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潜伏需求事例 潜伏需求事例 PAGE / NUMPAGES 潜伏需求事例 潜伏需求事例 【篇一：潜伏需求事例】 篇一：发掘需求的事例（1848字） 经典事例：老太太买李子一天，李老太太拎着篮子去集贸市场买水 果。她到达第一家水果店里，问：“有李子卖吗？”店东见有买卖， 忙迎上去问：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，刚进回 来，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，摇摇头，转头走了。店东觉 得奇异：怎么回事？我莫非说错话冒犯老太太了吗？李老太太接着 到达第二家水果店，又问：“有李子卖吗？”第二位店东也立刻迎上 去说：“老太太，您要买李子啊？”“啊。”李老太太应道。“我这里李 子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的仍是想买甜的？”“给我来一 斤酸李子吧。”店东很快乐地给李老太太称了一斤酸李子，李老太太 就回去了。 次日，李老太太到达第三家水果店，相同问：“有李子卖吗？”第 三位店东立刻迎上前相同问：“老太太，您要买李子啊？”“啊。”李 老太太应道。“我这里是李子专卖，各种各种的李子都有，酸的、甜 的都有，您要哪一种啊？”。“给我来一斤酸李子吧。”于是，第三位店 主准备给李老太太称李子，同时他很奇异地问老太太：“一般人在我 这儿买李子都喜爱要甜的，可您为何要买酸的呢？”李老太太说： “哦，近来我儿老婆怀上孩子啦，特别喜爱吃酸李子。”“哎呀！那要 特别恭贺您老人家快要抱孙子了！您儿老婆有您这样的婆婆真是天 大的福分啊！”第三位店东忙说。老太太听他这么一说也很高兴，忙 说：“哪里哪里，怀胎时期自然最重要的是吃好，胃口好，营养好 啊！”“是啊，这怀胎时期的营养是特别重点的，不单要多增补些高 蛋白的食品，听闻多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪 明！”“是啊！那你知道哪一种水果含的维生素更丰富一些吗？”老太太 问道。 “我从书上看到，猕猴桃含有很丰富的维生素！”“是吗，那你这有猕 猴桃吗？”老太太忙问。店东笑呵呵地说：“有啊，您看我这入口的 猕猴桃个大、汁多、含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿老婆 尝尝！”这样，老太太不单买了一李子，还买了一斤入口的猕猴桃， 并且此后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。剖析：很 明显，相同的三家水果店，却获得了不一样的销售业绩，这与销售人 员有着直接的关系。第一个店东是一个不合格的销售人员，他存在 激烈的思想定势，他依据自己的思想，假定了全部客户都喜爱吃甜 李子，还一味地宣传自己的李子甜，但这其实不是全部客户的必定需 求，这个店东的宣传正好与老太太的需求分道扬镳，所以他进行了 一次失败的销售；第二个店东比第一个店东做的好，因为他第一站 在了客户的角度上剖析问题，经过简单的发问认识了客户的基本需 求，而不是盲目的依据自己的思想，宣传自己的产品如何的好，因 此，老太太买了他的李子。但是这个店东没有开辟和创新的能力， 他只限制地知足了客户的已知需求，没有更进一步地发掘客户的潜 在需求，所以他的成功也是被动的、限制的；第三个店东是一个聪 明的、优异的销售人员，他第一也咨询了客户的基本需求，而后又 在聊天中间认识到客户的潜伏需求，并成功开辟了客户的潜伏需求， 所以，老太太买了李子后，又买了猕猴桃，最后还成为了常客，这 样的销售才是真实的成功。 第三个店东成功销售成功重点，也是我们电话销售人员需要学习的： 1。第一要认识客户的需求。第一经过发问等方式，正确认识客户对 产品的需求，而后再环绕客户所需要的产品睁开介绍和宣传。认识 客户基本需求是销售人员与客户第一次接触第一要明确的问题。 2。获取客户信息，深入发掘潜伏需求。在聊天中，店东获悉老太太 表面是要买酸李子，但是她的潜伏需求是要一个健康的大胖孙子， 她的潜伏需求与外在表现出的需求的连结原由是“近来我儿老婆怀上 孩子啦，特别喜爱吃酸李子”，为了潜伏需求的达到而对儿老婆的要 求言听计从。 3。要指引客户的需求到自己的优势上来。在销售中间，谁是产品专 家，应当是销售人员，产品是他们每日都在接触的对象，他们对于 自己产品优弊端的认识，胜于客户的认识。因为很多的孕妇都在他 那边买水果，他们每日都与这些产品打交道。就像我们从前学的课 文《卖油翁》中说的那样，勤能补拙，认识哪些水果含什么营养元 素比许多，这是水果销售人员的专长。 客户对于如何实现自己的潜伏需求，其实不必定能够做出正确的选择， 这就需要我们销售人员先发掘问题的原由，经过外在表象找出内在 需求，而后指引客户需求到自己产品上来。这个销售员用发问的方 式认识到老太太的内在需求后，便进行指引，这类指引的目的是销 售猕猴桃，指引的利益点是：“怀胎时期的营养是特别重点的，不单 要多增补些高蛋白的食品，听闻多吃些维生素丰富的水果，生下的 宝宝会更聪慧些”由此指引理所应当，自然达到了扩大销售的目的 篇二：发掘需求的事例（