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珠宝品牌营销案例分析 一、 大成记珠宝店简介 大成记珠宝，位于福建师范大学文化街安德鲁森面包店旁，与一家电脑销售服务店合同一间 店铺，主营中低端珠宝首饰，其店内主要经营:银饰、玛瑙、天然水晶、水晶洞、缅甸翡翠、 黄金及黄金回收，但其侧重于出售银饰，手工编织的水品以及玛瑙。 大成记珠宝所面对的消费群体是以30岁以下的时尚年轻一族的学生为主要消费对象。现在 大成记最畅销的商品主要是银饰、水晶和玛瑙等系列商品。 近年在学校周边开设的珠宝首饰店有3-5家，有两家分别位于校外学生街和校内文化街的海 缘银饰（福州连锁店）还有儿家在学生街的私人首饰店。但是现存的仅有大成记珠宝。 二、 近期的主要营销手段 （―）宣传途径 1、 大成记注册了一个QQ,并利用QQ空间发布商品的图片信息以及店内的优惠信息。 2、 利用手机短信发布店内优惠信息。 3、 店铺张贴海报，分发有珠宝知识的小贺卡。 （二） 促销手段 1、 以打折的方式來吸引顾客：如：五一节，足银手镯特价7元一克，银饰特价吊坠20元, 买银饰项链送吊坠，水晶买一送一。。 2、 以抽奖的方式：买满38,就有一次抽奖机会，“奖品多多，机不可失，失不再来”。 3、 会员制度：在店内消费满88元，可注册为大成记会员。在每个节日、会员生日的时候, 大成记会发一条温馨祝福的短信，并提醒会员们到店领収精美小礼品、牛日礼物等，然后短 信后再编辑上近期店内的商品优惠活动。 4、 收集水晶活动：大成记会员成功推荐5人到店消费，或者每单消费满99元都可获得一颗 天然水晶，会员收集满自己想要的首饰所需的水晶后就可到店由店主按你的需要免费制作。 5、 考虑到学生的经济水平，大成记为会员推出分期付款服务。 首付60%,登记学生证和身份证及个人联系方法。 6、 定期推出一款产品团购活动。每个月份推出一款团购商品。 7、 母亲节推出包邮到家服务。大成记考虑学生大部分都是外地人，母亲节无法在家尽心意。 推出适合母亲的石榴石，珍珠等6. 8折优惠活动。并赠送贺卡，消费者可领取10元快递费, 也可由大成记为你发送快递到家。 （三） 售后服务 1、 终生免费清洗服务 顾客凭大成记会员卡或销售凭证，即可免费享受淸洗保养服务。 2、 免费维修服务 顾客自购买之tl起30天内，一亨受免费维修服务。。 3、 为顾客提供专业的首饰咨询、解答服务 二 营销效果分析 （一）问卷结果概况： 收回问卷79份，其屮有48位女生，而在大成记消费过的有19人。 对珠宝有兴趣的有42人。 听说过大成记的有34人。 消费者意愿二次购买的有17人。 享受过大成记优惠最多的有节日领取小礼物和免费清洗银器。 母亲节包邮到家的活动有43人认同。 2个人有收集水晶珠子 4人表示收到短信觉得烦 0人在大成记分期付款购买过 (二)从问卷结果分析： 1?大成记的宣传途径少，名字没有打响，传统的宣传手段不够有力。 48人表示他们购买珠宝时，最先考虑的因素是价格，所以大成记的优惠打折活动比较受 用。 节口短信祝福会员并通知会员领取小礼物受到比较大的欢迎，女生对于这种有利可图的 事情比较敏感。增加了店铺的客流量也就会增加销售机会。 母亲节包邮活动17人表示有兴趣参加。对珠宝有兴趣的人有42人，按这个比例有40% 的销售机会。这个活动相对成功。 收集珠子的活动得不到太大的关注，消费者普遍感觉珠子可有可无，不会为了得到珠子 特意去买珠宝。 团购饰品得不到支持，大学生普遍追求个性，团购商品会让学生有该种饰品会泛滥的感 觉。 三、意见及建议 (-)可取之处 1、 运用得当的文化营销 珠宝不能吃也不能穿，是一种精神层面的亨受，所以，对于珠宝销售，就要走一条文化消费 的旅程 大成记侧重经营天然水晶，水晶的种类多种多样，也有不同的意义。大学生是相对比较 有文化水平的消费群体。对簡品的文化内涵等也会比较关注。大成记在QQ空间，店铺海报, 以及销售过程中，都极力的宣传介绍水品知识。消费者面対琳琅满目的水品也不会无从下手, 会根据口己的需要以及水品功能来挑选水品。先让消费者了解水品知识，引起消费者的兴趣, 有效促进水晶销售量。 根据学生所关注的星座分类出不同星座所适合的幸运石。还有关注当前流行的影视剧, 以及潮流明星所佩戴饰品，而推出同类别的商品。这些都是比较符合学生群体消费习惯的。 把握节假日机会，根据不同节假日意义，推出具有相应意义商品的优惠活动。比如， 女生节具有招桃花作用的粉水晶以及几天后母亲节具有补气血，调节女性内分泌作用，被称 为女人石的石榴石。 2、 关系营销的运用 店内服务人员只有夫妻两人，两人既是老板又是员工。在对待顾客的态度上，积极方 面由于是自己的店铺，肯定是积极的。很多销售人员都会嫌平爱富，一般都会看别人的穿着 而决定自己的态度。这点上大成记对待每个顾客的态度都算积极。服务