饮食行业渠道建设与经销商的发展讲义.pptxVIP

渠道建设与经销商的发展概论 4 PS 市场营销组合的 市场营销组合 产品 ·产品 种类 ·质量 * 设计 目标市场 ·性能 ·品种 分销渠道价格促销 ·规格 ·覆盖面价格表·销售促进 ·包装 ·分类折扣 ·广告 ·服务 · 地点 折让 ·推销人员 ·保证 · 仓储付款期限 ·公共关系 ·退货 * 运输赊销付款·直销 条件 营销通路设计与管理漫灌(泛滥)挖渠放水管道滴灌渠道 ---价值链各个的环节（多边有利可图）1物流渠道；2资金渠道；3商流渠道；4价格渠道；5促销渠道；6信息渠道；1、信息沟通： 市场需求、消费趋势、购买习性、竞品情况等2、分工协同：各扬所长、降低交易成本、提高效率、共同促进等3、促销服务：宣传产品和品牌、客情关系、售后服务、开拓市场等4、物流管理： 计划订购、运输仓储、组合配送、退换中转等5、融资结算： 收集和分配资金、所有权转移交换、结算管理等6、规避风险： 市场风险、仓储风险、运输风险、资金风险等产品属性与渠道设计的对应关系1价格视角； 2使用复杂度；产品复杂度高低价格高低销售目标高低销售渠道的设计原则1对生产制造者——2对产品经销者——3对产品购买者—— 4对竞争者——竞争？竟和？ 渠道销售最佳状态（三满意）1买得到---网点数量；2看得见---产品陈列； 3乐得买---产品生动化； 4买得起---售卖价格合理； 5乐得卖---单件利润额；渠道模式设计1 自营渠道模式建立桥头堡——分公司，办事处；分销+直销直复模式（戴尔，上门推销，多媒体商务）自营专卖店（或连锁店，店中店）特许经营（有偿，无偿，补偿）2 利用社会渠道 （利用经销商 ; 直接利用零售商， 专业性巨头，采购巨头） 3 混合渠道 联营（与商家联合经营）；商流物流分工式（三九）4 OEM5 系统集成商（配套市场）6 增值服务商自营渠道销售分公司注意事项1同经销商客户争饭吃；2搞独立，山大王现象；3搞内讧，争权夺利不团结；4做销售不做市场---搬运工；办事处批发商企业办事处（联络处）零售商代理商用户终端零 售职责：弊端：混合渠道模式1代理商省级、地区级批发商零售商终端用户批发商2 分公司，办事处 制造企业仓储式直销公司零售商3销售人员承包经营店个体、团体公开竞标，抵押承包零售商终端用户弊端：对策：利用社会渠道经销商类分经销商的甄选经销商的管理营销渠道整合原则求变求稳————求异求实内部管理终端卖场---店面管理店面与商圈的对应性店面选择的注意事项 l销售的最高境界—— 顾客的感觉质量 l顾客感觉的六大方面：1 视觉2 听觉6 心觉3 嗅觉4 味觉5 触觉9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10、人的志向通常和他们的能力成正比例。11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13、志不立，天下无可成之事。14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about.。15、会当凌绝顶，一览众山小。16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。THE END谢谢观看Sheet3 Sheet2 Sheet1 经销商基础档案调查表 店名 店址 变更情况记录 营业执照号： 企业性质：国营□民营□合伙□ 法人姓名： 法人住址： 身份证号： 邮政编码： 座机号： 传 真： 姓名： 性别： 住址： 身份证号： 学历： 座机及传真： 市场意识： 配偶姓名： 参政程度： 地理位置 商业街，住宅区，工业，市场区，市郊、其它 店铺状况 分店数量 运营状况 兴隆□比较景气□一般□较差□ 业界声誉 特别好□比较好□一般□较差□ 销售能力 主要经营品牌 牌 元； 牌 元； 牌 元 付款状况 守信□一般□托延□刁难□ 运输能力 货车 台