财务软件电话销售话术.doc

财务软件电话销售话术 信息收集的方法和途径 产品信息收集的方法是基本相同的，主要有普访查找法、关系查找法、老客户挖掘法、市场活动查找法、目标查找法等。 (一) 普访查找法： 接触全部企业，期望某个企业有需要，这是一种特别艰苦的方式，假如不经过细心的预备而冒失上阵，很简单被客户挺直回绝或敷衍了事，无法获得有价值的信息。使信息收集人员垂头丧气，但普访是信息收集最常规的手法，也是必需做好的工作。 A场景：-----做账的财务主管电话手稿实例 侧重点：-----务必留下客户的mail、手机、传真等重要联系方式，并常常保持联系，做到客户只要想上软件就第一时间想到你！ 业务员：“您好，请问财务经理在吗？” 客户：“我就是” 业务员：“噢，怎么称呼您？” 客户：“我姓杨” 业务员：“杨经理，我是用友北京客户服务中心的XX，您在用我们用友的软件吧？” 客户：“没有，我们现在还没有用软件” 业务员：“哦，有这方面的方案吗？” 客户：“是的，预备年底吧！“ 业务员：“之前了解过用友的产品吗？” 客户：听说过，但还没用过。 业务员：杨经理，用友针对大型集团企业、成长型企业及小企业都有不同的产品线， 产品稳定且功能非常强大，本地化服务就更不用说了。 客户：下半年再说吧，我们确定要年底做这件事了。 业务员：“没关系杨经理，我先留下您的Email和手机号，给你发相关介绍，咱们保 持联系。等你上软件时记得找我，我手机是[1**********]到时候我肯定 给您推举一款最适合的产品，给您一个好价格！” 客户：好的，我的手机是[1**********]，email是iskm@126.com 业务员：我登记了，回头您查收邮件。先忙吧，再见杨经理。 B场景：-----与迟疑是否上软件的生产主管电话手稿实例： 侧重点：约见（假如你对生产和物流的流程不能说清晰，就不要去说，但必需要做到通过电话约见。我们约见目的：售前顾问面对面与客户沟通，抓住他们企业的痛处，给我用友的解决方案，激发他们用软件管理的欲望，加上后续的商务跟踪，达到我们成单的目的！） 业务员：“您好，您是生产部的张经理吧？” 客户：“是的，您是哪位？” 业务员：“张经理，我是用友软件的XX，现在你们财务正在用法我们的软件，用的 效果不错，不知道咱们生产和供应链这边有没有上软件的方案呢？” 客户：“临时还不需要，我们部门人员对电脑操作都不是很熟识，还没准备用 软件管理，怕上了也用不起来，目前都是手工帐。” 业务员：“操作到不是个问题，我们服务过的客户中，有的老库管和老会计实战阅历 很丰富，但操作电脑却不是强项，有的不会打字，有的甚至连开机都 不会，后来经过我们的实施周期下来，都很快娴熟上线了。” 客户：“问题是我们还不知道生产软件能给我带来哪些好处？” 业务员：“用友ERP是对于生产型企业，有一整套完整的解决方案，已经胜利运用 20年，80万家用户。这样吧，看看您什么便利，我和我们的售前顾问 过去访问，当面跟您沟通一下，。” 客户：“最近挺忙的，下周吧。” 业务员：“好的，下周二如何？” 客户：“周一你给我来个电话吧！” 业务员：“ok，咱们下周一通电话确定一下具体见面的时间、以及你们公司都哪些人 员参与本次沟通？” 客户：“好的，再见！” C场景：-----与升级潜在客户，某会计电话手稿实例 侧重点：-----通过免费培训，帮助解决一些小问题，等形式，建立信任，搞好关系，让其成为我们很好的内线，为日后的机会打下基础。 业务员：“是财务部吧？” 客户：“是的，你找哪位？” 业务员：“我是用友北京客户服务中心的XX，怎么称呼您？” 客户：“我姓李” 业务员：“哦，李会计您在用我们的软件吗？” 客户：“用着呢！” 业务员：“用什么版本？都用了哪些模块？” 客户：“821总账报表。” 业务员：“哦，821也应当用了许多年了吧？有专人给您服务吗？” 客户：“没人服务，用的也比较熟识了，有问题都自己解决了，大不了重新安 装，呵呵。” 业务员：“有升级的方案吗？升级后就可以用新会计制度准则了，还可以增加其他模 块。” 客户：“那在说吧，领导估量不同意，现在我挺忙的，以后有需要我跟你联系。” 业务员：“好的，我电话您记一下，以后升级或平常有技术问题可随时给我电话，我 手机是[1**********].” 客户：好的 业务员：我们每周三和周六都有免费的培训，有空您就过来听听新版本都有哪些改进， 还有新会计制度准则的改变。您的Email和手机是多少？我提前给您发