销售团队工作计划方案.pdf

销售团队工作计划方案 根据公司 xx 年度深圳地区总销售额 1 亿元，销量总量 5 万套的 总目标及公司 xx 年度的渠道策略做出以下工作计划： 一、 市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。 二、三级市场的低端需 求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代 时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度， 从而带动了整体市场容 量的扩张。 xx 年度内销总量达到 1950 万套，较 2003 年度增长 11.4%.2005 年度预计可达到 2500 万-3000 万套 .根据行业数据显示 全球市场容量在 5500 万套-6000 万套 .中国市场容量约为 3800 万套 , 根据区域市场份额容量的划分 ,深圳空调市场的容量约为 40 万套左 右 ,5 万套的销售目标约占市场份额的 13%. 目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为 2.8% 左右 ,但根据行 业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高 度的集中化。根据公司的实力及 xx 年度的产品线 ,公司 xx 年度销售 目标完全有可能实现 .2000 年中国空调品牌约有 400 个，到 2003 年 下降到 140 个左右 ,年均淘汰率 32%. 到 xx 年在格力、美的、海尔等 1 一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足 50 个，淘汰 率达 60% 。2005 年度 LG 受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题， 市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的 不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在 2005 年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响， 市场份额下划较大。 而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。 但深圳市场基础 比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以 上情况做以下工作规划。 二、 工作规划 根据以上情况在 xx 年度计划主抓六项工作 : 1 、销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进 行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标 分解到各个系统及各个门店， 完成各个时段的销售任务。 并在完成任 务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队 管理，开展各种促销活动， 制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况 及各时间段的实际情况进行） 此项工作不分淡旺季时时主抓。 在销售 旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动， 强势推进大型终端。 2 、K/A 、代理商管理及关系维护 针对现有的 K/A 客户、代理商或将拓展的 K/A 及代理商进行有 效管理及关系维护，对各个 K/A 客户及代理商建立客户档案，了解 2 前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司