九型人格与个性化销售教材.pptxVIP

《九型人格与个性化销售》 -温州农业银行苍南支行（7.19） 一般销售人员的现状 为了订单几乎陪睡,点头哈腰就差下跪 屁大点事不敢得罪,一年到头不离岗位 开发客户经常喝醉,不伤感情只好伤胃 工资不高还装富贵,拉拢行贿经常破费 五毒具全就差报废,稍不留神就得犯罪 抛家舍业愧对长辈,身在其中方知其味 不敢奢望社会地位,全靠傻傻自我陶醉 传统销售 现代销售 选点联系寻找客户 了解情况建立关系探索 强行推销合作 确认促成交易 保证再销售 销售成长的三个阶段 众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处衣带渐宽终不悔为伊消得人憔悴. 昨夜西风凋碧树 独上高楼，望尽天涯路 销售的关键是什么？做销售就是做人，真诚大于技巧 ——乔吉拉德成功等于知识（30%）+人脉（70%） ——陈安之顾客购买你的产品，是因为他喜欢你 ——亚伯拉罕国内畅销书《销售就是要搞定人》 ——倪建伟 搞定别人之前 先搞定你自己什么是九型人格“ 九型人格的图形，最早出现在4500年前的中非部落，根据人的内在动机和恐惧把人分为九种。是一门洞察人心、识人用人的实用工具。 是 可以在两、三天研讨中把握大学心理专业三、四年的知识，以及学会与人打交道的工具。” ——全球九型人格专家海伦·帕玛学习九型人格的实用之处1、自我提升2、识人用人3、销售说服 智慧中心与九型的分类关系9和平型（隔离）8控制型（过度）1完美型（不足）本能中心2助人型过度 7快乐型（不足）情感中心思维中心6忠诚型（隔离）3成就型（隔离）5思考型（过度）4自我型（不足） 第3型：成就型 3号给人的印象孔雀雄鹰工作狂商务人士冠军演员/变色龙发动机英雄鲜花与掌声明星名人/牛人 一般状态行为特征 1、非常自信 2、奋斗精神3、竞争意识 4、注重形象 5、行动迅速6、主流特质基本欲望：成功！被认可基本恐惧: 失败.被人看不起 注意力焦点：目标、机会及手段世界观:世界崇尚赢家,所以我必须全力以赴,取得成功身形举止看3号 身形：皮肤好　语速：快　眼神：聚焦、有神　说话方式：目标为本，少废话　说话内容：擅长成就和梦想 提升的关键 真诚3号沟通要点：攻破事业价值关 1、突显成功 彰显成就 例如:环境选择;巧借偶像;鼓励赞美2、直奔重点 突出成果 把握说话的节奏和重点的突出 注重阐述产品带来的效应，数字说话 第6型：忠诚型 6号给人的印象兔子鹿雷达危机管理专家老二心态狼间谍侦探防守反击型 一般状态行为特征 1、焦虑多疑 2、关注风险 3、重视准备 4、安全感弱 5、权威情结 6、越成功越担心 基本欲望： 安全基本恐惧: 失去保护和支持注意力焦点：潜在的风险世界观: 世界并不安全,充满危险,所以要谨慎小心. 身形举止看6号 身形：皮肤偏暗色，衣着偏暗色 语速：慢或不急不慢 眼神：扫描(发现危机) 说话方式：兜圈，谨慎，不直接面对问题， 说话内容：多疑问句 ，反复肯定 突破的瓶颈 勇敢6号沟通要点：攻破信任关1、真诚诚恳，证据充分, 安全有保证！ 2、对产品绝对有信心，并建议客户赶快行动 第9型：平和型9号给人的印象海豚平易近人蜗牛和事佬大象老好人 好说话一直在微笑也像在睡觉 一般状态行为特征1、平静随和2、 避免冲突 3、 拖延行动4、很难说不5、 优柔寡断 6、 习惯性多 基本欲望： 一颗平静完整的心基本恐惧: 失去 ,与他人分开注意力焦点： 都关注,都不关注 世界观: 世界不由我控制,争也没用.但我可 以努力营造和睦氛围,保持好心态.身形举止看9号 身形：脸和身材都比较圆 　语速：慢　眼神：像要睡着了 说话方式：较多懒音，有前拖后带 　说话内容：不太表达自己的立场 提升的关键 目标感 9号销售之道：攻破和谐关1、放慢速度，循序渐进，不要急于成交2、敢于为客户做决定，临门一脚要果断 第2型：助人型 2号给人的印象老母鸡爱心大使小可爱甜心胡同大妈活雷锋热心肠么么茶 一般状态行为特征 1、关注别人2、 服务意识3、热情慷慨 4、容易感动5、 忽略自己6、用爱控制 基本欲望： 让自己被爱 基本恐惧:被人拒绝，没人爱 注意力焦点:别人的需求 世界观:很多人尤其是那些弱势群体很需要帮助, 所以我要充满爱心去帮助他们. 身形举止看2号 身形：爱笑，看上去觉得可爱　语速：偏快　眼神： 笑得眯起来、欢快、关爱 　说话方式：讨人喜欢或者教父式　说话内容：多谈关于他人，少谈关于自己。 提升的关键 专业 2号沟通要点：攻破爱与需要关1、情感销售：心与心的沟通交流 ——切忌”对事不对人”2、让客户感受被需要,寻求客户帮助 第5型：思考型 5号给人的意象套中人城堡专家 书虫思考机器冷漠学者教授看破红尘 一般状态行为特征1、 渴望私密2、 理智冷静3、 简单节省