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谢谢观赏 业务主管如何管好业务员 1 业务主管如何管好业务员 业务主管要管理好业务员，并没有不变的规则，也没有任 一本书敢说有完全的套路可循，只要“依样画葫芦-照做”就行 了。管理好业务员不是一个固定的命题，而是随着环境、情况的 变化以及管理与被管人的不同的针对性、适应性管理。所以，从 根本上来说，业务主管如果管好业务员，都得依靠业务主管在现 实中去摸索针对性方法。也就是说，要管好业务员，经验得从现 实中来。 好在万事皆有规律，虽然业务主管如何管好业务员的技巧和 方法各异，但要做好人员管理，还是有一些基本原则可循的。 虽然我也是在营销上搏杀了十多年的“老业务主管”了，但 我还是没有底气来明确告诉大家，如何去管好业务员。只是利用 培训的机会，在一次销售经理培训课上，我将该问题写到了白板 上，让大家结合自己的经验，进行分组讨论，将该问题进行头脑 风暴式讨论，最终得出一些基本原则。 最后我将大家的讨论结果总结成了两部分，以下就是其中的 一些基本内容。 第一、二组他们都是年龄稍大的一些老业务提升上来的业务 主管，他们讨论出来的结果简单而全面： 1、主管先自己要熟悉业务，这样才能服人。让业务员尊敬 主管，主管的工作可能就相对好做一些，底下的员工可能也就听 谢谢观赏 谢谢观赏 话些； 2、主管虽然不能像业务员一样天天跑市场，但还是必须相 当熟悉市场。主管熟悉了市场，就存在管人、管市场的平台，否 则业务员会认为主管只是一个站的位置比他们高、但对市场无用 之人！ 3、主管要充分了解业务员，要洞悉员工的文化、素质、技 能、性格与爱好等等。主管必须放下架子，先与业务员交朋友， 才能去管业务员。 4、对每个业务员做一个定位及发展计划。任何一个人都对 未来有一个期望，而业务员的期望很多时候不但控制在自己手 里，还需要业务主管的引导与支持。所以，能对业务员进行未来 规划，并且帮助他们提高的业务主管是一个好主管。同时，每个 业务员的性格、行为方式都不同，业务主管就要帮他们在主管这 个团队甚至整个企业中找到一个合适他的位置，这样，让业务员 能针对性地充分发挥自己的能力的主管是一个好主管。当业务员 觉得主管是一个好主管时，他们自然就能听从主管的安排了。 5、主管作为某个营销组织的负责人，要建立起完善的监督 管理机制，并且能与公司的业务目标相结合。也就是说，现在的 管理机制已经不是“严卡重管”，而是协调与监督了。同时，也 要注重关键指标的考核与激励办法，营销主管最忌“胡子眉毛一 把抓”，没有重点，没有章法。 6、要建立有效的培训机制，让业务员尽快成长。现在的业 务员群体庞大，但还是有很少是科班出身。所以，他们必须在工 作中不断地接受培训，从而不断地适应环境的变化以及营销的发 谢谢观赏 谢谢观赏 展。如果营 销主管能在自己内部建立一个好的培训体制，业务员的综合 素质提升了，也就会更加自觉，不但不需要主管太多的管理，而 是自己能够激励自己了。 7、主管尽量身体力行，率先垂范。主管不但是一个管人的 领导，更要身兼多种角色，如这在个时候应该就是一个“领头羊” 角色。“…管好不如带好”，这是管好人的精髓！ 8、勤沟通，勤指导鼓励先进，重视具体事件。鼓励先进， 就是要会提纲挈领进行管理，会利用榜样来带领大家向前进。至 于重视具体事件，则指的是要深入到实际中去。实践也是检验管 理好坏的重要标准。 9、定期对业务员的管理范围走访，解决具体问题。不只用 口、用笔来管理，而是用脚来度量管理切入的深度，或许更有意 义，这也是许多专家推崇的“走动管理”。 以上基本说明了要作好一个好的营销主管，要能管理好业务 员必备的一些条件。虽然不太系统，但每个方面都是许多主管现 实中的经验所在。 在这同一堂课上，第三、第四组也不甘示弱，毕竟谁都不愿 意被认为自己的管理能力不行，管理不好业务员。他们经过激烈 讨论，提