业务人员活动管理工具应用.pptxVIP

业务人员活动管理什麽是活动和活动管理活动管理的重要性业务员的活动管理业务员的活动工具运用业务员一些反应 从事寿险营销的目的 第1年 第3年 第5年 第10年展业收入成长快乐前途实现自我名、利 如何达成目标 照目前经营的方式、速度、效率、能按时达成目标吗？寿险营销成功的不二法门： 专业的主顾开拓+专业的销售活动管理活动什么是活动： 活动是业务员每日工作的统称，是为得到收入和履行职责而每天应做的事。如：联系、约见、会谈、辅导、培训等。寻找准客户约谈接触制作销售方案业务员的活动拒绝处理培训售后服务促成增员 业务员的每一类活动都要按照有关管理制度和规范化要求来进行。 为什么要进行活动： 这是业务员每天应履行的责任，是由其角色所决定的，能促使其实现个人和团队目标。活动的目的是使业务员和主管学会更有效地工作，培养自己的专业形象。活动管理 专业的受过训练的业务员，经过长期实践有一套管理时间的方式和工作步骤,使其能达到预定的目标，在需要的时候，分析未达目标的原因，这一方式成为活动管理。其本质上是使业务员对其每日 的活动负责任。广义的活动管理销售活动管理增员活动管理各类会报管理教育训练管理行政支援管理狭义的活动管理指销售活动管理，或者说是活动量的管理为什么要搞活动管理我们的现状储备准客户名单：少于15个月人均新单：0.5-3件人均产能低下增员难，流失率较高团队氛围士气低落业绩不稳定举绩时间不平均对高手又爱又恨人员心浮气燥学习意愿不高行动靠压力进度靠奖励、旅游我们的现状原因只有一个：可怕的低活动量人类的错误观念和惰性掩盖了我们成功的可能！要想活就要动!要想活得好就要动的多!我们行业的特点行动自由收入丰厚有成就感活动管理的目的让每个人要做会做持续做快乐做让每一个单位人人举绩周周过关月月达成年年成长喜悦的心活动管理是寿险生命体中的精气神活动管理意义进行活动管理是专业人员的工作需要和特点；活动管理是建立在客观实际基础上的一种规范化的经营管理制度，他使管理工作更有针对性；活动管理让每个人的活动事先有目标，并使个人、营业单位和公司的业务目标协调一致；活动管理发挥了落实辅导与追踪的功能。结论一 ●任何营销员组织都迫切需要严密的活动管理来达到提高营销员活动量及效率的目的。结论二 根据业务主管和营销员的角色制定不同的管理工具来辅导他们执行任务。结论三 通过系统化、科学化的管理培训，造就一批职业经理人和专业销售人员。业务员成功的3A原则认同 Acknowledgment接受 Acceptance活动 Activity认同自己，显示成功的肢体语言，用热忱感染客户学习励志书籍，开发潜能，提高技巧和服务水平有超人的活动量，才能有超人的成就业务员工作计划内容 估算经济上的需要培养工作的习惯有计划的开拓准客户保持工作记录的完整分析工作记录并不断改善自我提升和自我教育 营销员工作的成功要素在于周密 计划个人活动 实施个人的活动 记录个人的活动 分析个人的活动 改善个人的活动无计划的业务员 有计划的业务员 业绩无规律长期陷入低潮且收入不稳定靠直接开拓方法寻找准客户长时间士气低落能否完成计划取决于准客户数量业绩稳定而收入好不会陷入低潮而收入稳定不需要临时再找准客户，数量稳定精神饱满全力以赴签单件数取决于每天的拜访次数业务员的活动计划年消费需求年佣金收入年新单保费年新单佣金做多少次销售面谈一周几件年新单件数月新单件数开发多少个准客户填写周销售计划书做多少次促成面谈周活动记录周汇总分析年汇总分析月汇总分析平均做多少次促成面谈促成一件平均做多少次促成面谈促成一件平均开发多少次准客户促成一件平均一单多少保费平均做多少次销售面谈促成一件计划、改善的基础确定拜访量一日几访合适？见习期业务员一日6访，月拜访量 6×25天 = 150访假定20分之一的成功率150访 ÷ 20 = 7.5件假定件均保费2000元，佣金率30%月收入:2000 × 7.5件 ×30% = 4500元一般业务员一日6访，月拜访量 6×25天 = 150访假定15分之一的成功率150访 ÷ 15 = 10件假定件均保费1500元，佣金率30%月收入: 1500 ×10件 ×30% =4500元高级业务员一日6访，月拜访量 6×25天 = 150访假定10分之一的成功率150访 ÷ 10 = 15件假定件均保费2500元，佣金率30%月收入: 2500 ×15件 ×30% =11250元高 手一日10访，月拜访量 10×25天 =250访概率8分之一的成功率250访 ÷ 8 = 31件假定件均保费2500元，佣金率30%月收入: 2500 ×31件 ×30% =23250元成功的销售活动管理的例子英国保成保险公司 人均一日至少10访；约人均保单件数：10.5件；美国西北保险公司 10访/天；18件