男女消费心理培训课件.pptxVIP

【心理测试】你是一个购物狂吗 1.通常你在什么情况下买最常穿的衬衫 A.减价时 B.临时选购 C.挑选到满意2.终于找到一件非常合适的上衣，可是却超出预算A.寻找能接受的 B.改买其他物品 C.买下3.需要一件上衣来搭配新裙子A.找原来的衣服 B.重新购买 C.带着衣服去配4.心仪已久的衣服正在减价，可是尺寸太小A.买下 B.买下来鼓励自己自己减肥 C.放弃5.你常去的商店有新装上市时A.研究一下再买 B.马上订购 C.理性购买6.你新买的一件衬衫，越看越不喜欢它的颜色A.退货 B.送给别人 C.装饰一下来转移注意力（选A：1分，B：2分，C:3分）答案：计分方式如下：（选A：1分，B：2分，C:3分）6-8分 保守型购物者购物时精打细算，优点是颇能自制，缺点是对服饰的品位不够重视8-12分 冲动型购物者喜欢凭直觉购物，毫不犹豫地就会买下一眼看上的东西，会放弃购物的念头13-18分 投资型购物者问题有预定的目标才会上街购物，让自己的选择更多样一些，购物则会变得更有趣了解顾客消费心理的重要性顾客是我们经济的来源，是我们的衣食父母。顾客与我们是“鱼与水”的关系。我们开商场的目的是为了创造更多的社会效益及经济效益，而这些是与顾客息息相关的。商场是服务于顾客的，我们只有了解顾客的心理，体恤他们的需求，才能为他们提供满意的服务。顾客的终身价值。。。。象了解你的朋友一样去了解顾客，这样可以为你带来更多的收益。 顾客的含义：顾客是那些登门购买的有消费能力或潜在消费能力的人。二、“心”引顾客三招当顾客正为购物的场所而优柔寡断时——促使他对你产生信任感是最主要的当顾客为选购商品的品种型号优柔寡断时——最需要的就是旁人有力的忠告当顾客对某一商品在买与不买之间犹豫不决时——必须事先为她(他)设计一套理由男女性消费特点1、女性所占总人口比例大,而男性占总人口比例小提到消费就不能不提到中国消费者大军中的核心主力——女性。据我国第三次人口普查统计：女性占我国人口的48.7%，其中在消费活动中有较大影响的中青年女性，即20-50岁这一年龄段的女性，约占人口总数的21%。ACB女性购买动机特点具有较强的主动性、灵活性 具有浓厚的感请色彩购买动机易受外界因素影响，波动性较大 顾客消费心理之女性消费女人买东西重过程女人买东西重外观女人被小利益诱惑一:贪图便宜,追求实惠此类客户3大特点:(1):以实用为首选(2):较理智,买前已有标准(3):会仔细考虑,想少花钱多办事因其贪小偏宜故:可配小礼物,但假装去争取,且要塑造其价值不要吝啬口水,一定要塑造其价值!二:自我意识较强此类客户较有钱或很有钱!!!用vip的待遇去勾引建议凸显珍贵!高贵身份,特别的爱给钱多的人!!!三:喜欢盲目攀比传统观念:女性弱势! 导致她们喜欢攀比!比同级别的女性好!有想要心理,多过别人!解决:激将法最好!巧妙刺激她。四:爱慕虚荣被认可和肯定，也是人之常性!女人爱美爱慕虚荣!所以生意来了:唯有改变方可被认可与肯定!”女人有两张脸,天生的和自己打理出来那张”方案:找出客户心里的关键按钮并猛按及满足她的需求!五:需要关心女人是可以被关心征服的!征服后都需要被关心!六:需要被了解需求被了解情感被了解假装了解七．富于联想 喜欢自我卷入心理：女性的想象力强，防卫系统比男性敏感，观看和购买商品时喜欢自我卷入。女性往往不客观地分析商品的优缺点，而是将自己也摆进去‘例如：一些推广女化妆品的广告经常用一些年轻美貌的女性来吸引顾客。‘八．暗示心理 女性在情感上比较容易受暗示，易受环境气氛的影响，也容易被旁人的议论所左右，尽管是自己所喜爱的商品，若很少有人问津，她往往也要打退堂鼓，在拿不定主意时，同样的一句话，营业员的一个眼神，暗示往往对女性购买与否起很大作用。例如：许多人抢购某种商品，她也参加抢购，女友说某种上衣不好看，她也放弃购买；商品的供求关系紧张时，女性的购买欲望会变得更加强烈；女性的独立性和自信性比男性差，尽管许多女性热衷于购买，但在购物时犹豫不定，购买之后也易后悔。 九．注重直观和情感 女性购买行为的一个非常显著的特点，就是她们的购买行为受直观感觉和情感影响很大。色彩鲜明的商品广告和包装精致的外观设计容易引起女性的好感，激起他们强烈的购买欲望，使她们产生冲动性的和诱发性的购买行为。在商品销售时，如能以夫妻、母子情加以开导，其促销效果往往比直接的正面宣传更有效。如：“你买下这件西服，你丈夫穿起来一定显得英俊、漂亮”；“你孩子穿上这双鞋，保准谁见了谁喜欢”，这些开导，极易引起女性的购买欲望。社会心理学研究显示，女性比男性更易发生“移情作用”，将自己置身于他人的情感空间中，感受他人正在感受的情绪。女性更易被说服，更难拒绝别人的献媚与讨好。 十. 喜欢感受尊重的感觉尊重新老客户更要尊重未成交的和麻烦客户!注意: