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燃气企业公服客户市场拓展工作指导意见 **燃气公司编制 《公服客户市场拓展工作指导意见》 序言 大力发展公服客户，尤其是工业客户，是所有的燃气企业发展壮大的必由之路， 是增加天然气销售的推进器。为适应燃气事业飞速发展的态势，使各成员公司在公服 客户发展过程屮，对遇到的各种阻碍公服客户发展的因素，能有具体的解决办法和措 施，相关成员公司按照集团组织开展的策略管理课题研讨要求，在成员公司实际运行 经验和所遇到的问题基础上，就《如何加强公服客户市场拓展》进行了深入研讨， 形成了这套《公服客户市场拓展工作指导意见》管理文件。 这个指引是一个拓展公服客户新的模式和方法，对今后快速发展公服客户，大幅 提高天然气销量有着重大意义。我们深知：木指引的内容可能未臻完美，也可能未必 完全适合每个地方，但我们期待木指引能为各成员公司提供一个基木的指南和参考， 我们将在实际工作屮应用，并不断改进和完善。 TOC \o 1-5 \h \z 一、 公服客户市场拓展管理架构 3 二、 相关配套办法或方案 3 \o Current Document \h 公服客户市场调研办法 4 \o Current Document \h 公服客户信息管理办法 11 \o Current Document \h 公服客户市场开发计划编制办法 14 \o Current Document \h 公服客户市场拓展宣传办法 17 \o Current Document \h 市场开发人员激励办法 19 \o Current Document \h 市场开发人员培训方案 22 -、公服客户市场拓展管理架构 一般情况下，成员公司公服客户市场开发可分为三个层级，主管领导、市场开发 部经理及相关部门经理为领导层级，操作层面可分为项目客户经理、市场开发员、内 勤及相关部门业务人员。基木组织架构图如下所示： 二、相关配套办法或方案 公服客户市场调研办法 一、目的 为进一步提高公服客户对燃气企业和天然气的认知度,快速提升公司 的气化率和销气量，缓解上游气源照付不议压力，应对经济形势变化对公 司的影响，必须要积极探索公服客户燃气市场拓展的策略与手段。对公服 客户燃气市场进行深入细致的调研，是做好市场开发的一项重要工作。为 实现调研工作制度化、程序化、规范化，切实做好市场调研，特制订本办 法。 二.适用范 二.适用范 凡是与公服客户接装天然气有关的政治、经济、人文等信息，以及与 客户发展有关的调研工作内容、方法、程序等都是本办法所涉及的范围, 都受本办法的指导、约束和管理。 三、市场调研方法 1、市场开发部可以通过查阅政府文件资料、拜访开发区管委会、公 服企业联谊会，或与客户宜接联系等方式、渠道，了解本市公服客户的位 置分布、能源利用现状等信息。 2、调研可采用访问法、答卷法、谈话法、查询法、客户团体座谈、 专家深度访谈、网上调查等形式。 3、调查公服客户市场，应该结合气源情况，可以直接到各企业单位、 机关、学校、宾馆、饭店，找食堂、后勤、基建或行政部门的负责人联系, 通过走访、交谈，了解该单位的用气可能性、用气方向、用气规模、资金 状况等情况，综合考虑各种因素，把确有条件、有可能用气的客户作为日 后发展的目标。 四、 市场调研内容 1、 城市概况 城市人口、分布、收入； 公服企业种类、所属行业、效益、位置、数量、规模； 食堂、饭店、学校等有关情况； 政府有关环保、锅炉改造等政策。 2、 城市燃料现状 工业用燃料现状(工业锅炉、生产线、釆暖、热源等)； 行政事业单位等燃料现状(政府、学校、医院等)； 宾馆、饭店等燃料现状。 3、 企业新建、改扩建计划 新建企业燃料动力计划； 企业在改建、扩建时有关燃料动力的配套计划。 4、 竞争对手调查 竞争对手的识別； 竞争项冃的调查； 竞争企业的调研。 五、 市场分析和预测 1、市场开发部将了解的公服客户信息及时录入，建立《公服客户档 案台帐》，便于进行分析利用; 2、 市场开发部将市场调研的结果进行分析，计算潜在的客户总量和 市场空间，预测、分析未来一段时间内可开发的客户数量； 3、 在进行市场分析和预测的基础上，编写市场调研报告，报总经理 室，同时报企业管理部备案； 4、 公司根据市场开发部的调研报告和燃气发展规划，确定年度商业 计划与全面预算所涉及的市场开发计划。 六、 市场调研程序 1、 确定调研目标； 2、 制定调研计划； 3、 初步调查； 4、 调查设计; 5、 现场调查； 6、 整理资料； 7、 统计分析； 8、 撰写文件； 9、 提交调研报告。 七、 调研报告的编写 1、调研报告的格式 （1） 调研题目：包括市场调研报告题目、报告日期、撰写人； （2） 调研目的：包括调研动机、要点、所要解答问题、所作出的解 答结果