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现代企业销售管理 八大核心技术及管理工具;导语：恐龙是怎样灭绝的;引言;课题一：销售人员选聘 ;谁来建鸡舍？;韦尔奇框架;销售人员招聘的四个原则;两种不同的销售模式;效率型销售代表的要求;效能型销售代表的要求;警惕招收的四种销售人员;销售人员面试中常见的误区;销售人员评价的三个纬度; 销售人员的良好个性 ;销售人员的动力性因素;销售人员的能力性因素;课题二：销售人员的过程管理;委托——代理问题的思考;过程管理的必要性;过程管理的几种方式;工作过程类表格; 销售???工作日报表; 周工作计划表;制定行程计划/设定出访率;提高出访效率; 评估工作质量; 协同拜访记录表;关注项目 得分;管理表格的推行与督导;销售经理如何面对抵触?;销售经理如何面对敷衍?;案例与思考：能否扳道岔？;课题三：销售人员的目标管理;案例与思考;;目标的SMART要素;;计划阶段;上海分公司2000年销售目标;;目标修正卡;;*
;工作压力; 课题四：销售例会管理;阿希试验的启示 ;为什么要开销售例会;销售例会的时间;销售例会的误区;销售例会五种主要形式; 附录：客户异议手册;销售例会五种主要形式;销售例会五种主要形式;销售例会五种主要形式; 附录：推销手册;销售例会五种主要形式; 课题五：有效的客户管理;选举总统的启示;销售漏斗;客户报备制;销售漏斗的四个作用;销售漏斗的四个作用;销售漏斗的四个作用;销售漏斗的四个作用;客户的差异分析;ABC分类法;VIP客户个性化资料;课题六：销售人员绩效评估;分粥的方法与结果;职业道德的思考;销售人员缺乏职业道德的表现;销售人员容易中的四种毒;征婚启事的启示; 销售人员具体评估指标 1、销售业绩;2、专业知识评估指标;3、客户服务和客户关系评估指标;4、文件及报告质量评估指标;5、费用控制的评估指标;6、个人素质方面的评估指标;如何评估销售人员;简单排序法考核用表;配对比较法考核用表; 课题七：销售人员的薪酬管理;薪酬管理
六个原则;影响销售人员工资的因素分析;销售人员工资结构分析;销售模式对薪酬设计的要求;市场策略对薪酬设计的要求;课题八：销售人员的有效激励;销售人员成长的四个阶段;销售人员士气低落的原因;销售人员业绩不佳原因分析;销售人员的培训;销售人员激励的主要措施; 关于销售人员激励的建议;激活休克鱼：激励老化员工; 企业留人的思路;;五个强盗分金币;谢 谢
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