种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿意和你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。”第一节 商务谈判开局阶段四、开局策略1、一致式开局策略 一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件 案例4.2第一节 商务谈判开局阶段四、开局策略2、保留式开局策略:保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。 案例4.3第一节 商务谈判开局阶段四、开局策略2、保留式开局策