房地产价格策略与价格表制作.pptx

价格策略及价格表制作入门 本报告是严格保密的。 关于房地产价格的思考 本报告是严格保密的。 u 思考1： u 一般商品定价的原则：制造成本+ 营销费用+管理成本+行业规律利润+税费 =销售价格 u 房地产的价格是不是也都这样来的？ u 思考2： u 价值和价格的关系 u 价格策略在整个营销策略的地位？（价值提炼、价值传播、价值展示、价 值实现） u 定什么样的价格才是最合理的？ （我们都会遇到定高、定低的情况？） 1、价格策略 本报告是严格保密的。 企业目标 1、“名”与“利”的关系； 2、“长期”与“短期”的关系； 3、资金链的状况 4、其它 1、价格策略 本报告是严格保密的。 项目与市场 1、项目本体规模； 2、本项目的物业类型； 3、项目在市场环境的状况； 4、市场的价格环境 1、价格策略 本报告是严格保密的。 均价入市 1、均价不高于市场预期，逐步抬升； 2、均价明显高于市场预期； 3、均价与市场预期吻合； 定价的定义 定价是从客户的角度，精确衡量一个产品价值 的过程 定价是一种艺术，一种高风险的“赌博” 本报告是严格保密的。 2、关于定价 企业目标 竞争格局 市场预测 项目定位 产品定价 本报告是严格保密的。 定价的过程 2、关于定价 商业定价原则：租金还原法（基础） +溢价因素 市场定价模式 产品拟合度 u 产品本身带来的溢价 u 主力店带来的溢价 u 营销推广带来的溢价 平均商业租金水平 市场比较法 租金还原法 成本利润推算法 同区域物业参考法 自成一体，以我为主 2、关于定价 定价的方法 住宅物业 商业物业比较通用的定价方法 与展商心里的“算盘” 项目区域内无参考项目 同期市场无任何产品可参考 本报告是严格保密的。 均价制定 均价制定 项目定价策略 项目定价策略 项目定价策略 项目定价策略 项目定价 项目定价 项目解析 项目解析 市场分析 市场分析 客户分析 客户分析 市场比较法 市场比较法 案例分析法 案例分析法 客户摸底法 客户摸底法 定价的思路 2、关于定价 本报告是严格保密的。 价格表的组成 打分表 赠送面积表（根据情况可选） 层差表 实收价格表 综合折扣率 对外价格表（表价） 表价取整表（可选） 敏感性分析 汇总表 定价说明（可选） 价格表与价格报告的关系： 价格表是价格报告思路的具体体现 价格报告是价格表制作思路的说明 10 本报告是严格保密的。 打分表 u 打分是制作价格表的 基础，只有明确了各单 位之间的关系，才能制 作出一份合理的价格 表，顺利实现销售； 11 本报告是严格保密的。 打分表示例 12 本报告是严格保密的。 楼栋号 41号楼A单元 41号楼B单元 41号楼C单元 单元 01 02 03 05 06 07 户号 权重 3*2*2 3*2*2 3*2*2 3*2*2 3*2*2 4*2*2 面积 125.09 121.32 121.62 121.62 125.39 140.97 景观 25% 5 4.5 4 3.5 1 0 户型格局 20% 4.5 4 4 4 0 5 通风采光 20% 4.5 4 4 4 0 5 噪音 10% 5 4.5 3.5 3 2 0 视野 25% 4 5 3.5 3.5 0 2 4.55 4.425 3.825 3.65 0.45 2.5 分值 4.10 3.98 3.38 3.20 0.00 2.05 赠送面积表 u 大部分项目都有赠送 面积，包括露台、阳台、 凸窗等，部分赠送面积 可改房，根据开发商的 要求，可将赠送面积反 算为建筑面积计算总 价，也可不折算，需根 据实际情况确定。 楼栋号 比例 41号楼A单元 41号楼B单元 41号楼C单元 单元 01 02 03 05 06 07 户号 3*2*2 3*2*2 3*2*2 3*2*2 3*2*2 4*2*2 面积 顶层实际赠送可改房面积 125.0 9 121.3 2 121.6 2 121.6 2 125.3 9 140.9 7 59 75 75 72 32 55 顶层赠送面积计算结果 30% 17.7 22.5 22.5 21.6 9.6 16.5 顶层赠送面积反算价格比例 1.15 1.18 1.18 1.18 1.08 1.12 赠送面积折算比例需根据可改房程度、客户接受程 度确定 13 本报告是严格保密的。 层差表 u 体现每条腿不同楼层 的价值差异。 14 本报告是严格保密的。 实收价格表 15 本报告是严格保密的。 u 结合平面打分、平面 差、层差，形成价格表 的实收形式 要点提示： 数据全部链接 价格表中体现的点，要根据销售使用需要确 定，如：套内单价、拼合后总价、拼合后单 价等 注重数据统计：分腿汇总、分户型汇总、分 单元汇总 综合折扣率 额外折扣 折扣 比例 备注 按时签约