企业销售物流与回收物流管理讲义课件.pptxVIP

企业物流管理（第二版)目 录 企业物流基本理论1项目 企业采购与供应物流管理2 企业生产物流管理3 企业销售物流与回收物流管理4项目四 企业销售物流与回收物流管理 认知企业销售物流 1任务 企业销售物流合理化2 企业销售物流管理3 认知回收物流4任务一 认知企业销售物流【学习目标】 通过本章学习，从研究企业销售系统的任务出发，了解销售物流的概念、流程，明确销售物流服务的目标；掌握企业销售物流对物流系统的影响、构成要素、销售物流的主要环节、过程以及销售物流的模式等内容；了解回收物流的主要内容；重点掌握企业销售物流的客户服务能力。6.分析销售成本7.售后服务工作1.进行市场调查和需求预测2.编制销售计划3.开拓市场4.制定产品的销售策略5.组织与管理订货合同 一、企业销售系统的任务 分任务一 了解企业销售物流的概念和意义 企业销售系统的主要任务包括以下内容：1.销售物流的概念 二、销售物流的概念 分任务一 了解企业销售物流的概念和意义 1.销售物流的概念 生产系统需要的物料进入生产场地后，几乎处于停止状态或在生产过程中物料流动性不强。一般分两种状态：一种是物料进入生产场地后被凝固在场地中和生产场地一起形成最终产品，如住宅、厂房等；另一种是物料流入生产场地后“滞留”时间较长形成最终产品后再流出，如飞机、轮船等。管理的重点是按照项目的生命周期，对每个阶段所需的物料在质量费用以及时间进度等方面进行严格的计划和控制。2.销售物流的具体理解 二、销售物流的概念 分任务一 了解企业销售物流的概念和意义 1.销售物流的概念 （1）销售物流具有一体化特征 销售物流是企业为保证自身的经营利益，不断伴随销售活动，将产品所有权转给用户的物流活动，包括订货处理、产成品库存、发货运输、销售配送等物流活动。 （2）销售物流具有服务性强的特点 销售物流是以实现销售为目的的，它是以满足用户的需求为出发点，进而实现销售和完成售后服务，因此销售物流具有很强的服务性。3.销售物流的意义 二、销售物流的概念 分任务一 了解企业销售物流的概念和意义 1.销售物流的概念 （1）销售物流是联接生产企业和终端需求的桥梁 销售物流是企业物流的一部分。销售物流是企业物流活动的一个重要环节，它以产品离开生产线进入流通领域为起点，以送达用户并进行售后服务为终点。 （2）销售物流是企业获取利润的源泉 对于生产企业来讲，物流是企业的第三利润源，降低销售物流成本是企业降低成本的重要手段。销售物流成本占据了企业销售总成本的20％左右，销售物流的好坏直接关系到企业利润的高低。4.企业销售物流对物流系统的影响 二、销售物流的概念 分任务一 了解企业销售物流的概念和意义 （1）顾客服务对物流系统的影响 （2）销售通道对物流系统的影响 （3）销售物流对象对物流系统的影响 （4）促销策略对物流系统的影响 一、企业销售物流服务的目标 分任务二 提高企业销售物流服务水平 1.增加销售收入 2.提高客户满意度 3.留住老客户，把握现有市场份额 4.降低成本 一、企业销售物流服务的目标 分任务二 提高企业销售物流服务水平1.订货周期 二、企业销售物流服务的构成要素分任务二 提高企业销售物流服务水平 （1）订单传送时间 （2）订单处理时间 （3）订货准备时间 （4）订货装运时间2.可靠性 二、企业销售物流服务的构成要素分任务二 提高企业销售物流服务水平 （1）提前期的可靠性 （2）安全交货的可靠性 （3）正确供货的可靠性3.信息渠道 二、企业销售物流服务的构成要素分任务二 提高企业销售物流服务水平 没有与客户的联系，物流管理者就不能提供有效的、经济的服务，因此同客户保持信息沟通是监控客户服务可靠性的手段，并且在设计信息通道时应实现对所有用户的开放性与共享性。4.方便性 二、企业销售物流服务的构成要素分任务二 提高企业销售物流服务水平 方便性是指服务水平必须灵活便利。虽然所有客户对销售物流服务有相同的要求的部分，但多数情况下却各不相同，也就是说我们不可能通过相同的运输工具、相同的运输方案来满足所有客户的需求。所以为了更好地满足客户，就必须根据客户的规模、区域分布、购买的产品及其它因素将其需求进行细分，为不同客户提供适宜的服务水平，这样可使物流管理者针对不同客户以最经济的方式满足其服务需求。1.可得性 三、企业销售物流客户服务能力分任务二 提高企业销售物流服务水平 （1）缺货频率 （2）供应比率 （3）订货完成率2.作业绩效 三、企业销售物流客户服务能力分任务二 提高企业销售物流服务水平 （1）速度 （2）一致性 （3）灵活性 （4）故障恢复能力3.时效性 三、企业销售物流客户服务能力分任务二 提高企业销售物流服务水平 销售物流服务活动中还包括能否迅速提供