渠道开发与经销商管理讲座.pptxVIP

渠道开发与代理店管理研修班主讲：汪学明2011年7月17日汪学明老师介绍中国营销学院核心讲师代理店、渠道管理顾问上海交通大学特约讲师武汉大学经管学院客座讲师云南大学MBA\EDP中心客座讲师美国NLP学院认证执行师深圳市绿的建筑材料有限公司总经理立志将管理简单化、地图化、生动化的老师中国最早研究及应用行动学习(Action Learning)专家之一课程纲要第一单元：区域市场的规划第二单元：优质代理店的选择第三单元：有效开拓优质代理店第四单元：吸引代理店合作的五套谈判动作第一单元：区域市场的规划 （区域市场管理地图）你在市场开发上有以下三大难题吗？难题之一：市场开发屡不成功不成功的原因（1、市场定位不明确 2、区域没规划 3、代理店标准未建立 ）对策：难题之二：开发成功没有销量没有销量的原因（ ）对策：难题之三：有销量却没有利润没有利润的原因（ ）对策：建立以渠道为核心的销售策略一个中心：销售活动要以管理为中心三项原则：四个目标策略两个基本点：从卖方市场到买方市场转变战略—文化—原则—服务—做两端—渠道—找商—人力—销售渠道的定义谁掌握了销售渠道谁就是市场赢家因为没有渠道就没有“钱”途销售渠道有效运作的关键因素价格体系的设计与稳定对各地市场的广告支持 市场区域管制，即严格禁止跨区销售目前，国内企业的销售渠道具有以下特点 共 享 性 独 立 性 综 合 性销售网络管理的成功经验：1、短宽渠道战略2、垂直销售渠道3、加强对二级代理商的管理4、直营制5、有效控制销售渠道合同/法律规定切身利益人际关系国内企业几种常见的渠道设计模式地区总代理制直营制代理制混合制混合制在划定的区域内，厂家让重要零售商代理的同时，又选定代理单位经营。就是说，在同一区域内，代理制与直营制并存代理店与零售商的职能同上，值得注意的是以下几点：厂家对代理店与零售商的价格应有所不同，要保护代理店的利益，留有一定的利润空间在合同中介定好厂家与代理店享有的零售商的范围销售网络管理的成功经验：1、短宽渠道战略2、垂直销售渠道3、加强对二级批发商的管理4、直营制5、有效控制销售渠道合同/法律规定切身利益人际关系国内企业几种常见的渠道设计模式地区总代理制直营制代理制混合制地区总代理制在划定的区域内，产品经营由一家代理单位独自经营，不准开设第二家代理单位，以确保独家经营之利益。地区总代理的责任：在划定的区域市场内进行产品销售，不得跨区域销售。按规定的价格进行产品销售，不得低价倾销，也不得高价销售。在规定的期限内完成销售目标，并符合产品品种比例的要求。按照厂家的规定开展有效的促销活动，避免擅自促销而造成的不良结果。直营制即在划定的区域内，厂家直接对零售商进行代理，中间不经过任何中介单位。 在直营制中，零售商的职能有：代理制即在规定的区域内，产品的代理由一家以上的代理单位进行经营在运用代理制时，代理店的职能与地区总代理的职能重叠部份较多。企业需要注意的是以下几点：同一区域内有多家代理店，代理店违约现象时常发生，对于 价格政策的遵守非常重要。代理店是多家，故当地公关事宜代理店一般漠不关心。为提高各自的销售量，代理店经常采取不同的促销方式进行 销售，对于不良的代理活动厂家应予以关注混合制在划定的区域内，厂家让重要零售商代理的同时，又选定代理单位经营。就是说，在同一区域内，代理制与直营制并存代理店与零售商的职能同上，值得注意的是以下几点：厂家对代理店与零售商的价格应有所不同，要保护代理店的利益，留有一定的利润空间在合同中介定好厂家与代理店享有的零售商的范围附件企业现有销售渠道自评表销售渠道自评表评价一:企业有没有明确、行之有效的分销战略？A、没有 B、有，我们对各种渠道选择都分析过C、我们的分销政策与总体销售战略相整合，并充分考虑到顾客期望、需求及成本因素销售渠道自评表评价二:销售渠道的有效性很大程度上反映了它的管理水平，在你的企业里，销售渠道是如何管理的？A、没有谁对此负责B、有人对此负责，但与其他营销人员没联系C、在整体的视角下管理销售网络，并与其他4个组合因素相配套销售渠道自评表评价三:销售渠道是如何选择的？A、很武断，这一体系已经运作多年了B、与一定声誉的代理店建立良好关系，以此为基础选择C、对目标市场进行深刻分析，并考虑目标顾客的爱好销售渠道自评表评价四:选择代理店的标准如何？A、很模糊，没有明确标准B、建立在有关设备、职工、地埋、信誉等信息上C、定量和定性（如良好关系、对厂家的支持程度）信息都需要考虑销售渠道自评表评价五:对于代理店的表现，企业是否有目标和标准？A、没有B、有，我们给他定下目标C、和代理店探讨