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谈谈免费阅读类产品的商业化 编辑导语：免费阅读类产品可以通过什么方式实现商业化变现？其中，广告变现是主要方式之一。而广告的投放策略最终与用户挂钩。本篇文章里，作者就免费阅读类产品的商业化模式做了总结，发表了他对商业化增长的看法，一起来看一下。 一、阅读类产品商业模式 阅读类产品的商业化无外乎内购、广告，对应的分别是付费产品和免费产品。 其中付费产品国内以阅文旗下的起点、红袖、QQ阅读为主，这类产品均为付费才能持续阅读，在多年的深耕下积累了一大批忠实读者，用户黏性高付费意愿强。 免费产品则如番茄小说、疯读、七猫小说、米读等，用户可免费地持续阅读，付出的代价则是每隔一段时间出现一个广告，形式可能包括native、banner、激励视频广告等。 随着免费阅读带来用户规模的迅速扩大，用户也会出现不同的分层，因此一方面为了满足部分用户希望无广告沉浸阅读的体验，另一方面出于变现压力，便有了基于免费模式下的一个内购产品：会员。其权益包括无广告阅读、免费听书、自动翻页等。但总体还是基于免费模式下的。 本篇文章会围绕基于免费模式下的阅读类产品的商业化进行分析（不考虑内容改编翻拍等商业化）。 二、免费阅读产品的LTV 通常一个产品会有一个算法预估该产品的30日LTV、90日LTV、180日LTV等，通过这样的计算来预估多少日ROI会转正，进而以评估在什么阶段应该增大投放量获得最大的ROI及用户规模。 LTV的影响因素非常多，包括产品的UI、功能模块的设计、内容分发策略、商业化策略等，通常会通过实验的方式选择一个相对较优的方案。 1. 内购 对用户而言内购其实是一个期望型需求，对商业化同学这是令人兴奋的一个产品。内购意味着arpu会蹭蹭往上涨，尽管免费阅读类产品的付费用户不会太多，但相比广告带来的收益，就像水一样哗啦啦地来。 1）内购——会员 部分阅读产品有些可以通过内购会员进行免广告。目前会员免广告的价格比起付费阅读产品如起点仍然是非常低的，内购/会员的目的一方面是减少产品对广告的依赖，另一方面也增强用户的黏性，让用户在产品内有形成阅读习惯。 2）内购——代币用以免广告 这是部分产品采取的策略，在产品内部自有一套货币体系。但是代币通常免去的是部分广告场景，如用户解锁章节的情况，类似于付费产品起点阅读的起点币解锁章节。 单纯使用代币无法免去全局广告，因此对于追求纯净阅读体验的用户来说不是很友好。但这样的定价方式会让用户对于内容的价值有一定的认知，在针对内容价值做差异化定价时体验落差不至于太大。 2. 广告 这是免费阅读产品的营收大头。广告收益=Average（eCPM）*sum（impression），从公式来看为了追求收益最大化，插入的广告越多越好，但是广告数量与用户LT直接成负相关关系。所以广告策略直接影响用户的LT，没有LT，V再大也空谈。 1）eCPM（每千次展示期望收益） 受AUC：Ad、User、Context的影响。在RTB协议下DSP会根据AUC来对CTR和CVR进行预估，进而给出该广告展示机会的报价。一般来说，CTR和CVR越高，eCPM越高。此外，eCPM还呈现工作日、上下班时间维度的周期性。 Ad侧 包括广告内容，即广告主所处行业；广告形式，包括激励视频广告、插屏广告、native广告和banner广告（阅读产品中无feed流广告），不同形式的广告价值也不一样，上述为一般情况下从高到低的罗列。 看起来像是对用户体验影响越大的的价值越高。不过具体的价值会由DSP平台根据AUC对CTR和CVR进行预估以定价。 User侧 这个是同一个广告下决定广告主出价的关键因素，广告的受众毕竟是用户。因此即使是同一个广告，对不同的User广告主可能都会给出不一样的预估价。 DSP平台或者DMP平台基本都会有一个User的用户画像，广告主会据此出价。比如用户地理因素的影响，同一个广告在欧美的eCPM是20刀，非洲可能就是1刀。 Context侧 即广告出现的上下文，这主要是广告平台根据历史数据进行预估的。如果产品内出现较大的广告策略变动也会影响广告平台对该广告位的估价。 综上来看，虽然eCPM是由产品接入的SSP平台直接给出的，但是在产品策略层面仍然是有一定操作空间的。 2）impression 即广告出现的密度，可想而知一味高密度的impression会导致LT直线下滑。当前免费阅读类产品广告的分布主要包括以下几点。 启动插屏广告，因点击率高所以eCPM也高。 阅读器内native广告，即原生广告（虽然叫原生广告但是当前的样式和内容还远远达不到原生的标准），这类广告主要出现在用户翻页或者下滑的时候出现的，直接滑过去即可，所以eCPM也较低。 阅读器内激励视频广告，通常出现的场景是看广告可以解锁章节或者30min畅读、或者看广告可以享受30min