第12章推销成交,试讲.pptxVIP

引子：在很多的实例中，我们发现一个有趣的现象。当我们询问那些没有被打动的客户，他们为什么没有进一步产生购买行为，让我们吃惊的是他们回答说“销售人员没有请求我们这样做”。 美国施乐公司前董事长波德·麦克考芬说，销售人员失败的主要原因是不要订单：不提出成交要求，就象您瞄准了目标却没有扣动扳机一样，这是错误的。没有请求就没有成交。;第十二章 推销成交;第一节 推销成交的含义及时机 一、推销成交的概念 推销成交：就是推销员帮助购买者做出使买卖双方彼此都受益的购买决策的行动过程。 二、识别购买信号、抓住最佳成交时机 购买信号是指顾客言行所表现出来的打算购买的一切暗示或提示，包括语言、动作、表情等各个方面。;幽默小故事：在某个村庄，一位小伙和一位姑娘，从小一起长大，青梅竹马，彼此互生爱慕之情。男的太腼腆，机会很多，就是不懂得去表白。一天傍晚，他们干完农活，在回家的路上碰到了，一起往回走。小伙子背着一只大桶，左手提着一只掉队了不知归家的鸭子，右手拿着一把锄头，还牵着一头牛。 天越来越黑，姑娘对小伙说：“我有些害怕。”“怕什么？”“怕你趁天黑欺负我，吻我。”“这怎么可能呢？我带着这么多东西。”“那可难说。如果你把锄头插在田地里，再把牛拴在锄头上面，然后把桶放在地上，再把鸭子放进桶里呢？” “这怎么可能，我不会的”。姑娘愤然离去。 ;三、顾客发出的一般成交信号 （一）提出问题 （二）征求别人意见 （三）神态轻松，态度良好 （四）拿起订货单 （五）仔细检查商品;（1）顾客对商品给予一定的肯定或称赞； （2）顾客要求把价格说的更确切，并讨价还价； （3）征求别人的意见或者看法； （4）询问交易方式、交货时间和付款条件； （5）了解售后服务事项，如安装、维修、退换等； （6）顾客提出一些反问的意见：“这件衣服我穿上真的好看吗？”;表情信号;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。7月-217月-21Saturday, July 3, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈??。02:57:4602:57:4602:577/3/2021 2:57:46 AM 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。7月-2102:57:4602:57Jul-2103-Jul-21 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。02:57:4602:57:4602:57Saturday, July 3, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。7月-217月-2102:57:4602:57:46July 3, 2021 14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。03 七月 20212:57:46 上午02:57:467月-21 15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。七月 212:57 上午7月-2102:57July 3, 2021 16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。2021/7/3 2:57:4602:57:4603 July 2021 17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。2:57:46 上午2:57 上午02:57:467月-21 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.2021 4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51: