涉外商务谈判1.pptxVIP

涉外商务谈判;要求;课程目标和要求; 课堂授课＋课后练习 理论知识＋案例分析 课堂讨论＋课后实训 课堂要求：分组、笔记、考勤、作业； ;分组（原来）游戏;人生就是谈判 -------莎士比亚;人生的一次重要谈判;人生的一次重要谈判;大妈：这大白菜怎么卖啊？ 菜农：3块钱一斤。 大妈：2块5吧， 2块5我就买 50斤。 菜农：成，卖给您了。 ;本书内容体系;小问题;上课思路;学习情境1 第一部分 商务谈判概述;谈判的内涵;谈判的基本特征;商务谈判的内涵 ;? 谈判有什么特征案例导入： 基辛格堪称本世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子说媒，想试试自己的折中之技。他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。” 基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿(罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家)。”老农说：“嗯，如果是这样的话……”. 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找到了一个万里挑一的好丈夫。”罗斯切尔德婉言拒道：“可我女儿太年轻。”基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。”“嗯 …… 如果是这样 …… ” 基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。”“可我们现在不需要增加一位副行长。”基辛格说：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿.于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了这桩美满的婚姻，让穷老农的穷儿子摇身一变，成了金融寡头的乘龙快婿 ;商务谈判的基本特征 ;商务谈判的要素 ;商务谈判主体;谈判主体的分类;谈判主体-行为主体;谈判客体;商务谈判议题; ;商务谈判环境;商务谈判的类型 ;主场谈判的特点;客场谈判的特点;主客轮流谈判的特点;四、按商务谈判的结果分类 1、双赢或多赢型谈判 2、双输或多输型谈判 3、输赢型谈判 五、按商务谈判时谈判双方的态度进行分类 1、竞争型谈判 2、合作型谈判 3、竞合型谈判 ;六、按商务谈判的沟通方式分类 1、口头谈判 3、网络虚拟谈判 2、书面谈判 七、按商务谈判的观念分类 1、硬式谈判 2、软式谈判 3、原则式谈判 ;案例场景：印度人坚持要每幅250美元，美国人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。美国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后一幅画。最后竞以500美元的高价买下了它。 这就是典型的“顶牛博弈效应”，是“我赢你输”原则的生动体现。 ;硬式谈判;【观念应用】 一种常见的商务谈判法 一位精明的卖主会把自己的产品讲得天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之处，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成一个中间价。 1、这是一种什么类型谈判法？ 2、这种商务谈判法有何利弊？;【分析提示】 这是一种典型强硬式谈判法，也是最普通的传统谈判方法。其特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议，好处是自始至终维护了己方的报价，为己方取得较大的利益，缺点是运用强硬式谈判法时，应充分考虑双方的商务发展机会，特别是在进入谈判的后期阶段，要多一点灵活少一点立场。 ;软式谈判;一个分橙子的故事 1、有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？ 2、一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。这样能够达到两者的效用最大化了吗？ 3、第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 要是在切分前两者进行一些沟通多好！！????;????4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。 然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。????结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。 ?;原则式谈判;谈判的方式-电话谈判　; 电话谈判　;书面谈判;面对面谈判;函电谈判;函电谈判程序;网上谈判;几种谈判方式比较;商务谈判的 PRAM 模式 ;【Rebulit——建立关系】 在正式谈判之前，应当建立起与谈判对方的良好关系。这种关系不是